2019年4月24日《周三晚8點-易凱有約》第102期由安徽引航人標識潘總分享，分享主題：把握機遇，擁抱未來——引航人20年發展歷程回顧與思考。




安徽引航人廣告標識有限公司成立于1998年，前身為潁上縣聯想裝潢部，后幾經易名，改為安徽引航人廣告標識有限公司，并注冊商標。現“引航人”已成為安徽省著名商標。潁上公司主要經營：廣告制作、戶外媒體、慶典演出、圖文印刷、大型施工工程等，廠區座落于潁上經濟開發區，一期占地25畝，現已建成生產廠房三幢7000平米、宿舍樓1000多平米。合肥公司主要生產城市公共環境、房地產項目、醫療衛生、旅游景區等標識系統規劃設計、研發生產、安裝售后的專業性標識公司，廠區座落于合肥龍塘物流商貿園，廠區占地15.5畝，現已建成廠房及辦公樓7800多平米。

  
潁上公司下設人力行政部、財務部、設計研發部、采購部、市場部、售后服務部、工程部。


合肥公司下設人力行政部、財務部、設計研發部、采購部、市場部、售后服務部、生產車間有鈑金部、電焊部、油漆部、絲印部、組裝部、安裝部。


公司已通過ISO9001質量體系認證、環境管理體系認證、職業健康安全管理體系認證、誠信經營單位、重合同守信用企業、安徽民營文化企業100強、阜陽民營文化企業20強。




以下是潘總部分分享內容：

尊敬的來自全國各地的同行朋友，親愛的易凱家人們大家晚上好！我是安徽引航人廣告標識有限公司的潘典玲，上次參加易凱交流會時四川銘泰的謝總曾問我是如何想到從門店做到工廠的？我當時回答說是時勢造英雄吧，有時確實是被時勢推著往前走的，但很多時候也有自己的主動選擇和把握在里面，做為企業的帶頭人，把握住每一次機會，每一次的正確抉擇都非常重要！



我今晚分享的主題是：把握機遇，擁抱未來。我們郭總曾經分享過一期，對我們公司也做了些簡單的介紹，今天我想沿著我們公司的發展歷程再分享細點，也希望借此能給大家帶來些許的啟發。



我們公司是由郭總在1998年創辦的，一開始非常小，當時家里僅給了2000元錢，租不起大街上的門面，所以只能在一個小巷內租了不到10平方米的小店，當時郭總吃、住、工作都在里面，那時候沒有電腦，所有的東西都要靠手工去完成。






公司開始起步是在2001年左右，我們借了些錢，租了間大點的門面，然后購置了電腦、打印機、復印機等設備，并以主街道上的一個墻面為載體，將其做成宣傳公司的廣告位，幾十平方的廣告非常醒目。公司除了要把產品做好，自身的宣傳也很重要。因為我們當時沒有任何知名度，只能接點其他公司不做的零星小單，在宣傳之后感覺知名度提高了一些，也帶來了一些客戶。



2005年左右，我們上了縣城第一臺噴繪機，之前都要拿到市里去打印，購買機器后可以給需求急切的客戶提供很大方便。當時我們作為縣城里的三流公司，政府的客戶特別少，當地有像電力廣告、郵政廣告這樣的國企，還有幾家入行較早的公司，他們都比我們實力強得多。有了噴繪機后也給我們帶來一些客戶，當時我們還遇到了一個很大的挑戰，記得我們接了一個過街橫幅的訂單，之前都是掛在路燈桿上的，但我們那次再去掛時，電力廣告就跟我們說路燈桿是他們的，不讓掛，付費也不讓掛！



