2017年9月20日《周三晚8點-易凱有約》第二十九期由杭州久泰廣告袁總分享，主題是：“企業業績倍增的密碼”。
 

杭州久泰廣告有限公司成立于2012年，是以寫真、無臭5米噴繪、雕刻、熱升華旗幟布、桁架、燈光、音響、大屏等會展、會議、婚慶布置為主營。公司自創辦以來 ，每年業務增長一倍以上，現有生產經營場所2000方。
 
以下是袁總的部分分享內容：
大家晚上好。感謝易凱提供的平臺，這是我第二次分享，每一次的分享對我個人的成長幫助也非常的大。我今天分享的主題是關于企業如何提升核心競爭力，實現業績倍增。
 
各位老板。我們當初選擇創業，一為了獲取更多的財富，給家人更好的物質生活，二是為了追求時間的自由解放，來更多的陪伴家人。
 
幾年后、十幾年后、甚至20多年后的今天，我們發現，一部分人死在了創業的路上，一部分人有財富沒時間，一部分有時間沒有財富，最悲催的是剩下那一部分，既沒有時間也沒有財富的。
 
我在大學畢業兩年后，2012年創業，從選擇那一天起，五年的時間，我感覺就像是拿一根鏈條把自己牢牢拴在了桌子腿的一角。活動范圍僅限客戶指定的業務地點以及工廠兩點之間，每天要做著繁重連一般男人都承受不了的工作，沒日沒夜的干活，身體狀況越來越差，我變得自閉、抑郁、癲狂、痛苦萬分，相信每一個創業者都有一面不為人知的辛酸歷程。
 
這幾年大環境經濟形勢的下滑，小微創業型企業的增多，加之政策的波動，導致各個行業競爭異常，經歷激烈，同質化產品的增多，導致企業間打價格戰特別嚴重，很多企業一味的壓低價格壓縮利潤，企業生存的發展，舉步維艱，生意越來越難做。
 
那么處于當下經濟形勢的企業家們作為企業的領頭羊，我們該做哪些準備迎接市場挑戰，讓企業存活并持續發展下去呢？我們首先需要給老板定個位。那老板在企業中扮演什么樣的角色？這個角色應該在企業中發揮什么樣的作用，真正的老板應該干些什么，才能給企業創造最大的價值？我認為老板是企業的總設計師，員工的培訓師。那就要求我們老板在企業發展的各個階段。對外，制定各項發展戰略布局規劃企業的未來，把控企業的發展方向。對內，則培訓員工，即制定企業文化薪酬等各項制度。
 
當下我們處于迷茫狀態中的時候，我建議大家可以問自己四個這樣的問題，如果把這四個問題想明白想透，或許就會為自己，為企業找出一條出路來。第一，你要什么？第二，通過誰可以幫您實現想要的結果？第三，我能為這些人提供什么服務？第四，這些服務我又通過什么框架去獲得。
 

①
 

人生無處不交換，成功的關鍵因素是在什么時間、什么地點、為什么人做了什么事？首先，不管是對于我們個人還是企業而言，有一個至關重要的前提，兩個字--定位，正所謂定位定天下，比如說你企業的定位是什么？你的產品的定位？目標客戶群體的定位？你在你企業中的定位是什么？
 
作為你個人在企業中的定位就是怎么省時間省力得到大的回報，這個思路我們必須要理清楚，否則企業就是一團亂麻，很難經營好。大家可以先思考一個問題，我們在做企業之前，先產品定位后客戶定位還是先客戶定位后產品定位。
 
那么我認為是先客戶定位后產品定位，為什么這么說呢？我前面講過成功的關鍵因素是在什么時間、什么地點、為什么人提供了什么產品或服務。那我們在做一個產品項目之前首先考慮好的是，我們服務的對象是哪類人？哪些消費群體？從大的方面來劃分，一般就兩類低端消費群體和中高端消費群。那這里面又有很多細分的市場。就拿我們廣告行業來說，做加工，有的是為圖文公司設計公司或同行提供物料，有的則服務的對象是政府企事業單位，還有比如說像為食品、服裝、手機等直客企業提供產品。
 
舉個簡單的例子，像我們公司12年創辦的時候，我們做的單子基本上都是圖文，公司很多的圖文公司業務都有什么的特性呢？第一，物料雜而單筆消費金額小，價格低，而送貨頻率高，整體的量又上不去，導致我們耗費了大量的人工成本而收入卻甚微。第二年我們轉型做婚慶會務活動等。那我們服務的客戶群體就發生了轉變，從做低端市場轉向中高端市場。我們開始研究這類客戶他們的需求點，進而打造我們產品去滿足市場。產品服務錯對象，那就不賺錢。
 

