2018年1月17日《周三晚8點-易凱有約》第四十五期由重慶萬康盛鼎廣告發展有限公司-龔總，分享主題：廣告公司把公司做小，把客戶做大。
 

2011年,龔干友先生成功導入積分制管理,公司成功進入高速規范的發展道路,業績3年翻了三番。2014年龔千友先生創新傳承了積分制管理,開啟了金種子積分制管理的傳播之旅,同年成立重慶真語者咨詢管理咨詢有限公司,本著“價值共創,利薟共享的原則,19年來,他把人生哲學與企業管理,融會貫通后無私的布施出去,讓更多使用積分制管理的企業受益。幫助更多的企業突破管理瓶頸,更快、更穩的發展!

以下是龔總的部分分享內容：
大家好，再次在易凱平臺跟大家見面，然后跟大家分享我們在這么多年的工作創業的路上的一些經驗，或者是一些感悟，我覺得還是一件非常有成就的事情。非常感謝大家，非常感謝我們易凱的平臺，我覺得易凱做了一件很多平臺沒有做到的事，就是把全國的這些廣告公司集中在一塊，用了一根繩子就叫易凱軟件串在一塊，創造了一個非常有影響力的平臺，給大家共同來訴說、分享、來共同的成長的這樣一個網絡的平臺，非常感謝大家。

我是第二次在這個平臺上給大家分享了。我是重慶萬康盛鼎廣告公司的創始人，我姓龔，名字叫千友，我是重慶的安徽人，1997、1998年到了重慶，然后到現在正好將近有20年的時間。這20年到現在應該可以說是立足于重慶了，也帶了一幫人在共同的往前去奔跑了。在這段時間的這些過程當中，我跟各位一樣也都是留下了一些故事，或者是有了一些的感悟。

今天本來是在北京出差，明天全國茶館等級評審委員要開年會，我們在人民政協禮堂要給來自全國秘書長講我們的金種子積分制管理，給他們有半天的時間的講解，今天我們的國資委管理辦的主任跟我們去吃飯，我說：還真不好意思，因為我們已經約定了給易凱做這個八點的分享，所以我就讓我的助理去參加了。我一直在這，等著跟大家做這樣的分享，謝謝。
   

01

   
我們今天的主題是“要把公司做小，把客戶做大”。那天咱們易凱的小朱老師跟我說，他說：龔老師你要不在我們這個平臺上再做一次分享，我說好。我當時想都沒想，她就跟我說主題叫什么，因為我當時正在做一件事，做一個移動互聯網的事，我就順口說了，我說把公司做小，把客戶做大，因為這是我一直遵循的一個原則。我覺得如果能進行這樣的原則，這個公司應該說是就會很強，把“強”放在第一，“大”放在第二，這就是我的一個想法。然后我這么多年應該也是圍繞這個點去打的，最近這幾年我感覺這個點越來越明顯了，這是需要一個過程的。

首先我認為把公司做小，把客戶做大，如果用以前的思想來看的話，這是一個品牌的思維。說你把你公司做成一個品牌，大家都知道我們這些國外的品牌，你無論從耐克、阿迪達斯這些運動品牌，還是從咱們的這個飲料的品牌、百事、可口可樂，他都是這樣一種思維。就是當他樹立了一個品牌的思維，它占領了一些消費者的心智模式之后，他就處在一種壟斷的地位，如果有了這樣一個壟斷，他就把自己可以做小，客戶做大。

其實我這么多年，我一直也遵循這樣一個思維，所以我在取公司的名字，甚至我們給客戶做服務的時候，我給我的員工就遵循一個理念，我說：我們要把服務做到沒有人可以替代。那這樣客戶跟我們就產生了巨大的聯系，當客戶跟我們產生聯系的時候，其他人就沒有辦法從我們手上把客戶拿走。這樣我就可以在我們的員工當中樹立以一打十的形象，因為公司以外的所有外協人員，他都不缺的，缺的就是我們公司人員如何去引領。