后來才知道路燈桿其實歸市政公司管，但他們刻意打壓我們這樣小公司的目的卻是達到了。我們當時真的是一籌莫展，有種陷入絕境的感覺，但是逆境往往會催人創新，我們就想，能否在臨街門面的墻上釘釘子用來掛試下？結果一試果然可行，然后我們迅速把能釘釘子的地方都釘上了，這之后橫幅這塊的業務就迅速多了起來。因為那時還沒有其他的廣告投放方式，過街橫幅是很好很及時的廣告傳播形式，像移動、電信都會不定期的通過這種廣告來宣傳自已。客戶掛宣傳條幅也不單單只掛在縣城里面，一般都是一次做好幾百條，各鄉鎮都去懸掛，而通過橫幅又帶動了公司其他業務的發展。



公司在2006年迎來了又一個發展契機，政府相關主管部門要在我們縣城規劃設置一些戶外廣告位，像高炮、立牌、過街龍門架等，政府免費提供位置，由企業自行出資建設。通過幾年的積累，當時我們已經有了些影響力，所以也在可以建造廣告位的公司名單里。許多非常好的資源，都被電力廣告和郵政廣告拿去了，只給了我們一些位置較偏的，那時我們對戶外媒體的認識還很模糊，又缺乏資金，如果參與進去的話，大部分的錢都需要外借，所以當時來自父母的阻力也比較大，他們反對我們投太多錢在里面。雖然面臨著很多困難，但我們當時選擇抓住機會，把分給我們的廣告位全部都建起來，事實也很快證明我們的選擇是正確的，2007年第一批浙江的房地產開發商入駐我們縣城。由于他們的需求量大，戶外媒體迅速的火了起來，開發商掙得盆滿缽滿的同時，花起錢來也比較大方，很舍得投放廣告，后來不斷有開發商入駐我們縣城。由于戶外媒體收益不錯，我們自已又開發了一些像樓頂廣告、墻面廣告等，做戶外媒體，雖一次性投入較大，但可持久收益，相對于傳統廣告，戶外媒體算是輕松的一種，房地產入駐的第二年，我們由于業務量的增加，人員也增加到近二十人。



2008年我們引入了積分制管理，前面我講過，那時公司已增長到近二十人，此時管理的問題開始凸顯出來，業務和人員多了，如果沒有管理，老板就會越來越累。之前一直是店面和工程部都放在門面房里面，兩間作為接單和設計，一間做為工程部，電焊、制作等就放到店門口去做。人員多了之后，我們就把工程部和設計部分開，單獨租了個大院做為工程部。但是分開后一部分人去工程部上班了，我們又不去工程部那邊，本來發工資就是憑感覺，工程部搬走后發他們的工資甚至連感覺都找不到了，這樣工資就越發越亂。記得當時一到發工資的日子，我們算工資都會熬到很晚，結果發完后想想還是不對，常常感覺這個人發多了，那個人發少了。






我們郭總當時去參加廣告展時接觸到群藝的積分制，就毫不猶豫去學習了，但學習回來后我們根本不會用，后來又花了幾萬元由他們派人來給我們做了落地。可他們走后我們用的依然不太好，特別是產值標準的設定，還有獎扣分的均衡等。但是我們當時沒有放棄，就一直慢慢摸索，堅持使用，感覺不合理的地方就進行調整。用了將近2年的時間才完全在公司推廣開。積分制真正起作用時，加之我們又上了易凱軟件，真的感覺人變輕松多了，肩上擔子被卸下的那種感覺。因為員工都開始自己接單、盯單、回款等，除非搞不定的大單才會讓我們去幫忙；工程部也是由部門負責人給他們部門的人計算產值，多勞多得，而之前很多事情都必須要老板盯著才行。



在2009年，我們又上了慶典項目。那時候縣城里慶典才剛剛興起，有房地產找我們做開盤慶典，我們承接后找外協去做，大部分錢都給外協掙去了。做了幾次后，我們就有了自己新增慶典項目的想法，后來就購買了一整套的慶典設備，慶典那些年需求量很大，房地產奠基、開盤，工業園區的工廠開工開業等，政府每年也有不少慶典活動。近幾年由于中央政策其他類慶典活動比往年要少很多，但我們當地的管子文化旅游節、風箏節、民俗文化節等每屆都還是我們在做，雖然每場慶典活動都要投入很大精力，但利潤相對傳統廣告也要高很多。



