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蘇通廣告標(biāo)識(shí)連鎖-加盟、合作、商務(wù)，讓您的廣告標(biāo)識(shí)在同行業(yè)中脫穎而出！

地產(chǎn)、企業(yè)、醫(yī)院、景區(qū)、單位VI，標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，發(fā)光字設(shè)計(jì)研發(fā)生產(chǎn)制造安裝，從事廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)16年，擅長(zhǎng)大型標(biāo)識(shí)標(biāo)牌、精神堡壘、樓頂發(fā)光字、幕墻發(fā)光字、山體發(fā)光字、導(dǎo)視牌。

大家晚上好，歡迎大家來(lái)到我們易凱有約。今天是228期，我們邀請(qǐng)的分享嘉賓是蘇通廣告標(biāo)識(shí)馬俊林-馬總，馬總在2019年的10月份，也曾經(jīng)在易凱有做過(guò)一次分享，關(guān)于怎么樣去做跟進(jìn)的大客戶(hù)，馬總公司也服務(wù)了多家500強(qiáng)的公司，馬總的抖音也做得非常好，我相信大家在刷抖音的時(shí)候，應(yīng)該經(jīng)常會(huì)刷到馬總的視頻，馬總上面也是在講一些廣告標(biāo)識(shí)的一些知識(shí)，馬總現(xiàn)在粉絲是有2.8萬(wàn)粉絲。今年我回訪(fǎng)了很多的用戶(hù)和業(yè)內(nèi)交流，我們今年確實(shí)是大家都感覺(jué)到是有點(diǎn)冷，然后確實(shí)不管是做品牌的還是做同行的，在國(guó)家的大環(huán)境下，大家很難獨(dú)善其身。

那么在這個(gè)廣告行業(yè)，我們廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)在開(kāi)年之后的面臨的這些情況的話(huà)，其實(shí)我們?cè)谝讋P有約這段時(shí)間邀請(qǐng)的，其實(shí)很多都是側(cè)重于大家怎么樣去打開(kāi)這個(gè)局面，能夠增加訂單。

蘇通廣告現(xiàn)在是運(yùn)營(yíng)的相當(dāng)是不相當(dāng)不錯(cuò)的，馬總在做大客戶(hù)方面，在公司的品牌輸出方面，包括對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的打造，會(huì)發(fā)現(xiàn)馬總在打造產(chǎn)品價(jià)值方面確實(shí)是有很高的技巧和方式方法。上次馬總的分享是介紹選擇客戶(hù)，怎么樣去塑造我們的價(jià)值，因?yàn)獒槍?duì)不同的客戶(hù)可能在乎的東西是不一樣的，我們應(yīng)該怎么去塑造價(jià)值。

以下是馬總部分分享內(nèi)容：

今晚談不上分享，就是我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)與大家交流一下，大家一起互動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展還是蠻難做的，以后可能會(huì)更難做。我簡(jiǎn)單介紹一下：我是蘇通廣告創(chuàng)始人，2014年創(chuàng)立蘇通，實(shí)際上正式創(chuàng)業(yè)是2010年正式創(chuàng)業(yè)，然后14年轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立連鎖蘇通。我們現(xiàn)在主要做的就是標(biāo)識(shí)成套的醫(yī)院標(biāo)識(shí)、市政、大型的樓頂發(fā)光字這些成套的系統(tǒng)，最早我們也跟傳統(tǒng)型的廣告公司一樣，以門(mén)店?duì)I經(jīng)營(yíng)為主。目前也是有80%的廣告公司是傳統(tǒng)型的，當(dāng)然在直播間還有我們某些大佬做得都比較牛的，主要以工廠(chǎng)型、貿(mào)易型的做得非常好的，在這一塊我們相互交流、相互探討，取百家之所長(zhǎng)，各自有一些自己的小經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

現(xiàn)在行情，特別是我們戴口罩的原因，這個(gè)真的是危機(jī)，特別是我們工廠(chǎng)生產(chǎn)型的，像我們最為嚴(yán)重的區(qū)域-上海區(qū)域，基本上是按下了暫停鍵，如果真的要再暫停一段時(shí)間，可能要增加30%以上的企業(yè)倒閉率。所以我們時(shí)刻說(shuō)“未有遠(yuǎn)慮必有近憂(yōu)”。還有一個(gè)就是我們行業(yè)內(nèi)卷的嚴(yán)重性，對(duì)危機(jī)式服務(wù)我們行業(yè)內(nèi)卷也是特別的嚴(yán)重的。隨著我們互聯(lián)網(wǎng)的特別是短視頻的崛起，抖音視頻流量太厲害了，現(xiàn)在你都開(kāi)個(gè)夫妻型的門(mén)店也能上抖音，只要你在細(xì)分領(lǐng)域把抖音做好。我是從去年開(kāi)始做抖音，也從抖音上嘗到了一些紅利，我們也發(fā)現(xiàn)內(nèi)卷的一些嚴(yán)重性。

