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內蒙古天下匯廣告成立于2010年，是集專業設計、加工制作各類標識、亞克力制品的工廠。歷經多年的摸索與實踐，創新雕刻標識行業多項生產技術工藝，使得產品工藝更加多元化。公司生產廠房面積1300平米，配有先進的加工設備“機械雕刻機”4臺、“大型激光切割機”4臺、“高精度全自動亞克力熱折彎機”、“亞克力鉆石拋光機”、“高精度噴繪機”6臺、“進口武騰機”2臺、“平板UV機”2臺、及現代化的噴、烤漆房等標識生產相關設備。

公司擁有從事多年有機玻璃行業、亞克力工藝制品的精英及工程開發人員，良好的服務態度、專業的技術水準,整潔的生產環境，強大的生產制造能力，全心全意為我們的客戶做好每一件產品。

公司經營范圍：標識標牌制作、亞克力制品、LED霓虹燈造型標識廣告牌定制、有機玻璃工藝產品訂制、亞克力熱壓、展示架、資料酒水牌、文件架、收納盒、投票抽獎箱、迷你發光字、水晶字、芙蓉板字等產品。

以下是王總部分分享內容：

大家晚上好，歡迎大家來到直播間！非常感謝易凱平臺給我這次機會讓我可以跟大家一起分享和探討，今天我給大家分享的主題是“如何提升市場預判能力，精準定位”，同時我們也可以在直播間一起互動，一起探討。

我先自我介紹一下，我是來自內蒙古呼和浩特市天下匯廣告有限公司的王利軍，我們公司成立于2010年，到2021年已經有11個年頭了！公司主要是做專業設計、加工制作各類標識、亞克力制品，從最開始的一臺機器，到目前為止的二十幾臺設備。公司經過多年的摸索與實踐，創新雕刻標識行業多項生產技術工藝，使得產品工藝更加多元化。公司生產廠房面積1300平，配有先進的加工設備及現代化的噴印、烤漆房等標識生產相關設備。

緣結易凱

因為一個機緣巧合，在2017年的夏天有幸結識了易凱軟件，也有幸認識了易凱的小朱，在這里也是想再次感謝她，在她的幫助和謝工技術上的大力支持下，當年給了我本人很多的觸點，也解決了當時我們企業在發展過程中遇到的一些實際性的問題。所以在2018年我痛下決心進行改革，改革內容幾乎涉及到全體員工，從上到下，但我認為所有的員工都是受益者，因為大家的工資待遇都在提高，讓每個人的薪酬和我們的發展有關、和業績有關、和提成有關，既然薪酬待遇特別敏感，也特別重要，我們更要盡快解決。薪酬改革永遠是試運行，在不同的時期，使用不同的薪酬方案是解決當下公司困惑最直接的方法，我們也會堅持原則，靈活處理。

不見大場面，難下大決心。緊接著在我了解了軟件之后，我又參加了第三屆易凱軟件用戶線下交流暨廣告精英管理研討會，也特別感謝翁總通過軟件的紐帶把全國各地的精英匯聚在一起，在線下共同探討、學習、交流！見面會上也聽取了各位大咖對未來發展做出的深入研究和在模式上的一些規劃或者思路，至此，我們公司的未來在這次會后發生了顛覆性的轉變。

所以說，是易凱在我們公司改革前進的道路上起了關鍵性的作用——讓我們可以借助軟件來規范員工的行為；用產值來體現員工多勞多得，量化考核；讓財務每一單都可以做到成本獨立核算；讓我就算在外面游學，也可以看到公司的數據報表。說實話，剛開始接觸易凱的初心就是為了開個收款單，好與客戶結款，沒想到一腳伸進去就出不來了。

提升市場預判能力

言歸正傳，在即將過去的疫情，以及2021年如何生存的問題，一直是懸在中小企業頭頂上的一把利劍，所以2021年，我們要做的還是要努力活下去。但活下去的前提是現在各行各業都在發生巨大轉變，我們發覺在經濟下滑的時候每一個人，每一個行業，其實都不太好做，但是我又發現另一個情況，在大家都不好做的時候，有一部分人他們的生意好像做得還不錯，廣告行業如此，傳統行業亦是如此。