前幾期我們9月份給大家做了分享之后，有很多同學，特別是我們廣告公司的這些老總都到我們公司來學習過我們的金種子積分制，也到我們公司去參觀過。其實我們公司人現在并不多，但是我覺得我們公司戰斗力很強，跟客戶的黏性很強。因為客戶要多，我們直接管理的人越少，其實相對來說我們越輕松，然后風險也會越小，這是我一直遵循走這條道，但不知道正不正確。因為很多做了標準化，這個量大的這種可復制的，他們也做得很好，只是我覺得個人的追求的方向不一樣，會有這樣的結果。

還有一個就是把公司做小，把客戶做大，我覺得它的前提就是管理的完善和企業文化的建立。如果你沒有一套完善的一個管理體系，沒有一個很強大的文化的引領，其實我們現在做的其實是很容易被復制的。所以在這個過程當中，我們要拿到自己最核心的產品。因為當我們有了自己這個最核心的產品之后，我們就不容易被復制、被顛覆，或者說我們就能夠進入自己的一個藍海。
   

02

   
我認為把公司做小，把客戶做大，它是幾種思維的一個綜合體現。第一個就我剛剛講的我們叫品牌思維，如果當你能夠成為品牌的時候，其實是客戶來找你，而不是你去找客戶，這是一個。那么我們就相對我們自己的這一個消費群體形成了一個相對的壟斷，也就是當他想到做此類產品的時候，他第一個是想到的是你、是這種品牌，讓我們的品牌占領客戶的一個心智。那么第二個就叫客戶的思維，客戶的思維什么意思？就是要把我們公司和客戶要形成利益共同體，那形成利益共同體，并不是很多人理解的，是不是給客戶送禮？

那么這種客情關系是必須的，必須要有的，但僅僅是因為把客戶送禮放在第一位，而忽略了我們的產品和我們的品牌的話，那這種客戶思維實際上會是一種失敗的思維，那跟客戶成為利益共同體，我們有很多種方式，那現在我認為最好的方式就是移動互聯網，我們把我們的客戶嫁接到我們的移動互聯網上，把線下的送禮、送禮給回扣變成線上的獎勵，那這種方式可以以一當十，那并且客戶為我們所做的任何一種貢獻，我們都可以把它量化成一個分值，我們可以用積分來代替，也可以用你認為的其他的方式來代替，因為這只是一種符號。

客戶思維，我們就把客戶變成我們的利益共同體，我所有的營銷是變了一種方向，就讓客戶產生利益的一種行為，那所有的營銷就變得有有價值了。也就是我給出去的所有的政策都是客戶愿意的，因為他本來就在等著你給這樣的一些政策，那么我們給政策出去，大家就非常能接受。

給大家舉一個例子，我看還是舉這個滴滴的例子比較好，平時在滴滴沒有搭建這樣一個平臺之前，你攔下一輛車，帶還是不帶？我估計很多人都不會帶的，對不對？但是你看一旦有了這樣一個平臺，進入了這樣一個場之后，你發布你的一個需求信息，會有很多人來搶你的信息，你就會發現我們的狀態立馬顛覆，立馬倒轉過來，我們由很被動的去要求別人帶我們變成很主動，他走上家門來接我們，這就是一種客戶思維的轉變。

如果我們把自己放在去求客戶來跟我們合作這個地步，我們會很被動。但是如果我們能轉變思維，把我們公司變成成就客戶價值的平臺，那客戶對我們就產生了依賴性。那我們如何能對客戶產生永久性的聯系，就是要讓客戶產生依賴和不可替代性，那我們就跟客戶產生了聯系，然后我們就跟他能夠把客戶不斷地做大。

所以我剛剛舉了一個滴滴的例子，其實在我們身邊的這種例子其實很多非常的多，當我們能夠做一個平臺之后，每一個人其實我們跟客戶接觸，你應該知道每一個客戶背后都有非常大的資源，那這些資源對客戶本身來說是浪費。那我們如何能夠把我們公司變成就客戶和成就客戶背后資源的這樣一個廠，這就顯得尤為的重要。
   