所以在這種危機(jī)下，我們也要看到我們的焦慮點(diǎn)在哪里，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們能拿出能打造出來(lái)我們的利劍是什么？我今天的主題就是如何輕資產(chǎn)來(lái)運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槲也煌扑]傳統(tǒng)廣告人，特別是夫妻型門(mén)店的走到工廠(chǎng)，傳統(tǒng)廣告人、夫妻店經(jīng)營(yíng)的模式的最適合做什么？做貿(mào)易型公司，輕的不能再輕的輕，如果你真正的資源足夠好，整合得足夠優(yōu)秀，那么你作為一個(gè)夫妻店不影響年產(chǎn)值。之前也有人在直播間里面吐槽我：吹牛逼也不帶打草稿的，怎么做到？?jī)扇齻€(gè)人，年?duì)I業(yè)額就能做到千八百萬(wàn)的！

但是我身邊就有三四個(gè)人，年?duì)I業(yè)額做個(gè)千百萬(wàn)的很正常，而且一年不要做很多事情，只要做對(duì)幾件事就行了。我之前也有分享過(guò)：傳統(tǒng)廣告人大多是門(mén)店型經(jīng)營(yíng)，比如說(shuō)給人做個(gè)門(mén)頭、噴繪寫(xiě)真、小的牌子，再做一些圖文的這一類(lèi)的，但是這些起量都不好起，比如你做一個(gè)兩間的門(mén)頭，那么它的營(yíng)業(yè)額產(chǎn)值大概是1W的。

那么在1W的營(yíng)業(yè)額服務(wù)的周期，從設(shè)計(jì)到制作安裝完成基本上需要一周的時(shí)間，我們來(lái)給它細(xì)化一下，其實(shí)基本上需要一周的時(shí)間，這一周的時(shí)間你看前期都要有設(shè)計(jì)，加上老板去跟客戶(hù)溝通業(yè)務(wù)的流程，那么接下來(lái)之后你還有個(gè)生產(chǎn)制作，有些是自己生產(chǎn)，有些是外協(xié)。其實(shí)我更推崇的是外協(xié)，那么你把這個(gè)業(yè)務(wù)接進(jìn)來(lái)了之后，你把發(fā)光字外包出去，你有自己的工人去安裝。

如果夫妻店經(jīng)營(yíng)型的就是老板娘在家里做設(shè)計(jì)，老板自己接業(yè)務(wù)，接完了業(yè)務(wù)出去，老板再帶著員工安裝，基本上是這么一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程。這么算下來(lái)，你一個(gè)1萬(wàn)的訂單，周期最起碼是三個(gè)人要干4～5天，中間你再有個(gè)循環(huán)，如果你資源整合不夠好，一周做兩單也就是瓶頸很大的功能。但是這一種接業(yè)務(wù)的方式能有多少？真正說(shuō)到實(shí)體店，如果每周還接兩個(gè)1萬(wàn)店招的訂單，可能這種幾率都不高。

舉例子

我再舉個(gè)例子，咱們?cè)诙兑衾锝?jīng)常發(fā)的，天狼星廣告-狼哥，他的業(yè)務(wù)模式值得大家去借鑒，這種小訂單，他現(xiàn)在就這種散的訂單，他一天可以做5～6單，但是他每一個(gè)訂單都不需要他去服務(wù)，他只負(fù)責(zé)把訂單接進(jìn)來(lái)，然后分配出去，他找N個(gè)包工頭，N個(gè)供應(yīng)商。你今天忙不過(guò)來(lái)，我可以找B，B忙不過(guò)來(lái)，我可以找C，只要有人給我代工就行了。如果都沒(méi)有時(shí)間或者忙不過(guò)來(lái)或者執(zhí)行的速度趕不上，我可以再找其他的供應(yīng)商，我可以找N個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商可以有N個(gè)，我只要付出一個(gè)我的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和接單團(tuán)隊(duì)就行了，給客戶(hù)的產(chǎn)品給到位，產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)控好。

有人說(shuō)：這叫全包。對(duì)，但是全包你要把控一點(diǎn)-品控，前期是設(shè)計(jì)品控，客戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品的時(shí)候，他根本不知道你的產(chǎn)品是什么樣，客戶(hù)買(mǎi)你第一單的時(shí)候是后面大業(yè)務(wù)的剛開(kāi)始，正常客戶(hù)不會(huì)一下子給你一個(gè)10萬(wàn)的訂單。他只會(huì)用小業(yè)務(wù)給你做，特別是大型工廠(chǎng)，他就讓你做個(gè)科室牌，我來(lái)讓你列一組，看你的服務(wù)響應(yīng)速度，服務(wù)質(zhì)量是怎么樣，不會(huì)一下子給你大業(yè)務(wù)做。

那么這小業(yè)務(wù)就是你的敲門(mén)磚，回到剛才狼哥他的業(yè)務(wù)模式，一天可以做四五個(gè)，他負(fù)責(zé)接活，接了活輸送出去，有N個(gè)人去服務(wù)就行了。當(dāng)你有足夠業(yè)務(wù)的時(shí)候，你就可以跟安裝施工團(tuán)隊(duì)談，小張安裝的品質(zhì)好，高難度的、好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)類(lèi)型就給小張，小李服務(wù)的質(zhì)量差，你業(yè)務(wù)不忙的時(shí)候小李靠邊站，實(shí)在沒(méi)有人干的時(shí)候讓小李過(guò)來(lái)打一槍?zhuān)@個(gè)就像古代皇帝三宮六院七十二妃一樣的，皇帝為什么搞個(gè)三宮內(nèi)院，他就是時(shí)刻要有自己的危機(jī)感，不能讓自己覺(jué)得危機(jī)四伏的。如果你有足夠的業(yè)務(wù)，你就可以篩你的供應(yīng)商，篩你的安裝施工團(tuán)隊(duì)，篩你的配套。你看有足夠的支撐之后，核心還是老板要掌握業(yè)務(wù)和品牌。