②

企業要生存要發展，需要不斷地提升企業的業績，那業績的提升從哪幾個方面著手去做。首先是產品，產品是根。如何大幅砍掉產品成本？如何讓同一批客戶重復消費？企業的有限資金該投向何處？如何瞬間超越競爭對手的產品？如何短期內打造出的產品？如何不斷升級產品的賣點？優秀的企業家對客戶的需求有高度的敏感度。在今天各行各業產品同質化的今天，發現需求滿足需求的時代已經過去，創造需求引導需求并滿足需求的時代來了。產品一個最最關鍵的核心是產品要有賣點，而且要不斷的升級賣點。
 
產品沒有賣點就等于沒有產品，打造賣點就是打造產品的稀缺性，也可理解為唯一性，不然你家生產的產品別家也可以提供，客戶為什么要來你家，你給客戶一個非掏錢不可的理由，并且還要掏錢快。同質化，只能導致同行之間打價格戰。前面我們提到客戶分兩大類高端、低端，那我們就來分析一下這兩類客戶的需求，消費者心理。
 
上期我分享過人類的八大需求，它不僅運用到教育孩子、夫妻關系、婆媳關系、員工的引導等各個社會關系的相處，還有對于企業家來說運用到客戶產品打造賣點。我們先來分析一下，低端客戶，低端客戶消費能力比較低，對他們來說比較看重產品價格，要便宜而忽略時間成本，換句話說，生理需求大過于心理需求。再來看看高端客戶，他們又有怎樣的消費觀？高端客戶消費能力比較高，對他們來講比較看重時間成本，心理需求高。例如在消費過程中喜歡差異化消費，跟別人不一樣，買東西喜歡定制，希望被重視被尊重。
 
也就是產品能給客戶帶來的好處，而忽略了更大的需求，有些品牌在這方面就做的比較好，比如說LV，它不僅能滿足客戶背包的需求，同時也滿足了客戶對身份定位的需求，所以LV就能賣上高價。客戶投訴也是一樣，他買你產品肯定有一種隱藏的渴望，就是被尊重，因為他掏錢給你了需要一種優越感，所以它投訴時沒有被尊重，那就是挑戰了它的心理需求，他就會和你對抗。其實很多時候你產品到底有沒有問題并不重要，客戶心里舒服了就什么事都好辦了，然而很多業務員都不懂，在那和客戶講道理，結果越弄越糟。
 
看不見的需求才是客戶真正的傷口。舉個簡單的例子，我們在打造產品賣點的時候就融入了三個方面的心理需求，如安全性、重要性、還有成長的需求。客戶通常在選擇供應商的時候看售前、售中，特別是售后的服務，市場大部分單一的產品項目，那我們有工廠作為后盾，出現任何狀況都能及時第一時間去補救。賣點
其實就是找到客戶的痛苦，挖掘它深層次需求的凝結點。我的客戶，他想要怎樣的結果很簡單，做一場活動。
 
做一場活動，他希望省心省時間又省錢。并且做了這場活動，之后沒有售后的后顧之憂。所以我們就在這方面產品上面打造了安全性的這個賣點。第二點重要性那我們合作的客戶年訂單量金額都比較大的客戶享有優先加急權。為了回饋客戶，我們的年終會根據消費金額來實行返點政策，以及年內一系列優惠活動價格。
除此之外，平時公司的一些活動聚餐之類，我們也會邀請客戶他們的參加，充分彰顯我們對客戶的重視。
 

③

第三點成長性的需求，這個是客戶最終看中的需求，我們會定期舉辦一些沙龍，探討行業的發展，討論更深一步的合作，互惠互贏，還有如何管理員工帶領團隊等主題。對合作客戶的員工，我們也會給他們舉辦一些培訓，就是調整員工的心態，還有他們專業技能層面以及銷售技巧的培訓，那幫助它們去成長，促進它們公司的業務提升。所以對客戶而言和我們合作不但價格服務上面得到保障，而且還有一個成長的附加值。
 
如何為高端客戶打造差異性獨特性的高端賣點。建議大家可以參考兩個策略，第一個是以結果為導向，一切以需求為導向。客戶看中什么在意什么，客戶在意的就是我們要打造的產品賣點。
 