03

   
其實我覺得一個公司做的好不好，最終就是老總思維決定的，因為我們思維的高度決定了這個公司發展的高度，我們的眼界決定了這個公司的邊界。所以我希望我們易凱的每周三的分享群以后盡量少設立這個話題，或者說話題盡量不要很具像。我想如果能夠把這個做成一個思想碰撞的平臺，可能對每一個人以后都會很好。

給大家分享我們當時的一個案例，就是我去參加了重慶有一個叫未言思想會，什么叫未言：未是未來的未，言是說話的意思，這樣一個思想會。這個思想會是重慶人力資源社會保障局下面一個叫職業教育培訓中心的主任搞的。

當時搞這樣一個未言思想會，集中的思想會，他當時參照了就是羅胖的跨年演講，他說：我們不做任何的邊界，你想說什么就說什么，但是每個人限定一個時間。當時我們從北京的、深圳的還有各個區縣的都上來了一批大咖，都在講對2018年的展望，然后總結我們過往的一些人生，那么給2018年講出我們的思想，很多的思想在碰撞。

未言思想會是一個西南政法大學，一個留美的一個博士后回來搞的。這個思想會上就匯集了中國第一批法律法規大數據庫，中國的第一個法律法規大數據庫就在這誕生的，還有一個我們叫“物流的最后一公里”的這樣一個APP，他們也正在這誕生叫“暖倉”。

所以現在我們談很多很多的思想，其實都不能夠離開移動互聯網。那我們這個廣告公司我覺得也是一樣，我們如何用一個能夠安裝在客戶手機端的一個移動互聯網的終端，把客戶都連上，所以這是我們追求的一個方向。這樣我們跟客戶就不僅僅是做一單或者做廣告的關系，而是客戶背后所有的資源都可以被我們所用，或者說我們公司的所有的設備都可以被客戶所用，就是我們相互去成就，相互去整合資源，也可以說叫相互的利用。所以大家不要擔心被別人用了，只有被別人用了，你才能用到別人，所以這相互的是一種資源的整合，我認為是一種最好的。
   

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還有一個思維叫品牌思維，品牌思維其實就是占領客戶的心智，當別人還沒有占領的時候，你第一個提出來，你就擁有解釋權，誰擁有了解釋權，誰就擁有了壟斷的權力。品牌思維首先就是一個壟斷的方式，因為他占領你占領了思想的高地，別人就不可能占領的。比如說咱們講國內的飲料品牌，可能所有人第一個想到的是王老吉，娃哈哈，還有這個農夫山泉，我們在如果讓你無意識地選五個出來，可能都很難了，你可能也只能選到三最多3到4個。

我們只有把自己的公司有了這樣一個品牌的定位之后，我們就具有兩個權力，一個權力叫定價權，也就是這些東西我說了算；第二個權利叫話語權。有了定價權，我們說話就會相對硬朗，但是這些所有的一切都離不開我們的產品，產品才是王道，但是我們很多廣告公司最要命的就是產品同質化，當產品同質化的同時，我建議大家仍然要做一個差別。這個差別做出來，就是我們區別于其他的產品的一個重要的標志，我們能鎖定我們的客戶。

在這兒我就講一個我自己的親身的案例，比如說這個原來我們在推廣湖北群藝積分制，李榮老師我們師傅的積分制的時候，當時因為這個我們重慶各地都有很多的這樣一個代理商，其實相互之間就有沖撞。然后本來李榮師傅廣告也做的多，各個地方都有，那這個時候我如何能夠與其他的加以區別。所以我在全中國第一個提出來一個叫互助會的概念，我說咱們這個金種子的同學不能叫同學會，因為叫同學會，大家就吃吃喝喝，大家第一個是因為同學會在我們的思維當中，第一個印出來的就是什么吃吃喝喝，然后大家不愿玩了。

我當時在重慶第一個提出互助會的這樣一個概念，第一個要求大家在一塊只談積分制，在我們工作這個公司運用當中的一些問題和經驗的交流，不談吃喝，甚至在一塊也不吃飯，就聚完了就散。那我們這個互助會打出來的這樣一個標志，就是說如果您從我這報名，那我就給你提供這個服務，如果沒有從我這報名，我就不提供這個服務，或者是提供這個服務，我們另外要收費。