 

還有一個(gè)老板直播，他說(shuō)：我就是干活行，我跟你講，我干活一個(gè)能頂仨，有的才上手的，4個(gè)都干不過(guò)我。我那天我也說(shuō)了，我說(shuō)實(shí)際上我也是那么的，我也是從這樣過(guò)來(lái)的，我要是去了工地，我看誰(shuí)干活我都不順眼，我看他的速度我不順眼，做工的做焊接的質(zhì)量做工我也不順眼，打磨的平等度我也不順眼，總歸我看著不行。但是如果你連這一些都不能包容的話(huà)，就太低端了，你想你做安裝，你以一頂三，你也就是300塊錢(qián)一個(gè)人的工資，那么三人你也就是創(chuàng)造一個(gè)900塊的價(jià)值。

那么如果你像天狼星這么分包的模式，一個(gè)1W的店招安裝施工費(fèi)需要2000，那么他自己干，他也就多省了600塊，意味著他實(shí)際上自己1400塊就可以做好了，600塊他多干了4個(gè)訂單，你想一想他多掙了多少米，這個(gè)賬我就不用給大家細(xì)算了。所以我們要去打磨自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

實(shí)際上你看當(dāng)我們?nèi)绻骺谡值脑虻臅r(shí)候，導(dǎo)致我們大家都不能出門(mén)，實(shí)際天狼星只有幾個(gè)人，天狼星只有他核心的三個(gè)人就可以了，而且他每天接3-4個(gè)訂單或者5個(gè)-8個(gè)都不影響他的效率，這是核心點(diǎn)。比如，我們蘇通要招募全國(guó)千城萬(wàn)店，這個(gè)目的是什么？最后我還是要打通最后一公里的，最后一公里是解決客戶(hù)的服務(wù)的，大客戶(hù)來(lái)了要有人服務(wù)，最終要執(zhí)行落地，我不可能裝一個(gè)科室牌，我還派個(gè)人過(guò)去。

比如說(shuō)我在翁總所在的區(qū)域，我有個(gè)項(xiàng)目我要做，客戶(hù)說(shuō)：你這么遠(yuǎn)你怎么服務(wù)？我說(shuō)沒(méi)事，你的產(chǎn)品從總部發(fā)出，你的設(shè)計(jì)方案總部來(lái)操作來(lái)給你出方案，你的執(zhí)行是在你的區(qū)域，我們有服務(wù)站，有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有安裝施工團(tuán)隊(duì)，就在你的同城，這就對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)吃了一個(gè)定心丸，他覺(jué)得不會(huì)出了問(wèn)題，當(dāng)然你在前期品控做好了，基本上也不用過(guò)多的售后，比如說(shuō)你光源品質(zhì)用好一點(diǎn)，你板材用好一點(diǎn)，基本上故障率沒(méi)有那么高。

你的核心就是你磨自己的劍，你把刀劍向何方？第一還是客戶(hù)，你成交的第一單不是一個(gè)客戶(hù)的結(jié)束，是展開(kāi)，是深挖更多的項(xiàng)目。我舉個(gè)例子，我2014年創(chuàng)立蘇通那一年，我有個(gè)醫(yī)院的客戶(hù)訂單，報(bào)價(jià)的時(shí)候才報(bào)了三十幾W，到了現(xiàn)場(chǎng)，一談一看現(xiàn)場(chǎng)情況，又加了幾W，總共做了四十幾W。這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束了之后，又過(guò)了大概五六年，又跟我們合作了，截止到今年又給我做了幾百W的項(xiàng)目，而且他還介紹他的身邊的客戶(hù)給我來(lái)做，還給我介紹了很多客戶(hù)資源，這些里面都是你要開(kāi)展的。

 

你看我們最早的時(shí)候，幾百公里的客戶(hù)，我的團(tuán)隊(duì)直接說(shuō)走就做，我自己工廠(chǎng)里出品絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，正因?yàn)槲业漠a(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，所以導(dǎo)致他后期給我的復(fù)購(gòu)，我每年只要路過(guò)他所在的城市，我必然到那邊客戶(hù)去拜訪(fǎng)一下，我每次到他那邊，他還請(qǐng)我吃飯，你說(shuō)這樣的客戶(hù)算不算優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)？你要不要好好的伺候好？

那么唯獨(dú)你要做還是自己的產(chǎn)品，加上你的公司IP、個(gè)人IP、品牌打造等這些都算是你的產(chǎn)品的一項(xiàng)加分項(xiàng)。后來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)張了之后，但是我們之前簽的那些訂單，我們沒(méi)有消化完，所有的產(chǎn)品都?jí)涸诠S(chǎng)里面，當(dāng)你來(lái)不及安裝的時(shí)候你怎么辦？你像我們公司的產(chǎn)品有50%是外包施工團(tuán)隊(duì)，你比如說(shuō)我們現(xiàn)在在無(wú)錫的項(xiàng)目有我們無(wú)錫的城市合伙人，徐州里有我們徐州的城市合伙人，有我們金湖的城市合伙人，我給他輸出了業(yè)務(wù)，他要不要感恩我？