然后我去探索這些生意比較好的店的時候，無一例外的發現了一個規律，也可以說是成功的企業皆有的一個共同特征——它們充分認識到變革的重要性，從而加快學習步伐，及時地進行變革，所以他們都是經常去參加一些學習的！

回歸到我們廣告行業里也是一樣的，我們要迅速開始公司內部的總結與反思，看看哪些問題是一定要改革的，有哪些機會是一定要抓住的，盤點一下自己到底有什么？要什么？放棄什么？和堅持什么？從危機與變化中找到方向，而且要迅速學習數字化辦公、數字化生存！未來的企業，只分使用互聯網技術的實體經濟和不使用互聯網技術的實體經濟，使用互聯網技術的實體經濟肯定生存能力更強，生存率更高。

目前看來，未來是一個精耕細作的時代，我們必須把精力放在運營產品和服務上，未來一個人要想取得成功，不僅需要足夠的努力和膽識，還需要足夠的文化、眼光、魄力以及擔當。時代變了，人也變了，消費者以及市場的經營狀況都發生了變化，如何能使企業更加符合當下的趨勢，一個非常重要的觀點是：一定要逐步地把自己的意識提升到某一個高度，忘記我們自己原有的產品，換一個視角去看待我們的企業，看待自己所經營的一些東西。

總之，我個人認為，在這個不確定性越來越明顯且迅速變化的時代，企業要想在競爭中處于不亂之地，必須要不斷進行管理經營變革以適應時代的變化。但是我們必須認清一個事情就是，凡事都會有雙面的，自我革命固然勇氣可嘉，但失敗率往往很高。所以，我們就需要學習，因為學習是最好的投資，讓你在不確定的時代，擁有掌控確定的能力，成為企業發展的不二選擇。

相信做廣告實體的都知道，廣告的投資和回報是不能相比較的，雖然說廣告公司每年都在掙錢，但是同樣的也每年都在投錢。可能奮斗了這么多年，也就落下一堆鐵疙瘩，除非現在不干了，把機子全部賣掉，可能就會有一點變現。廣告行業的財富是一點點干出來的，這個行業，只要你肯干，就不會差。

不知不覺我已經在廣告這條路上走了16年，卻從來沒想過放棄和轉行，因為我清楚想要公司長久首先要“定”——忠于自己的信仰（讓更多人獲得成就）、忠于自己的行業（再好的行業也有人虧錢，再差的行業也有人賺錢，努力把產品服務做到極致）、忠于自己的同事（對他們的未來負責，給予同事足夠的信任、支撐和滋養）、忠于自己的客戶（為客戶提供物超所值的服務，時刻保持一顆利他之心）！

再一個就是要“信”——相信人與人之間沒有什么不一樣，別人能做到的我一定也能做到，洞察人性，尋找事物運行的規律，站在更高的高度看清問題背后更深層次的原因！最后，時刻保持危機感，未雨綢繆，永不停止的學習和改變！

企業的核心競爭力

其中，在各種學習和改變之中，我認為最重要是要學習提升市場預判能力。提升市場預判能力需要我們多方理清目前市場戰略方向，我們不可能完全看得準，做到大致準確就很不了起了。像未來十年，企業的核心競爭力是什么，產品好？技術好？還是價格低？產品和技術是有周期的，所以不能作為公司核心競爭力，那什么才是一家企業的核心競爭力呢？就目前來看，我認為企業核心競爭力有三點：

第一：品 牌。

第二：合 伙。

第三：管 道。

企業核心競爭力第一點——品牌。沒有一個技術可以養企業一輩子，只有品牌才可以養企業一輩子。從一生一次的生意變為一生一世的生意，讓企業發展可持續。（做好產品，打造品牌，增加產品附加值，塑造獨特價值點，解決客戶需求與痛點，才是立足于好產品的王道！）

忘掉產品本身，讓除去產品以外的地方感動到客戶，那往后，客戶的心就能被收攏了，他會愿意主動向公司靠攏，回歸到企業經營里面！如果客戶對我們認知清楚，愿意被我們所吸引，愿意主動到我們公司向我們靠近，或者愿意主動地找我們去探討一些東西的時候，說明我們就產生了不是“拉”而是“吸”的力量，這就是我們期望得到的不銷而銷的效果，也就是品牌的力量。