因為我提供的這一項與別人不一樣的服務，所以導致很多人都來我這里報名了。因為我豎立了一個跟其他人不一樣的標桿，我不知道今天把這個案例講給大家，大家能夠有感觸嗎？當我豎起了這樣一個標桿的時候，我跟別人差別就一下子出來了，我們就做到了鶴立雞群。

我當時是連續三年在全國的這個代理商當中，我排名第一。當然我們給客戶做的服務在當時是很多的代理商所做不到的，為什么？因為我們真的跟他講他怎么落地，我真的去客戶的公司教他怎么落地。在這個過程當中，我逐漸把自己強大起來了，這就叫久病成醫或者用金種子理念叫“一粒種子改變未來”，我們不斷地去幫助別人。這就是利他的思想，你想怎么樣就幫助別人怎么樣，在不斷的利他當中，我發現我自己就做得越來越專業，發現的問題就越來越多，然后我們解決自己的問題也越來越容易，然后幫助客戶也就越來越容易。

我們的產品可能都有自己的獨特性和獨到性，我們把自己的獨到性找出來，給它一個標簽，這個標簽是一個非常強大的種子，我們叫它“名言”，每一個都有一個名言的種子種在我們客戶的心中，然后用我們的實踐去維護種子，然后逐漸的就會兌現。
   

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我們公司將會推出一款產品移動平臺“倍多克”一個客戶服務管理開發的平臺，這個平臺我們就利用了互聯網思維。這些我們剛剛講的所有的一切在互聯網上呈現出來，每一個跟我們接觸的客戶，都會讓他下載和注冊我們的全網營銷的平臺，通過微信、通過小程序，還有通過APP還有網頁都可以聽到，每一個進來的人都會給他一個積分的認可。然后把所有的積分到未來做一個呈現，這個就什么意思？我們把客戶的所有的當下的行為，你看客戶在你這做了東西，他是不是馬上就有回報？他不可能花五塊錢在你這做的東西，只值五塊錢，他比如說做一個名片20塊錢，他有可能拿著名片接了一個2萬塊錢的單，對不對？那是20塊錢對應的是2萬塊錢。

當下對他來說就有了一個好處，但是他在我的消費了20塊錢之后，我們還有20分的積分，他就跟未來就關聯了，所以我們要把跟我們接觸的每一個客戶，跟我們公司所發生的業務，或者是有貢獻的值和他當下掛鉤，然后和他的未來掛鉤，然后最終與我們的中國夢或者是他自己的一些企業夢，他自己想要達到的夢想掛鉤，這就跟三方面掛鉤之后，這個客戶就牢牢地會被我們所鎖定。我不知道我講這些大家有沒有體驗，因為我是有深刻的體驗的！

還有一個就是把公司做小，把客戶做大的方法，大家想一下，我們很多人只認可了客戶對我們的購買，他購買多少，根據購買的價格來給他返點，會有出現這樣的情況。第二個我們以購買的價格來累積積分，但是我們往往忽略了客戶幫我們做廣告、做介紹，很多客戶有可能給我們介紹一個朋友，而產生的價值比他自己在我們公司所產生價值還大，這個在我們公司經常發生的。

所以我們在我們的平臺上，就設定了客戶的購買積分，他的分享積分，他的固定積分，還有他很多年之前或者是從我開始使用這個平臺之前，對我們整個的貢獻值都用積分這兩個字或者這個符號給他固化，比如說這個客戶今年已經在我們公司做的金額是第一，我們最終給客戶不叫返點，我們叫這個回饋，我們是以客戶的積分的排名來做，而不是以他的這個某一單的消費來做的。

我們就把客戶對企業的綜合貢獻值，有了一個綜合的評價體系，這個評價體系我們就叫倍多克。那互聯網思維最大的好處，它能夠以一當十，快速復制，因為他不需要庫存，所以我們能夠快速的復制。做出來了之后就可以不用再去做了，只是第一次會非常難，然后就要跟客戶建立了一個非常強大的聯系。