我還讓他成交，他以前是沒(méi)有機(jī)會(huì)練手的，他以前是做個(gè)門(mén)頭打個(gè)寫(xiě)真，沒(méi)有做這種大業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，你還成就他。或者他以前做安裝，只能做安裝，他沒(méi)有這些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在他可以跟你這樣的訂單，他就有這種機(jī)會(huì)了。他也可以借助，叫背靠大樹(shù)好乘涼，他在他的城市說(shuō)某某項(xiàng)目是我做的，你看這里我做的案例，還說(shuō)我們是蘇通連鎖的城市合伙人，你有業(yè)務(wù)我搞不定，我沒(méi)做過(guò)，沒(méi)事，我們背后的大樹(shù)做過(guò)這些，我們從設(shè)計(jì)到施工到執(zhí)行到落地，你可以絕對(duì)放心，你跟我簽合同也可以，跟我們總公司簽合同也可以，享受的服務(wù)和品質(zhì)都是一樣的。

 

有一個(gè)哥們說(shuō)：我以前就是夫妻店，開(kāi)店一段時(shí)間后，我覺(jué)得我需要做發(fā)光字，如果外包給別人，我覺(jué)得有點(diǎn)貴，我就看我那隔壁的小工廠(chǎng)，做發(fā)工字就買(mǎi)點(diǎn)亞克力，然后雕刻一下圍一下，我覺(jué)得自己做一做，能省一點(diǎn)。后來(lái)我又買(mǎi)了個(gè)UV雕刻機(jī)，100多萬(wàn)的設(shè)備放在這里，還養(yǎng)了幾個(gè)人，現(xiàn)在我也不知道我是搞業(yè)務(wù)還是搞生產(chǎn)！

我說(shuō)：你跑偏了，我說(shuō)你的客戶(hù)群體是誰(shuí)？

他說(shuō)：我的客戶(hù)群體都是垂直客戶(hù)。

我說(shuō)：你做不做同行代工？

他說(shuō)：我不做同行代工。

我說(shuō)：你不做同行代工，你玩的是哪一出呢？你又不做加工，你買(mǎi)那些設(shè)備干嘛，你買(mǎi)了設(shè)備就要養(yǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)，養(yǎng)了廠(chǎng)長(zhǎng)就養(yǎng)工人，養(yǎng)護(hù)工人，你工人忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，你還得去幫忙干活，你幫忙干活你都沒(méi)有時(shí)間談業(yè)務(wù)，我寧可我去喝茶，寧可去打牌，都不要去干活。因?yàn)槟阍诖蚺频臅r(shí)候你也是在搞業(yè)務(wù)，你就搞人事、搞關(guān)系對(duì)吧？如果你正在那里燒電焊，他來(lái)了個(gè)電話(huà)，你又不能聚精會(huì)神的去跟客戶(hù)去溝通。

我現(xiàn)在每天來(lái)客戶(hù)的時(shí)候，我把手機(jī)支架往那里一放，錄自己接電話(huà)的視頻，做成一個(gè)回憶錄，看看自己跟客戶(hù)溝通的是哪些話(huà)術(shù)，要不要打磨，還可以給它變成抖音的素材，因?yàn)槊刻熳隹诓トヤ浺曨l或者做案例，這也是一件很痛苦的事情。我們一定是用脖子以上去干更多有價(jià)值的事情，如果你還在停留在脖子以下，脖子以下用這種雙手勞動(dòng)力。你燒電焊比人快一點(diǎn)，你干活的速度比人快一點(diǎn)，能產(chǎn)生多少的價(jià)值是核心點(diǎn)，是企業(yè)絕對(duì)發(fā)展的一個(gè)生命線(xiàn)。每個(gè)公司都有從小到大的一個(gè)過(guò)程，首先你的思維里面你有什么想法才能創(chuàng)造什么結(jié)果，叫心想事成，事成是留給有準(zhǔn)備的、有想法的人。

 

有人問(wèn)，公司剛起步階段，沒(méi)有資金墊資了怎么辦？沒(méi)有資金墊資了，如果你的客戶(hù)足夠優(yōu)質(zhì)，你想辦法融資都能做，首先要風(fēng)控好。就像我舉個(gè)例子，我二零一幾年的時(shí)候，我那時(shí)候做恒大、碧桂園、融創(chuàng)，這些我都是庫(kù)內(nèi)的供應(yīng)商。但在2018年之后，我基本上是斷了我所有的房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)鏈，為什么？房地產(chǎn)那時(shí)候逐步的低迷，我給大家分享一下，在2018年我就發(fā)現(xiàn)他那個(gè)模式不對(duì)了，他給6個(gè)月的賬期，再加上一年的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)里面問(wèn)題很大了，我本身利潤(rùn)非常低了，然后再加上你墊資，你墊資也是有成本的，企業(yè)的成本是最大的成本就是人才的成本、管理的成本、墊資的成本。