第二雜交策略，行業內行業外的東西我們可以拿進來，好的東西，我們可以模仿復制，也可以暗訪他讓客戶掏錢的理由是什么以及這個理由是怎么做到。在沒有形成渠道和品牌之前，那我們可以市場來復制賣點，那么賣點怎么實現？關鍵兩點，第一，客戶想要。第二，讓客戶沒選擇，產品具備唯一性。任何產品無論價值多高，只要有選擇就不值錢。我們眼睛看到的，不一定是商機，看到的有可能只是表象。如果一個商機大家都看到了，那一定不是好的商機。跟風的人永遠只是看別人吃肉自己喝湯，有時候甚至湯都喝不上。真正有智慧的人一定用時空來判斷商機，站在未來的時間框架看回現在，站在發達地區的空間框架看回這里，站在客戶潛在需求的角度框架看回當下的客戶。
 
舉例說明我們在13年服務的客戶群體發生了轉變，我們當時就根據客戶的需求來打造自己的產品，當時噴繪布的市場基本上都是有味的，噴繪氣味比較重，因為市場對于環保無臭的需求量比較小，所以市場同行很少有人愿意去投入去做，而我們做婚慶會議，客戶對無臭環保的噴繪布需求漸長，當時有一家做普通噴繪布的白布的價格是15元1平方，利潤還是很可觀。而我所在的區以及隔壁的區都沒有人做，所以那年我們就上了一臺高清的環保無臭噴危機，定價略低于市場價。

這樣我們自己的客戶就有了質量和時間服務上的保障，慢慢做出了口碑。不到半年的時間，我所在這個區域以及其他區的市場，只要是質量要求高，需要無臭的環保的都會來我們家做。除了常做的客戶量大送貨以外，其余基本上都是自己取貨，有些客戶為了降低成本而不采用，我們就會引導客戶消費，慢慢被我們所影響。除了戶外的噴繪，室內的基本上都會采用，在時間空間角度，我們都做到了區域的唯一，企業有了穩定的發展。16年的時候，市場上同類產品多了起來，我們有個比較大的客戶就選擇了就近加工，我們失去了空間的優勢。
 
必須要不斷升級產品新的賣點。大家知道婚慶市場會用比較多的KT板E型的造型市場也會需求E型的PVC亞克力等造型，而傳統的手工鏤空的KT版E型。第一點它比較浪費人力成本，二是鏤空的做工比較粗糙丑陋，那PVC薄點，還可以人工，厚的就會先用雕刻機雕好造型再貼上寫真之類，這樣很大程度地就增加了人力的成本，還加大了貼報廢的風險，美觀度也不夠。于是我們去年的時候上了一臺E型的雕刻機，所有的這些問題瞬間得到解決。
 
客戶在選材造型時也降低了成本，他們的客戶滿意度提升，在市場有了更多的競爭優勢。對我們而言，客戶的穩定性消費黏度增加，為我們拓展了更廣闊的市場份額，新的賣點提升了產品價值，給企業帶來了更多的業績和利潤。
 
隨著市場的發展，競爭的壓力，行業的不景氣，業務范圍的不斷擴大，客戶的要求也愈加高，之前3米2以上的畫面我們都會拼接，那拼接就會時不時地出現一些問題，膠水灑在外面了或者是拼接剪裁的不整齊等等這些問題，為了更好地服務客戶，今年年初的時候我們上了一臺五米無臭噴繪，在上機器之前我們心里也是有諸多的糾結，因為跟客戶聊過做過一些市場調查，他們大部分認為市場需求量小，因為價格相對高50%，但我們一再分析當下市場客戶及行業的痛點。經過一系列風險預估，認為很有必要。經過一個月的市場推廣，實踐證明我們再一次引導了消費，占領了市場，兩個月后婚慶客戶3米2以上，實現了百分之百不拼接成交。
 
對于增加業績產品的另一個板塊，可以使用同心多元化策略，同心多元化就是讓多個產品彼此有聯系，增加產品的種類項目，這個都比較好理解。比如說我們是做會務活動，之前我們只提供物料及簡單的背景板搭建。客戶消費單一，那今年8月份我們吸納外界的資金并購了別人的技術團隊，重新注冊成立了一家子公司。從談判到項目的落實僅用了半個月的時間。
 

④

在這里我想說一句的是，我們有部分的行業，廣告行業有部分同仁上游供應商付現金，下游客戶拖欠賬款這樣的狀況，這是被上游下游兩頭強暴，企業缺乏現金流，企業的發展就陷于被動發展緩慢，那么企業就處于危險的邊緣，所以用自己賺的錢來發展項目太慢了，市場瞬息萬變，要拿別人市場的錢來盡快的壯大自己，不斷完善產業鏈，那么對手就會失去了競爭的優勢。
 
