2019年12月11日《周三晚8點-易凱有約》第133期由煙臺新盛廣告-李總分享，分享主題：怎樣看待廣告行業同質化差異化的問題。




新盛圖文制作中心成立于2011年，位于煙臺市牟平區，是一家以高精寫真、大型噴繪、復印裝訂、廣告設計、樓體亮化、樓頂大字、標識工程、LED顯示屏、裝飾工程、工程安裝配套為一體的綜合性廣告公司。



公司擁有2000多平米獨立廠房，配備專業的生產車間，2017年已通過國家認證的環評檢測，經過7年的發展，現已成長為煙威地區具有影響力的廣告公司。陸續與多家快消品牌、家電、商超、地產、以及國內知名傳媒集團建立了良好的合作關系。公司近年來服務的客戶有山東中煙、海爾、三星、張裕、青啤、恒大地產、祥隆地產、龍湖地產、融創地產、通廣傳媒、省廣股份等。



經過5年的發展，公司現已成長為煙威地區具有影響力的行業領者。



以下是李總部分分享內容：



全國的廣告同行們，大家晚上好！我是來自煙臺新盛圖文的李漢鈺，很高興今天晚上在易凱搭建的微信平臺上跟大家共同分享大約半小時的時光。


我今天身體有一點小狀況，最近感冒嗓子有點沙啞，有點失聲，如果聽不太清楚的話，我盡量放慢一點。今天下午我已經吃了半盒的草珊瑚含片，為了爭取這個機會，不耽誤大家的寶貴時間，我直接從正題開始說。




我們從最近的一件小事開始說，就是前天的時候，我們單位的奧西工程機出現問題了，然后廠家的工程師過來維修。



維修的過程當中，我就跟這個工程師有一搭沒一搭的在交流。他其實從業已經很長時間了，從04年開始，大概有十五六年的時間了。他說他們工程師經常會去全國的同行會議開會，就像我們一樣，同行之間經常做交流。



但是工程師在一起的時候，他就發現了一個問題，什么問題？就是北方的工程師和南方的工程師在大家聚會的時候，經常關心的問題不太一樣。北方的工程師在聚會的時候，經常提問廠家說設備的維修方面、保養方面的問題，有一些疑難的問題解決不了。但是南方的工程師從來不提，南方工程師提哪些問題呢？他們在提這個設備的精度不夠，這個流暢性不太好！或者說在哪些功能方面可以再改進一點。



最后我們交流下來以后得出來的結論，就是南方的工程師，更注重營銷和方案，北方的工程師更注重售后保養養護！



在今天這樣一個變化迅速的時代，一臺沒有競爭對手的新設備，它的紅利期已經縮短到2-3年了。南方的廣告從業者他們很少修設備，基本上就是兩三年換一批，所以他們遇到的問題不會集中在維修上，而是集中在使用的感受上，或者是效率的提升上。



但是北方的廣告從業者是不一樣的！他買一臺設備回來以后可能要使用三年、五年甚至十年以上。但是就是因為這樣一個更新換代的周期變化不一樣，導致很多的低價競爭的狀況出現，所以我呼吁北方的兄弟們都向南方看齊。





再講第二件小事，幾年前我們一個教育行業的客戶有一個新建的園區，通過朋友介紹，邀請我們過去參加他們新園區的廣告招牌的設計、制作、安裝。我去跟他們相關的領導見面以后，領導直接拿了一個樣品出來，這個樣品在全國各地都能看到，是比較簡單的，大概進貨的成本價也就是在7、8塊錢左右。就是鋁制的，通用的那種門牌牌匾，也叫科室牌。



這位領導就直接問我，你看這個科室牌，別人給我們制作加安裝28塊錢一個，你看你們這個價格報多少錢？如果價格比這個低的話，就給我們干這個活。當時我就一口回絕了這個客戶，我跟他說如果你要用這種廉價的科室牌，那我建議你直接到批發市場去買，它的價格用不著28塊錢，你們自己回來找個裝修工人裝一裝就很簡單。我對領導提議說你給我兩天的時間，給你拿一個樣品出來，如果樣品你看好了，就給你做一個報價，如果說你看不好，你就用之前的方案。


兩天以后我們做了一個小樣拿過去，因為科室牌它有一個亮點，或者說一個賣點，上面的內容是可以抽拉更換，而且非常方便安裝，形象做得也非常好。當時介紹，他一眼就相中了，相中以后又要報價，我說你要不跟領導匯報一下？如果大家都同意能接受的話，我再給報價。第2天一早他就給我來電話，說這個沒問題，領導都看好了，你給我做個報價。


我們的科室牌成本大約是在26塊錢左右。因為比較小，當時給他連制作帶安裝的報價是98塊錢，利潤還是比較可觀的，當然這里邊也包含了設計費，也是綜合考慮，它整個園區里邊全部更換這一種，量也比較大，所以綜合考慮就做了一個報價。他后來詢價說能不能再優惠，我們就沒有給他進行優惠，最后這個方案就通過了。


說這件小事的目的是什么呢？我也經常把這個例子講給設計或者是銷售聽，在給客戶提供方案的時候，如果客戶已經有既定的方案，但這個方案我們沒有利潤空間，我們應該把它否掉，給他拿出一套更適合客戶的方案，同時也有利潤空間，這樣大家都是雙贏的。如果客戶拿了一個方案，我們沒有利潤，我們只能壓低利潤去做，那就沒有意思了。


這是一個崇尚個性的年代，一家企業就像一個人，人都是有長處、短處、不存在完美的人，每家企業都要充分的了解認識自己，找到自己的優勢，發揮自己的長處，活出每家企業自己鮮明的個性。真正做到百花齊發，萬紫千紅。