如果你有30%了，你再加一年的賬期，基本上算下來(lái)，這樣子如果融資，算下來(lái)沒(méi)有意思，你都不如直接買(mǎi)一個(gè)理財(cái)。2018年往后我就逐步斷離，當(dāng)然我還是選了一些優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)，現(xiàn)在也沒(méi)有全部割掉，因?yàn)橛幸恍┻€是有利潤(rùn)的，還是比較靠譜的客戶(hù)，所以你的業(yè)務(wù)群體是誰(shuí)？后來(lái)逐漸我們轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到哪里？我們轉(zhuǎn)移到跟政府部隊(duì)、醫(yī)院、景區(qū)合作，隨著我們的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越沉淀了以后，我們就把我們的客戶(hù)群體轉(zhuǎn)移了方向。

你像我們剛才說(shuō)到我們圍繞的一個(gè)主題是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，但不代表所有的產(chǎn)品我都能做，也不代表我所有的資源都會(huì)有，那也不代表我全國(guó)各地的都能做安裝，邊遠(yuǎn)的地方我就找人家去合作。也不用擔(dān)心活干不了，或者沒(méi)人干，好多異地的都是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的，就把我的活給干掉。

 

分享一下大訂單成交的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，你像我們做大業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)方案是什么樣的？白天效果圖、晚上效果圖、平面展示圖、鋼結(jié)構(gòu)深化圖、錨點(diǎn)圖、細(xì)節(jié)展示、測(cè)試圖、正式圖，不同角度的，然后還有一個(gè)描述，你這樣的訂單，比如說(shuō)同樣一個(gè)項(xiàng)目，我報(bào)價(jià)50萬(wàn)，你報(bào)價(jià)45萬(wàn)，你覺(jué)得客戶(hù)會(huì)選擇你P一張效果圖的報(bào)價(jià)，還是我一套方案加一套標(biāo)準(zhǔn)的施工報(bào)價(jià)給他，你覺(jué)得客戶(hù)會(huì)選擇哪一個(gè)。

大多都會(huì)選擇50萬(wàn)，是不是大單必須專(zhuān)業(yè)的，如果做個(gè)門(mén)頭無(wú)所謂，今年做了明天明年可能就換了，有的小的有可能都撐不到明年，他自己都看不到明年，是不是這樣的？現(xiàn)在倒閉率太高了，所以這個(gè)里面突出一個(gè)專(zhuān)業(yè)性，我再退回來(lái)跟大家講2014年就還說(shuō)了我剛才說(shuō)的四十幾萬(wàn)的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)那一年是臨近年底，剛剛說(shuō)的給大家分享一下大訂單成交的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，2014年那一年，還是說(shuō)我剛才分享的四十幾萬(wàn)的那套發(fā)光字的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)我們公司投標(biāo)連去都沒(méi)去，一家北京公司，兩家本地公司，還有一家我們蘇通。投標(biāo)的時(shí)候我們是一套成套方案，北京公司也是一套方案，本地兩家公司報(bào)價(jià)是我們公司的一半，我們跟北京公司那一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是價(jià)格差不多，我們公司略高一點(diǎn)，我中了標(biāo)之后，我分包出去我都有利潤(rùn)。

我們?yōu)槭裁磿?huì)中標(biāo)？因?yàn)槲覀兊姆桨副绕渌母鼉?yōu)質(zhì)，材質(zhì)工藝更比他們?cè)敿?xì)，再加上我們是本地公司，我離他那邊只有三個(gè)小時(shí)的車(chē)程，我們?cè)谒赃呌邪咐瓦@兩點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)補(bǔ)足了很多了。他們辦公室主任說(shuō)：馬總，你過(guò)來(lái)說(shuō)，過(guò)一下方案。我就把合同和公章都帶過(guò)來(lái)。到了地方，看到兩個(gè)院長(zhǎng)一個(gè)主任都在一起，一個(gè)一把手院長(zhǎng)，一個(gè)是管財(cái)務(wù)的院長(zhǎng)，這些都是屬于企業(yè)的核心決策人。

我說(shuō)：我們?cè)俚浆F(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況再看一下，因?yàn)槲覀兂龅姆桨甘峭ㄟ^(guò)你提供的照片，你大樓時(shí)間長(zhǎng)了，你CAD圖紙也沒(méi)給到我們，我們這里面會(huì)不會(huì)有懸差？到現(xiàn)場(chǎng)一看，那樓頂拔高是8米，我們做的鋼結(jié)構(gòu)的拔高只有4米，4米意味著還要裝4米的字，再加上4米的架子，結(jié)果一算要增加成本，又增加了幾萬(wàn)噸的鋼結(jié)構(gòu)費(fèi)用。

我就拿個(gè)電話(huà)就出去，說(shuō)：我跟公司商量一下。他說(shuō)：你不就是公司老板。我說(shuō)：不是的，我不是。這里給大家再普及一下，你在公司千萬(wàn)不要做大boss，人家問(wèn)你是不是老板，你永遠(yuǎn)不要說(shuō)你是老大，一定要記住不要裝大尾巴狼，裝什么老大，自己躲在幕后不好嗎？你出去跟人家談的時(shí)候，你看你要是老板你就領(lǐng)先了，就是這樣，你的格局也就這樣了，你還點(diǎn)價(jià)格你都不給還，你這什么老板是吧？格局就一下就下來(lái)了，不要當(dāng)大老板。