以前我們一個客戶一場活動消費幾千一萬，現在增加兩三倍甚至更多的消費金額，同樣的客戶數量不變，增加的產品項目深度的挖掘了客戶的消費，業績輕松實現了倍增，客戶也得到了極大的實惠，省心省時間省錢一步到位。9月從項目開始到現在，每天都排滿了訂單，已經驗證了我們這個想法的切實可行，并且我預測這也是未來的趨勢所在。我們現在正在嘗試一些新的項目想法，就是在新產品推向市場之前用一些策略方法把資金及客戶先吸納進來，這樣發展的資金消費的群體都有了，極大的降低了企業的營運風險，前兩天跟一個大客戶聊了一下，他們也很贊同支持，因為他們將會從其中間獲得極大的回報。
 
在原有產品結構不變的情況下提升業績的方法。還有一種就是增加客戶數量，我們稱為渠道，也可理解為客戶。渠道研究兩個方面的問題，出貨找進頭、進貨找源頭。我們要了解客戶從哪里來，往哪里走？渠道重點是結合，重點在解決客戶的信念，如何對客戶撒下天羅地網？如何套住客戶不斷收錢？如何捆綁渠道？讓客戶別無二心？如何找到握有大量客戶資源的樞紐？渠道為王誰抓住終端客戶財富就在誰的手里。
 
關于渠道，我整理了以下幾種商業模式。一，店面+廣告+營業員。二，團隊+實體店+營業員。三，把消費者變成業務員。四，行業展。五，互聯網+實體店+一對多銷講。六，微營銷+實體店+一對多銷講。七，直播、APP平臺。不管采用哪種發展模式，其核心都要省錢，速度快。
 
那前兩種模式，是比較傳統的商業模式，運營成本高而起效慢。第三種第四種第五種是各個行業這些年運用的比較廣泛的商業模式，運營成本低而起效快，六七是比較新型的商業模式，目前應用的不是很廣泛，但卻是未來最具潛力有巨大發展前景的趨勢商業模式。
 
那我們公司，現在運用的比較多的是第三種、四五兩種的模式，目前我們正在嘗試推廣階段，當然最理想的狀態是創建一個平臺，把上游供應商、下游客戶以及員工和企業三方打造成一個共同利益體，跨行資源整合異業聯盟，打造一個商圈，實現共享經濟。
 
那互聯網加并不是單純的說實體店加上互聯網銷售實現線上線下的結合，它更大的意義在于我們要有互聯網的思維模式。我們現在嫁接的一個健康產業的項目更好地推動了廣告業的發展，副業也帶動了企業新的增長點。假設通過一個渠道可以找到背后蘊藏的大量客戶資源，瞬間切來大批客戶，那這個策略叫節點策略，節點必須要加借力點，借力點也可以理解為支點，支點就是借力，借力使力不費力。舉個例子，我們做會務活動，酒店就有我們需要的大量客戶資源，那客戶資源掌握在誰的手里，掌握在會務銷售經理的手里，他們就是個節點。
 
再例如：財務代理公司，高端汽車4S店等很多的資源都可以為我所用。行業內的上下游資源都可以整合，打造一個利益共同體聯盟，就是我們說的跨行整合異業聯盟。各個聯盟行業在推廣自己產品的同時，無形中也推廣了聯盟其他行業的產品，相互打開市場，抱團取暖。這種推動力的力量無窮大。關于渠道還有其他一些方法，例如。如何運用強有力的廣告語來引流客戶，怎樣建立渠道，怎樣打造一款尖刀產品迅速占領市場，怎樣組合一套產品體系，增加客戶粘度，不斷重復消費等等策略。因為今天時間有限，在這里我就不展開討論了。
 

⑤

我們談第三個提升業績的方法，那就是成交率。我們很多的業務員在銷售的時候，產品專業技能銷售技能都有很大的欠缺，怎么能成交客戶把產品賣出去呢？我在上期分享過要想控制一個人的行為，首先要占領他的思想陣地，那思想我們是通過哪三套軟件切入，不知道大家還有沒有印象，是透過信念價值觀能力。價值觀是好處，信念是客戶做這件事情的理由是解決客戶相信的問題，所以我們能看出成交的本質核心是什么？就是給客戶提供的好處足夠大，成本基于他的消費能力足夠低。提供的證據足夠充分，成交就是很簡單的事情。產品的好壞。只是購買的要素之一，客戶買你的產品其實就是一種感覺。
 