當然，品牌也不是這么容易就能建立起來的，需要分三步來走：

第一步：經營員工。經營員工的初心就是互利共贏，我們要有一個成就員工的心態。所以我在做很多決策的時候，目標就非常明確了，是想先發展公司還是想先掙錢，如果想先發財，那就培養不出人才來。很簡單的一個道理，把焦點放在掙錢上，你怎么可能會培養得出人才，焦點在哪里，我們的成就就在哪里！掙錢最快的方式就是做力所能及的事，但如果說你想發展公司，那你就一定要培養人才，培養人才就得試錯，肯定是要付出很多代價！最直接的代價就是在短期內很難賺到錢，但是按長期來講，可能以后一年賺的錢抵現在十年，所以，經營員工是一個長期的目標。

找到自己的初心，我們的目的非常明確，第一我們不是為了賺小錢，也不止為短期內賺錢，而是為了公司長遠的發展；第二，我們不是為了算計員工，我們要讓員工多掙錢，不僅僅是公司掙錢，我們要讓平臺上的每一個人都賺錢！所以在做任何決策的時候，考慮到這兩點就不會猶豫了。

再好的決策，也不可能適應未來的種種變化，需要在實際操作中及時調整，調整計劃往往是一件棘手的事情，因為調整就意味著打亂原先的部署，甚至有些事要重新開始。這就需要創業者不斷培養自己的洞察力和“隨需應變”的能力。

在未來互聯網的趨勢下，我們公司提出的發展理念是：聚集一群志同道合的人，在一個價值觀下，我們一起做一件事情。公司不是老板一個人的，它是大家生存發展的共同平臺，讓大家能為了一件事情共同參與、協調和分享。我們最大的客戶是自己的員工，經營好員工，打造自己強硬的團隊。

第二步：經營產品。好的產品會說話，低端客戶看價格，高端客戶看價值。增加產品附加值，站在客戶的世界看問題，解決客戶痛點、滿足客戶需求，找出一個讓客戶選擇你的理由。經營產品其實就是想要增加公司的利潤，畢竟公司的存在是以利潤為前提的，只要商品的毛利乘以銷量，結果大于經營成本，公司就可以賺錢。賺錢有兩種途徑：

第一種，盡量提高每件商品的毛利率；

第二種，擴大商品銷量，通俗地說，就是賣更多，或者賣更貴。

針對這一點，我給你們分享兩點選擇建議：

第一點：以情感或不可替代的技術為主的產品，可以考慮把有限的砝碼放在提高價格這一端，同時需要確認支撐價格的品牌溢價是不是已經被消費者所接受。

第二點：如果以銷量為主，則要確認這個市場是不是具有足夠的容量和足夠的消費頻次，也就是說，要確認更低的價格是否會帶來更大的銷量。

第三步：經營口碑。像我們做廣告的人都知道，廣告一半有效一半無效，但口碑不一樣，口碑會比廣告更有效果。因為口碑不是新媒體營銷，其本質是認真琢磨產品和服務怎么能夠打動消費者。如果我們想基業長青，那就得用心制作及經營；如果我們要想把公司堅持下去，就要把良好的企業習慣變成信仰。相信口碑，做最好的產品就是營銷，做最好的服務就是營銷，好東西大家會心甘情愿地幫你推廣，現在用戶傳播取代銷售已成為商業未來的發展趨勢，我們要讓客戶成為你免費的業務員。

 

以上就是我個人認為建立品牌所要走的三個步驟。那接下來，我們就來講一下企業核心競爭力的第二點——合伙。未來沒有員工，只有合伙人。傳統的企業，老板+員工，老板累，員工也累，未來的企業，平臺+合伙人，合作共贏。未來你擁有多少資源不再重要，重要的是你能整合多少資源，未來看一個人的能量多大，就看他能整合多少資源！所以，企業想要建立起核心競爭力前提是要整合好合伙人的資源，讓這部分資源能夠為公司做更大的貢獻，這樣，我們的核心競爭力才能更加強大！