然后我拿著手機(jī)我就出去轉(zhuǎn)了一圈，我又進(jìn)來(lái)了，我說(shuō)：這樣子給你上三個(gè)點(diǎn)，讓利三個(gè)點(diǎn)，你看能不能行？還有個(gè)迂回的過(guò)程，那么這也就談妥了，一把手院長(zhǎng)他說(shuō)：你什么時(shí)候能安裝好的？我說(shuō)：年底了，我們公司也比較忙（其實(shí)當(dāng)時(shí)不忙，年底了準(zhǔn)備回家過(guò)年了）。基本上按照流程的你這種比較高，樓層那么高，正月十五之前，我肯定給你安裝到位。

一把手院長(zhǎng)就說(shuō)：你年前能不能給你安裝到位？我說(shuō)：年前有點(diǎn)難度。這里頭還是有技巧，我就拿著手機(jī)，我說(shuō)：我回去跟部長(zhǎng)里面商議，大家說(shuō)我拿著手機(jī)出去商議，這個(gè)時(shí)候你就可以談了，我跟工廠(chǎng)說(shuō)了，你們的活如果要得比較急，我們也可以給你們加班，但是年底你也知道加班，現(xiàn)在的成本工人的成本是比較高的。這樣子我們初次合作，我也不給你加錢(qián)，干嘛把剛才的三個(gè)點(diǎn)給要過(guò)來(lái)，這是第一個(gè)條件。

第二個(gè)條件是什么呢？年前我可以給你安裝到位，我保證給你年前安裝到位，你除了質(zhì)保金之外，你哪怕頂?shù)侥耆阋盐铱钪Ц兜轿弧Ｗ罱K你看這個(gè)客戶(hù)，我年底給他完完整整的交付了，他找別人交付不了，我就是他的遇到的貴人，互為貴人，他到年底把款給我支付了，我能順利的給工人工資了，他也是我生命中的貴人。當(dāng)下博弈的過(guò)程不重要，重要的是結(jié)果，年底把95%的款都給你給到位了，重要嗎？不重要的，重磅還在后面，后面是我每年只要路過(guò)他所在的城市，我必定到他那邊去拜訪(fǎng)一下。

就像你偶爾會(huì)給某個(gè)人發(fā)個(gè)信息一樣的，你的女朋友你才開(kāi)始跟她談的時(shí)候說(shuō)：親愛(ài)的早上好。留個(gè)印象，經(jīng)常發(fā)，有可能就跟你談成女朋友，你要如果隔一年都不給她發(fā)一個(gè)信息，她不就變成別人的女朋友了嗎？你到那邊帶一泡茶過(guò)去跟他聊聊天，你的產(chǎn)品足夠的優(yōu)質(zhì)，你的服務(wù)也足夠好，他不找你，他找誰(shuí)？

我說(shuō)的這只是我N多客戶(hù)中的其中一個(gè)客戶(hù)，我們其中有幾個(gè)城市的城市合伙人，在他的所在領(lǐng)域的有業(yè)務(wù)了，需要安裝施工了，我們找到他來(lái)合作，但是他接到了業(yè)務(wù)之后，說(shuō)馬總我們?cè)谀挠袀€(gè)業(yè)務(wù)，你看這邊有城市合伙人幫我們引薦一下，我說(shuō)你找誰(shuí)誰(shuí)，你就說(shuō)你是蘇通的城市合伙人就行，他又不會(huì)給你價(jià)格高，這么你來(lái)我往，這就是我要做千城萬(wàn)店的目的。

 

等一下我再跟大家說(shuō)一下這個(gè)號(hào)碼的事情，度娘上我們公司號(hào)碼非常好記這些都是學(xué)問(wèn)，就企業(yè)成長(zhǎng)的每一步都是學(xué)問(wèn)，都是每一步都是設(shè)計(jì)出來(lái)，你有一點(diǎn)設(shè)計(jì)的不好，都是一個(gè)丟分項(xiàng)。作為企業(yè)的包裝上面，企業(yè)號(hào)碼也要做好一點(diǎn)，就像你騎個(gè)電動(dòng)車(chē)去談業(yè)務(wù)，別人開(kāi)個(gè)轎車(chē)去談業(yè)務(wù)，同樣對(duì)標(biāo)的是一個(gè)10萬(wàn)塊錢(qián)的發(fā)光字，你覺(jué)得人家愿意給你騎個(gè)電瓶車(chē)去談業(yè)務(wù)的人，還是給別人？