是買你的產品還是買你競爭對手的產品，它也不確定，只要它在那一瞬間對你有感覺，你的銷售就成功了。營銷講求的是差異性，如何能讓客戶短時間內記住你？只要客戶對你有印象，在他選擇的時候你就占了上風。其實客戶購買時很難判斷哪個產品更好。只是對哪個印象深一點就會選擇哪個。所以我們要打造強有力的廣告語，不斷打磨我們的產品賣點，打造一款尖刀產品，迅速抓住客戶的眼球。引起客戶的好奇心，你的銷售就成功了一半。
 
要想賺大錢就要引領需求。一個人需求什么其實他自己也不確定，很多時候沒看到就沒有需求，看到了就有了需求，就像我們出去旅游，導游帶你購物之前你沒什么需求，但是當導游把你帶到購物的框架，你自然就產生了需求，對號入座。這個產品可以用在哪里，那個可以帶給誰，所以在做銷售的時候不要掉進客戶的框架里，那樣就會很被動，要學會把客戶帶進自己的框架，沒有需求也要為客戶創造需求。
 
創造需求就是制造痛苦，它的傷口越大，拋的錢就越多，速度也就越快，所以給別人制造痛苦的能力就是你的營銷能力。比如說像我們剛開始做無味五米噴繪，由于價格高，客戶有的就不會接受，那我們就會挖它的痛點，給它創造需求，引導它消費，比如帶到廠里親身體驗拼接與不拼接畫面的效果現場感受。再比如說加大它做拼接的快樂，放大它不做的痛苦，不做的話省了一點的成本，但是對于品牌的傳播口碑的宣傳都非常不利，更大的風險是客戶可能會挑產品的問題，因此降低對整場活度的滿意度，即對供應商的認可度。
 
那么樂觀一點的情況可能就會扣一些活動的費用，隨便扣一點也遠遠大于打印省得這一點成本，壞的情況不僅會丟掉這個客戶，那這個客戶背后的整個資源都將會損失掉。當然在溝通中怎樣解決信念，讓客戶覺得你好信任你這個至關重要，那我們一般會跟他這樣溝通。
 
你的很多很多同行，比如說某某公司都已經采用了此類產品。舉例的時候最好是他知道的企業或者朋友多舉幾個例子。其次我們就會跟他說上次某某公司做的拼接噴繪，客戶因為畫面的美觀度不夠而導致對整場活動的滿意度降低，扣款、甚至于后來換了供應商。最好有視頻等為證，圈子那么小，植入潛意識，他的信念就會松動，這個就叫客戶見證。其次，我們會帶客戶到廠里親身感受第一次無臭或者五米按普通噴繪價格走，讓他免費體驗感受，慢慢客戶就會對產品產生依賴。前面我們提到過成交的本質是好處足夠大，證據足夠充分。
 
前面我講講過一個并購案例，也都是遵循了這個原則，也就是說所有的成交都要圍繞對方的需求展開，這個是核心，那對于投資人來說，他想要的是投資回報率以及安全性的需求，那企業需要的是員工的管理等一些規范性以及業績的提升，這是它們想要的好處，關鍵的問題就在于它們是否相信我能做到實現它們想要的，那我就必須要提供足夠的證據。
 

⑥

我從當前行業的痛點需求分析，并制定當下一年及未來三年企業戰略規劃，提出企業發展詳盡的行進步驟，并布局如何逐步實施，解決行業痛點，一切憑數字論證。給到合作商一個保守的數據估值。結合企業這幾年成長發展的歷程軌跡，以事實行動證明，我們在選擇合作商的時候一定要選對框架，看他的團隊技術背后的資源等。那當時我們和它聊的時候，他這樣說道：照此現在的情況，經營下去的話可能企業撐不過兩年，自己做的心累，身體也很是吃不消。所以他有比較大的痛苦，我們之間的合作又可以帶給他足夠大的好處，并且這個好處又有充分的證據支撐，所以成交就是比較容易的事。
 
所以當我們把注意力放在對方身上，以滿足對方的需求為出發點，你想要的就是順便的事。當然，一切好的想法必須最終以說服力落地，再好的布局必須以溝通說服力落地。當老板具備思考力與說服力這兩種能力的時候，企業的經營就會變得輕松。要想企業做得好，老板的智慧必須要鶴立雞群，換句話說，這個人在特定的框架里要有足夠的智慧賣點高度。所以我們老板經營管理是每一個企業家一生永遠也修不完的課程，我們大家共同努力，共同進步。
 
再次感謝易凱、感謝大家的耐心聆聽，我的分享就到這里，謝謝！