企業核心競爭力第三點——管道。管道就是掌控上下游，上游是自己的，下游是自己的，供應商是自己的，渠道商是自己的，專利是自己的，從經營產品轉向經營人群，讓企業盈利可持續。時代在變，你若不變，就會被時代所淘汰，目前的廣告市場應跳出低價競爭的惡性循環，打造企業獨有的IP，邁向以品牌和用戶為中心的良性循環；順應形勢。然后用合伙制取代雇傭制，平臺取代公司，未來的經營模式，我認為會整合得像管道一樣，自動流淌。公司一旦整合到像管道一樣自動運轉，那就說明公司已經具有更強的生命力，也就意味著公司會有更強的核心競爭力！

財富問答

問：股東業績怎么考核？

答：股東業績主要分兩塊，一個是業務加人力考核，另一個是入股的資金占比！這是我去年在噴印之家李老師那學習到的員工的持股方式。去年前期實施得比較可以，雖然去年受疫情影響，整個經濟下滑，但最終的效果是比前年的業績高！遺憾的是最終沒能達到我既定的考核目標！

問：現在有老鄉想合伙做寫真同行加工，合伙可行嗎？

答：合伙可行！以前我專門做雕刻、做工藝禮品之類的，UV是我一個朋友在做，我們都是在大城區里頭，后來我們都覺得UV和雕刻是分不開的，所以我就把UV合并到我們公司里面！我占大股，占60%，剩下的40%就是之前擁有UV機的那位朋友。

問：設計排版工資怎么算的？

答：根據我們目前當地的工資水平，如果是設計接單的話，他們的業務工資應該是在3000~5500之間。所以基于考核的標準，我把我們的基本工資定為2300，外加200塊錢的全勤，和一個工齡工資，工齡工資是每一年加200塊錢，5年封頂，也就是1000塊錢封頂，然后其他績效考核按照營業額2%的提成！

但是，如果是純排版設計，我們的提成一般會占到15%，另外，我們也會有一些特殊的產值，比如說有些圖必須從昵圖網上或者是匯圖網上下載下來的，有些圖片可能需要花50~80塊錢，公司一般都會給他補助60%的提成，就是說50塊錢的話，我們會補貼30塊錢作為提成，這就是我們說的特殊產值。

問：若一個業務單的項目是1萬元，含量尺、設計、安裝，這種是怎么來算設計的提成呢？

答：我們的提成都是分開算的，像安裝有安裝的提成，制作有制作的提成，設計有設計的提成。這些我們是通過易凱軟件來進行單獨核算的，比如業務單設計費是多少？印刷是多少錢？后面的安裝費是多少錢？只要把產值設置打上勾以后，在APP里面就能夠直接出現各流程相應的提成。

易凱做得比較好的就是它后臺可以設置各流程的提成比例，比如說安裝提成比例是多少？業務提成比例都多少？制作提成比例多少？接單是多少？跟單是多少？都能夠直接在后臺體現出來！

問：外協如何算？

答：外協我們也是在易凱軟件上直接錄單據和算價格的，公司里面專門有個小姑娘通過軟件進行記錄，她會把每一個成本記錄下來，像板材用了多少？UV是多少錢？外協是多少錢？把所有的統籌，比如說一共是1500塊錢，但是營業額是3000塊錢，她就會直接把外協錄入到外協單里頭。

另外，還有一個參考數值，就是如果外協大于整個營業額的40%，我們的基準提成比例可能會變一下，打個比方，我們是做亞克力展板，我們亞克力展板的純利潤比例是15%，如果按照剛剛的提成，公司不僅不掙錢可能還要賠錢。

問：如何催收款？

答：我們這里的催收款就是針對每一個單，我們前期會先收40%的定金，設計做完以后，然后我們這邊安裝或者送貨團隊會把單子打印出來，拿著單子去收款。另外還有一部分是月結的，月結的貨款都是讓會計去催收的。

問：會計工資如何算？

答：我們會計的基本工資是4000多，不到5000塊錢。但是我今年準備改革，就是基于我學到的一些知識，用指標來做工資的劃分。比如說員工達到哪個指標，工資就是多少錢，通過這種方式來進行分類，我們正準備四月份進行實施。

 

時間原因，今天分享到這，如果大家還有什么問題我們可以線下進行交流。最后，感謝各位同行朋友的聆聽，也再次感謝易凱的邀請，讓我有機會在這里跟大家進行交流和分享，希望我今天的分享能夠對大家有所幫助，謝謝大家！