同樣價(jià)格、同樣品質(zhì)報(bào)的價(jià)格都差不多的，是吧？你看這個(gè)里面也是一個(gè)包裝，現(xiàn)在號(hào)碼已經(jīng)很多，好的號(hào)碼的資源已經(jīng)沒(méi)有了，如果沒(méi)有好號(hào)碼，你還是要選老號(hào)段，不要選17級(jí)，這些星號(hào)段，因?yàn)樗尚哦鹊停阆裎覀児镜氖紫榷际抢咸?hào)段，新來(lái)的員工配的手機(jī)號(hào)都是老號(hào)段，還必須都是好號(hào)碼吉祥號(hào)，我們公司的號(hào)碼最次的是一拖三或者是連續(xù)號(hào)。客戶(hù)怎么跟你產(chǎn)生信賴(lài)？信賴(lài)很重要，客戶(hù)給你付定金的那一刻，他就會(huì)在想我是給還是不給，我要不給定金，他不得給我做，我給了你他萬(wàn)一不靠譜，是不是？所以你怎么樣包裝的，讓客戶(hù)信任你，當(dāng)然這指的包裝是讓你解決客戶(hù)的顧慮。

我們?cè)谧鲞@些包裝的時(shí)候，不是去刻意包裝，是要為了我們的業(yè)務(wù)發(fā)展更好，不用做過(guò)多的解釋。就像經(jīng)常自己做錄播，到了工地我也播，到了公司里我也播，下車(chē)間我也播，為啥？我播這個(gè)原因就告訴大家我是干事的，我不是個(gè)花花公子，不是跟大家在做什么事情，我是在能給客戶(hù)創(chuàng)造結(jié)果的人。

之前我們有個(gè)醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)，他說(shuō)：馬總，你們有沒(méi)有做過(guò)醫(yī)院的標(biāo)識(shí)？都在一個(gè)同城，他竟然問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，他都不知道我是做醫(yī)院標(biāo)志牌，在我們那個(gè)地方?jīng)]有比比我做的再多的、做得再好的，他都不知道。你看我總不能天天在他面前去炫耀，我還不能跟他要業(yè)務(wù)，因?yàn)槟汴P(guān)系處得好的時(shí)候，你不好意思要業(yè)務(wù)。你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你真正的大客戶(hù)都不是你身邊的朋友，除非那些人是靠關(guān)系吃飯，真正給你業(yè)務(wù)的都是陌生的客戶(hù)給你的。

后來(lái)我就跟他講：我們公司去年光三甲醫(yī)院做了六七個(gè)，其他的就不用講了，一拉一籮筐。他說(shuō)：我們這邊要升級(jí)一下。我說(shuō)：這對(duì)我們說(shuō)都是小事情，后來(lái)我就隨便的把我抖音拿過(guò)來(lái)一看，我說(shuō)：你看，這是我們?nèi)ツ暝谧龅模憧纯矗环袌D有真相。這樣做的目的是：第一，留個(gè)紀(jì)念。

第二，也是給客戶(hù)一個(gè)很好的展示。

第三，也是解決用戶(hù)顧慮的。以前要做什么企業(yè)畫(huà)冊(cè)，現(xiàn)在就不要做了，有些客戶(hù)我接待的，我一看客戶(hù)不耐煩了，我讓客戶(hù)到我手機(jī)上搜一搜，到我們官網(wǎng)上去看一看，到?jīng)]有顧慮的時(shí)候再跟我談。因?yàn)槲乙獙?duì)接很多客戶(hù)，我很忙，那些我一看不是我增值用戶(hù)的時(shí)候，我連跟他多聊的機(jī)會(huì)都不會(huì)多給，因?yàn)楫?dāng)你基數(shù)足夠大，你的業(yè)務(wù)足夠好的時(shí)候，你就可以挑了，是不是？為什么產(chǎn)生內(nèi)卷？為什么饑不擇食？是因?yàn)樗麤](méi)有實(shí)吃，是因?yàn)樗麤](méi)有業(yè)務(wù)，當(dāng)你業(yè)務(wù)足夠多，當(dāng)你業(yè)務(wù)足夠好的時(shí)候，你還會(huì)有內(nèi)卷嗎？

為什么會(huì)卷？為什么別人給100的時(shí)候你給90，別人給90的時(shí)候你給80發(fā)光字，從以前我最早做發(fā)光字的時(shí)候是手工去敲的，那時(shí)候發(fā)工資能賣(mài)到1000多塊錢(qián)一個(gè)平方，現(xiàn)在最便宜的做了一兩百塊錢(qián)一個(gè)平方，都卷成什么樣的地步了？

你的產(chǎn)品足夠好的時(shí)候，客戶(hù)還會(huì)為你的好產(chǎn)品去買(mǎi)單的。我們經(jīng)常做的客戶(hù)，我們經(jīng)常做的什么，你看我們公司定位的什么高端廣告標(biāo)識(shí)，品牌連鎖，首先你看這里面有個(gè)特性-高端，那就意味著那些低端的，他要做200塊錢(qián)一平方的發(fā)光字，他就不是我的凈值用戶(hù)。靠譜，不管什么時(shí)候都要讓客戶(hù)覺(jué)得你靠譜，合伙人覺(jué)得你靠譜，你的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，你的員工覺(jué)得你靠譜。企業(yè)要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶(hù)找到你的競(jìng)爭(zhēng)力，就是像一個(gè)市場(chǎng)，你的門(mén)店在紅綠燈口在市場(chǎng)的主入口，這叫好的市口。