市場競爭的利潤空間越來越小，主要的原因就是同質化現象太嚴重了，那我們怎么來解決這個問題？首先就得從自己的方案上去下手。



廣告行業是一個比較小的行業，它的金額小，產品種類很雜，五花八門，小到一張名片、大到一個工程。那就要求廣告行業從業人員需要掌握很多全面的技能，變成超人一樣，同時它面向的客戶群體又很寬泛，那三十六行，每一行都是我們的客戶，每個客戶他需求的設計和安裝現場都不一樣，都是個性化的，這就增加了大量的管理成本。



廣告公司在路邊經常可見，像小超市、便利店一樣普及，一兩臺小設備，兩三個人就完全能夠開門營業了。當時在想，就是現在這種小的類似便利店這樣的廣告門店，它存在的意義是因為行業的單子比較小，種類比較雜，需要的時間又比較緊急。所以說不能要求一家便利店，他只賣方便面，不賣面包或只賣面包、賣礦泉水，賣一款產品這個不現實。



所以我們小的廣告門店，它主要的產品就是方案，拿出好的方案來贏得客戶的需要。但是我們是做加工，有一部分業務是做加工，給同行做服務的，我們這個區域里面做加工的有好多家，我從自身形態上來考慮問題，大家都做噴繪寫真，都是UV打印、做軟膜、做切割。但是差異在哪里？沒有差別，每一家都能做，最后差別就在價格上，服務和質量差的也不大，因為設備都很穩定了。



所以我自己也在反思，因為做同行加工制作的時間還比較短，大概就做了4年。之前我們是直接做直客，因為進的時間晚、門檻也比較低，當時沒有想太多。其實回過頭來看的話，這個選擇是錯誤的，當時不應該大而全的上，應該小而精的上。



差異化經營是很重要的，當市場里邊大家都開始做同質化的競爭，生存比較艱難。但是這種差異化經營并不是說它存在壟斷，因為現在信息傳播這么快速，想要壟斷一個領域是很難的。在每一個業務板塊里邊會進行無數的細分，通過這細分的小領域去把它做精、做專，其實有很多機會的。



之前看過一個小段子，猶太人開加油站。我大概在這里跟大家講一下，猶太人在一個地方開加油站，然后第2家猶太人去了以后開了一家餐館，第3個猶太人過去開了一家旅館，第4個猶太人過去開了一家超市。但是如果被中國人過去開加油站的話，第1個中國人過去開加油站掙到錢了，第2個中國人過去開還是開加油站，第3個、第4個依然是這樣，一直做到這個加油站大家都不賺錢了，那可能最后有一家存活下來，其他家都撤了。



從剛才標識牌的例子和猶太人開加油站小段子上能看出來，差異化經營的重要性。其實差異化經營也比較符合中國人的傳統哲學，舍與得。你想要得到一些東西，必須要舍棄一部分，不能全部都得，如果滿把抓的話，那什么都抓不到。



假如山東廣告市場一年的廣告份額是100個億，那廣告從業人員假設是5萬人，如果我們過度的同質化競爭，那么這100個億的市場份額可能就會變成80個億，甚至70個億。反過來也一樣，如果說我們有序的、良好的差異化去成長競爭，那么這100個億市場會擴大到120個億、160個億都有可能。



但是整個山東區域的廣告市場份額是相對客戶需求是固定的，不能說沒有變化。但是在這個相對固定的市場份額里邊，同質化經營和差異化經營就會產生這么大的差別。



一個行業、一個區域都像一家公司一樣，這個行業能不能夠健康的成長發展，跟每一位從業人員都是緊密不可分的，在這一點上，我覺得南方的行業協會的作用也在這里。我們所在的北方城市，行業協會其實起的作用，目前來講還沒有看到實質性的太大的變化，也希望易凱這個好的平臺，能夠在這方面給我們多給提供一些支持。




其實我在接到易凱的邀請之后，除了易凱軟件之外，我更多的還是想跟大家去聊一聊廣告行業的同質化、差異化的問題！我用易凱大約就是用了一年半左右。軟件其實在我看來只是個工具，它是一個取代之前紙筆賬本這種手動的工具，一種新的形式而已！


易凱軟件非常的優秀，在各方面做得非常好，因為我們之前用過其它行業軟件，后來跟我們現在的業務分類不太合適，所以通過朋友的介紹，選擇了易凱，用到今天為止，我們用得非常好，易凱的服務做的也非常棒！幫助我們提高了效率，節約了成本，在數據的提取上更方便、更便捷了。



我們在用易凱之前，其實沒有產值的概念，在用其他同行軟件的時候，也沒有產值的概念，是易凱幫助我們了解了產值的概念。現在在用易凱產值管理的過程當中有個很大的改變，一年多以前的時候，單位車間里邊如果晚上下班來活了，那車間的工人他不愿意加班，又不好意思直說，他就會講我家里有這個事，有那個事！所以有一段時間就是情況比較糟糕的時候，我們車間來活了以后，后勤的管理人員在下邊看著機器輸出畫面。



啟動易凱以后，開始用產值來進行分配。一個很明顯的改觀，就是車間的工人他們都很重視，不愿意在來活的時候輕易離開。有一次比較奇怪的，就是車間下班來活，我到車間去看，發現這個單子需要三個人就完成了，但是有五六個人都在那等著，一問他為什么？因為車間的排產人員沒有給他們排，誰來干，誰都在那等著！



這其實是一個非常好的變化，所以在這里也鄭重的向易凱全體工作人員表示感謝。特別感謝春娜的關懷，還有謝工不厭其煩的解答我們的問題。感謝翁總揭總，組建了易凱大家庭，給全國廣告同行提供了這么好的平臺，交流學習。



最后特別期待跟大家在易凱平臺上更多溝通交流，謝謝大家，我今天的分享就到此為止。