也許有人會問我們做這么多項目，這么散亂會不會都做不好啊？前面好幾期都有嘉賓分享要做專做精，如果專精于單項目就能做大做強的話，我也覺得集中精力做單項目較好，做專做精，在品質和管理上都有優勢。但我們潁上縣是一個小縣城，客戶資源有限，我們當時的想法就是要擴大經營項目來整合客戶資源，增加業務來源。我發一個我們慶典項目的積分考核表給大家看下，我想積分考核、產值量化是我們可以進行多項目經營的主要原因。





小縣城里面，如果管理跟得上，多項目經營是完全可以實現的。現在客戶到我們這里，廣告類的采購我們可以提供一站式服務，現在公司除了前年剛上的圖文項目不如專業的圖文公司外，幾乎所有的業務板塊都是我們縣城里的前面。



戶外媒體目前我們除了自有媒體外，又租用了很多媒體，比如之前說的電力廣告和郵政廣告的戶外媒體大都轉租給了我們，目前我們當地的戶外媒體有百分之九十以上都在我們手中。由于公司在當地知名度大，戶外媒體多，很多房地產開發商到我們縣城后，都會主動找到我們。目前我們潁上公司有噴繪機、寫真機、雕刻機、剪板機、折彎機、條幅機、舞臺、音響設備、大型圖文設備等各種機器設備，我們接的單基本都是自已消化，多項目經營是我們潁上公司的一個特色，現在公司員工基本都被培養成了復合型人才，都是多面手。目前易凱有約已經分享了100多期，有人分享把公司做小做精，有人卻分享把公司做大做強，我覺得每個公司都有自己的特色，我們要根據公司實際情況和個人能力來確定公司的發展方向和速度，找到適合自己的方法，適合的才是好的！



2009年，我們在潁上經濟開發區征地建廠，為什么想到去征地建廠？其實一開始并沒有想做標識廠，那幾年我們接的條幅比較多，每年外協印制條幅要20多萬，而我們自己租的場地很小沒法印。當時我就想能不能買點地建個廠房這樣就可以自己印了，但是去征地時才發現還需要立項，又不能以印條幅去立項，于是我們就以當時在我們縣城才剛剛接觸到的標識立了項，廠區建成后我們就開始開展標識業務，但縣城里面物流以及上下游的配套都不齊全，所以標識業務開展的并不是很順利。記得那時我們接了吉林客戶的一個單子，對方要得很急，但我們縣城根本沒有直達的物流，要中轉的話，時間就來不及，后來沒辦法，我們就只能開車把貨送到合肥去發。






2011年時孩子到合肥上學，我們就有了把標識廠搬到合肥的想法，2012年，我們就開始租廠房、上設備、搬遷，但剛到合肥一切遠沒有想像得那么美好，我們一切都要從零開始，等于重新創業。在合肥我們沒有任何人脈，標識行業技術要求又比廣告行業要求高得多，我們的產品剛開始沒有太多自己的特色，加之那幾年經濟開始下滑，競爭異常激烈！業務少，人員流動大，投了幾百萬回報卻甚微，雖然積分制管理我們也在合肥公司推廣，但效果也不太理想，我們一度感覺付出和得到不成正比，曾經想過放棄不干了。但馬云說過今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是大多數人死在明天的晚上，看不到后天的太陽。我們合肥標識公司就差點死在明天的晚上，我和郭總也經常分析總結我們的問題所在：