所以移動互聯網思維，我覺得我們中小企業，特別是我們廣告公司的老總，一定要逐漸把這個意識把它提上來。當我們能把這個意識提高到一定的高度之后，你就會發現我們做很多事情其實都變得越來越容易，互聯網思維。馬云說現在我們已經進入了叫DT時代，從IT時代到DT時代，IT是單向的，就是你需要什么，你能從網上找到，他是單向的、被動的，而DT時代它是互動的，將來全是叫“數據流”這樣一個世界。

我們以后最值錢的是數據流，所以大家要提前要有預感和預設，把我們所有的客戶給他數據化，把業務數據化，把客戶對公司的貢獻值數據化，把我們內部的管理數據化，這樣我們就能夠引領到未來。因為現在外部的條件大家都一樣，有沒有發現，都很難。在很難的時候，我們誰能熬下來，誰就能夠把握到未來。所以在這個階段，你看全國用易凱軟件的廣告同行們，只要敢用易凱的，我想都會有未來。

你看很多人他不想學習，也不敢嘗試！他認為這樣成本就很低，其實他不學習不嘗試他成本會更大，其實我們很多時候參加學習，比如說你用易凱軟件，其實易凱軟件上面的所有功能，有可能你都沒有搞明白，都不會把所有的功能搞明白，但是你會發現你把一個功能搞明白了，你可能就買值了。那么學習也是這樣子的，我記得上一次有一個我們的同行，就給我打電話說：我要不要來學，怎么樣怎么樣，說了很多，我就跟他說了一點，其實我們企業終有一天會死，企業最終一定會死的，一定會有倒閉的那一天！

但是我們學習等于在干嘛？我們在找死；不學習，我們不折騰，這干嘛？在等死。與其等死，不如早死！因為早死還有可能，我們還能夠活得很精彩，那等死就活得太沒有價值了。

所以大家相信錢永遠是折騰來的，不折騰是沒錢的，但同時也是折騰沒了的，所以它這就是一個過程。如果我們能夠把這個想明白，利用移動互聯網的思維，在這個DT時代，稍微往前進一點點，快人一步快人一生。就是你比別人只要快一點點就好了，不需要把別人永遠都甩在背后，甩在背后你就很累了。

說實話，你覺得馬云累不累，馬化騰累不累，我覺得可能比我們很多人還累。我覺得不需要把步子拉得太大，但是你也不能不拉步子。
   

06

   
其實這整個思維我還是覺得一個最重要的叫策劃思維。世上本無路，人走多了就有了路，但關鍵是第一個是誰走的問題，在這個廣告界的中國的兩個大咖，一個叫王志剛、一個叫葉茂中，他們都是把公司做小，把客戶做大，這是絕對的策劃界、設計界的高手。無中生有，空手套白狼，全這么做出來的。但是別人一定是業精于勤，在他們的這樣一個本業，他一定做到了最高的思維是準則。

咱們廣西的張總到重慶來學習，我們看了一個車標，他就說：這個我們能做的出來。我當時可能很驚訝，我說：如果你們能做得出來，那你很牛。他就把這個專業就做得很牛，做得很細致，我就不是這種思維了，我就覺得如果別人能做，盡量找別人做，咱們做漆。所以我們公司到目前為止也就五六十號人，人都不多。制作的大概有十幾個，設計的有十幾個，我們這個培訓現在只有三四個。還有就是移動互聯網，移動互聯網我們就分成兩部分，一部分就寫代碼的，就放在很遠，一部分就是搞服務的就放得很近。

所以這是我們公司把公司做小，把客戶做大的一些方式和方法和我舉的一兩個案例，所以大家一定要我認為中小企業一定要折騰，要去弄，你去動一動，你就知道動有多么大的價值。以往一天窩在那，有的老總從剛剛入行二十幾歲，然后到了五六十歲不知道該怎么做了，退出去的時候都沒有走出去過，我覺得這是一件挺悲哀的事情。錢拿著干嘛，錢花出去了才是我們的，錢沒有花出去的，那永遠都不是你的錢。所以大家共同感謝我們易凱這個平臺，我希望把這個平臺做成一個思想碰撞的平臺。好，謝謝大家，謝謝我們易凱的平臺。