你平時(shí)你這個(gè)人行為也都比較好，你身邊吸引的人也會(huì)跟你學(xué)習(xí)。我有一個(gè)我有一個(gè)同行，操刀直接釜底抽薪，把他公司的連廠(chǎng)長(zhǎng)連會(huì)計(jì)全部都帶走，2萬(wàn)平方的工廠(chǎng)，結(jié)果核心的人都給他拉走了。當(dāng)然我不是說(shuō)這個(gè)人不好，這個(gè)人我也合作還挺好的，但是他之前的老板，之前有我們公司有個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目是他們的特長(zhǎng)，我就讓客戶(hù)去他們公司制作，當(dāng)時(shí)什么都談妥了，結(jié)果到那邊他秘密的把訂單給做，還說(shuō)這個(gè)訂單是從另外一個(gè)給他介紹過(guò)去的，他那邊成交了。所以說(shuō)這個(gè)是試金石，人心經(jīng)不住這個(gè)事，在一件大事情上面，大是大非能看得清人的真的真是這就見(jiàn)底了。

現(xiàn)在市場(chǎng)還是有很多傳統(tǒng)型的，其實(shí)大多都是傳統(tǒng)型，我可以說(shuō)80%，因?yàn)槭袌?chǎng)決定二八法則。大多數(shù)的都是這種夫妻店型的，不管你還是傳統(tǒng)夫妻類(lèi)型的還是其他，都有機(jī)會(huì)做大的。首先你要打磨自己的業(yè)務(wù)群體，然后整合資源，一定要善于整合資源。比如說(shuō)我在家里，我兒子想去夠一件東西，他夠不著，讓我給夠下來(lái)，因?yàn)槲覀€(gè)子比他高一點(diǎn)，比他有力氣一點(diǎn)，我就可以夠得著。善于找你身邊優(yōu)秀的人，他比你長(zhǎng)板長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)的，我在這里直播，我的小助理在旁邊，他來(lái)幫扶我，這就是你整合資源。

你在你城市里面，如果有一個(gè)三甲醫(yī)院要做從設(shè)計(jì)到制作到施工到包括招投標(biāo)，你什么都不會(huì)的情況，你說(shuō)馬總我有個(gè)項(xiàng)目，你們蘇通能不能參與一下？三甲醫(yī)院標(biāo)的是多少關(guān)系我也有，不懂怎么搞，這些都沒(méi)有問(wèn)題，連墊資都不需要你墊都可以，我們有多種方式多種知識(shí)來(lái)給你服務(wù)是吧？

要善于去分配，這個(gè)里面你做什么、怎么做很重要，我們從設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)一套三甲醫(yī)院設(shè)計(jì)方案，我給你搞，你包括你的招投標(biāo)的撰寫(xiě)，基本上你要確實(shí)有關(guān)系。人家代理公司甲方會(huì)告訴代理公司由他來(lái)中標(biāo)，我們做的項(xiàng)目有這樣子的，甲方就是說(shuō)完了你做完沒(méi)事你還不放心嗎？這個(gè)項(xiàng)目保證你就做就行了。好，代理公司給你介紹，這代理公司你跟他聊，只要你怎么中標(biāo)我不管。但是第一你產(chǎn)品要做好，第二你的價(jià)格不能高于市場(chǎng)價(jià)，我會(huì)問(wèn)市場(chǎng)評(píng)價(jià)，第三我速度要快。

招標(biāo)代理公司聽(tīng)誰(shuí)的，他不聽(tīng)甲方的嗎？甲方把這個(gè)權(quán)利都放給我了，做代理公司不聽(tīng)我的嗎？我有什么資質(zhì)我有什么案例我卡什么分，他就怎么寫(xiě)。

大家也可以在抖音號(hào)里邊去搜一下蘇通廣告，然后了解一下蘇通廣告，以前做過(guò)的某些業(yè)務(wù)，抖音運(yùn)營(yíng)這塊大家可以借鑒一下，你看我們行業(yè)里面我知道有人做的，有標(biāo)志性的做燈箱的亮欣，他們有百萬(wàn)粉絲，還有專(zhuān)門(mén)做精神堡壘，他們做的細(xì)分領(lǐng)域也做的比較精致。他們現(xiàn)在視頻號(hào)、抖音的短視頻運(yùn)營(yíng)的都是比較不錯(cuò)的，這些都可以值得大家去學(xué)習(xí)的。

如果在于廣告管理軟件這一塊有需求的，可以跟我們易凱了解一下，他們的軟件我們公司也是用了很多年了，確實(shí)很不錯(cuò)很人性化，因?yàn)樗且粋€(gè)專(zhuān)業(yè)研究廣告細(xì)分領(lǐng)域的軟件，對(duì)于你的產(chǎn)品的接待到后期的流程的結(jié)束，流轉(zhuǎn)到哪一個(gè)地步，它都會(huì)有個(gè)階段，你在手機(jī)上你也可以看，在你的PC端你也可以看，我覺(jué)得是一款非常不錯(cuò)的軟件。不要用那些不專(zhuān)業(yè)，你細(xì)分領(lǐng)域最好是用專(zhuān)業(yè)的，你財(cái)務(wù)軟件跟這個(gè)軟件是分開(kāi)來(lái)用的。

感謝直播間的家人，我們今晚的分享就到此結(jié)束。

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