第一、省會城市和小縣城差異較大，而我們卻是剛到合肥就開標識公司，沒有任何人脈，甚至還沒融入到省會城市的文化中去；

第二、省會城市客戶對產品質量要求高，剛開的公司產品質量只是跟在別人后面走，沒有自己的特色；

第三、兩地距離有些遠，我們來回跑很耽誤時間，這也拉長了我們學習和適應的過程。所幸當時我們沒有放棄，硬是堅持下來，包括積分制，我們堅持了3年后才全面推廣開，這期間有不少核心人員因為不適應這種制度選擇離職，但這都沒有動搖我們推廣下去的決心。雖然過程比較痛苦，但現在看來，當初的選擇還是正確的，省會城市發展的空間要大得多，如果只在潁上，我們已經做到大，生活很安逸，也就不會有太多前進的動力了！



在標識行業經過了幾年的摸爬滾打，我們產品品質逐步提升，也開始做自已的特色產品。和潁上公司不同的是，我們合肥公司是專精于標識這塊，包括標識系統整案設計、生產研發、安裝售后一條龍服務，我們現在主要服務的項目有：景區、醫院、學校、酒店、房地產、文創等。目前我們的業務來源主要分兩大類，一類是為同行做代加工，一類是直接服務終端客戶，現在兩類業務的營業額占比各是50%左右。



目前同行代工在做全國的市場，主要是和設計公司、廣告公司合作，在項目上有時也會配合他們去投標，大家如果有標識方面的代工需求也可以聯系我。去年起我們逐步讓產品升級，一方面是從設計入手，我們組建了一支實力較強的設計師團隊，將設計劃分為方案設計、結構設計、平面設計等；另一方面是從技術和制作入手，我們在挑戰一些難度較大的金屬異型牌、龍門架等，很多都像雕塑一樣。現在標識公司產品同質化嚴重，企業想要在競爭中立足，技術上必須要有所創新才行，我們在努力去做一些別人做不了的東西。



2015年合肥標識公司因業務規模擴大，我們在合肥購買了廠房，目前已建成7000多平方。雖然購買廠房的投資大，占用資金多，但因現在標識公司必須要過環評大關，一次環評做下來少則幾十萬，多則一二百萬，加上公司的機器設備都是剪板、折彎、激光這些重型機器搬遷很不方便，如果租賃的廠房，搬一次家的成本非常高，所以我們選擇了自己購買。



管理上，之前我們只學習了積分制，來到合肥以后，我們發現不能只學習這一種管理模式，在合肥想要做好企業，我們需要不同管理的組合拳。現在我們學了些其他管理方法后，就靈活運用，把其他的管理方法融合到積分制里面去用，像車間的6S管理和部門的KPI考核等，我們最終都會歸到積分上，用積分再制定一個考核標準出來，現在感覺管理上又進了一小步，因為公司組織架構，崗位職責等都是健全的，這樣每個人各司其職就行。去年底我們還制定了公司的愿景、使命、經營理念等，等會發群里，供大家參考下。因為企業發展到一定階段后，想要走得更遠，要有使命和愿景的引領，要讓員工認識到我們是在做一件有意義的事業。





和群里的行業大咖們比，我們的領悟力和學習力要差一些，感覺有人很輕松的就開了一個分公司、一個分廠，而我們的過程卻有些漫長和痛苦。企業管理博大精深，需要學習的東西太多，當我們的才華還支撐不起我們的夢想時，我們的選擇是放慢腳步，沉淀自已。目前我們的廠房和土地資源都沒有利用完，合肥廠區有三分之一空置著，去年我們招租了一家配套企業進來，潁上廠區有三分之二的閑置土地，緊臨廠區新入駐了一個PPP項目在建，廠區未來的增值空間也是蠻大的。我們未來五年一個規劃，可能不僅限于廣告標識業，我們會拓展到其他行業比如酒店或大型的施工工程等。



2017年“引航人”被評為安徽省著名商標，近幾年我們企業也獲得了不少榮譽，像安徽民營文化企業100強，重合同守信用企業等，時間關系這里就不一一細說。



好了，我今晚的分享就到這里，感謝大家的聆聽，如果說的不對的地方還請大家批評指正，謝謝各位！