2018年5月23日《周三晚8點-易凱有約》第五十九期由長沙市金禮禧工藝品湯總分享，分享主題是：線下轉線上交易的心得體會，1688是我成功路上的好幫手。



長沙市金禮禧工藝品有限公司專業從事各種款式的獎牌，獎杯廣告標識的設計研發與同行代工制作，引進全自動精密數控加工中心、科技含量高的激光內雕機、激光打標機、高精度UV印刷機、高精度打印機等設備等，產品質量有絕對的保障，即便遇到大批量訂單我們也能保證交貨的時間。2015年被長沙市電子商務協會評為“電商達人"，2017年被阿里巴巴評為“優秀電商團隊"。



以下是湯總部分分享內容：

各位易凱家人們，廣告同仁們，晚上好。我是長沙市金禮禧工藝品有限公司創始人湯道德，1997年在湖南邵陽創建以來，一直堅持為同行們代工獎牌獎杯！




我在接到這次分享邀請時，心里忐忑不安，不知道要講些什么內容。前面很多朋友們有分享易凱管理的、有分享積分制管理的，那今晚我分享什么呢？我分享電商知識是要講得深還是講得淺，該從哪里開始呢？



我在前兩天開始對我們群里面的易凱家人們，基本每一個人都加了微信，都看到你們的一些背景資料，看到你們的1688的單位名稱我都選了一下，我看大家對這1688有興趣，但是沒有動起來。



我的普通話說得不好，大家諒解一下，沒有聽清楚的，等一下分享之后我們可以加微信私聊，這次分享，我盡量講得全一些，讓有興趣的卻沒有入門的同仁們都可以了解1688。



1688并不難、容易做，尤其是我們做廣告的人更加容易做，因為懂美工、懂運營，進駐1688有得天獨厚的條件，只要大家邁出了第一步，就成功了50%。我今天分享的主題主要講講：我是怎么樣去做電商，怎么樣開始的。凡事開頭難，我就講一講，怎么開始、怎么入門的。



我是2007年懷著夢想來到長沙人民路開了一家獎牌獎杯的門店，長沙人民路是廣告一條街。當年第一次加入了阿里巴巴誠信通會員，開始3年沒有在阿里巴巴網上交易過，只是把它當做一個宣傳工具。那時候我沒想到要在阿里巴巴上面做生意，總覺得非常難！那時候我們看到了阿里巴巴上面的標準產品，而我們是做定制產品，做差異化產品，怎么去做？



我們加入阿里巴巴之后，沒過多久金融風暴來了！緊跟著我們的苦日子進來了，怎么去解決這個麻煩呢？



我們做的獎牌獎杯是一個易碎品，品類繁多，做工工藝參差不齊，客戶定制的東西都是千奇百怪的。我們全國各地獎牌的名稱也不一樣，北方有人不叫獎牌叫牌匾，有地方銅牌叫沙金牌，也有叫鈦金牌。我們想在網上做這個生意，怎么辦？要把這些統一起來，要怎么去做呢？



我們在線下做的時候就經常遇到很多的客戶投訴，一個手工做的東西，有很多不一樣的認知，那你認為做得好，客戶認為做得不好。我們把它放到網上去做，怎么去溝通，怎么去做？比如說我湖南的客戶還可以解釋清楚，假設是北京的、東北的，怎么搬到線上去做，存在文化差異，要怎么去溝通呢？





因為生意不好做了，我們就是在這種情況下面，我們想著“變”，怎么去變？我就想第一個變就是裝備，我們在線下可以這樣做，隨便怎么做，都不重要；你在線上做，你要把它這個工藝流程做得漂亮，做得精致，做得上檔次。靠原來的工藝，靠手工做肯定是不行的！



1688一個大的特點就是說它能發現自己的缺點，能發現自己的痛點，能逼自己提高產量，提高質量，時刻提醒商家產品質量不好，客戶可七天無理由退貨！



在這種情況下面，我們吃過很多苦頭！我們開始有點不知道天高地厚，我們的東西做好了就發給我們的客戶，客戶收到之后發現產品碎了，質量不滿意，毫不猶豫退貨。



我們在這種情況下面，還是沒有退縮。后來想辦法：

第一點就是把裝備改良。我們就買了系列進口設備，還有對工藝流程的優化。我們做獎牌就把它做出水平來，要上檔次，要做得非常精致。要讓全國各地的人都認為是好的，才不會有投訴、才不會有退貨！提高產品品質作為一個首要的，獎牌的質量做上去才有信心！



第二點我們選品。把一些差異的、不標準的、能做的、不能做、不好溝通的，都梳理出來。首先把通用的放在線上，以獎牌為例，比如說金箔獎牌、UV獎牌、木質激光雕刻獎牌，把這三種獎牌放上去。



因為這些是個性化、定制類的產品，它的數量、版式、文字有很多的關聯度，價格不一樣，你放在網上的，不好推廣，我們先易后難，先做容易的，難的放后面。



現在我們也調整過，把難的也放在上面，我們就把易碎的東西就編制成一個整體的，分成幾個類型。比如說放在網上面不好交流的、不好交易的、數量不夠的，比如說銅排，單個不好做，我們就不準一個字起，我們要三個起。



一個兩個做不出來在網上沒有寫，他確定要做，肯定就找我們客服私下交易，私下溝通。當然價格肯定要加，數量不一樣，不是我們的標配（3個起或5個起做），所以在這方面寫這個數量杠桿。客戶著急，他只做一個，他必須跟我們客服溝通。很多客戶他說只是做一個怎么辦？一個價格不一樣的，你要設計，所以說這個客戶的價格稍微有點區別。



我們主要針對大批量的、針對容易做的，甚至把原來的老式銅牌基本上淘汰了，鍍金牌淘汰了，在網上做鍍金牌非常少。



我們做得好的就是水晶獎杯。水晶獎杯是在我們浙江的浦江，浦江是發源地。在設備上改良，我們在這邊買了噴砂機，買了激光內雕機。尤其是激光內雕機，我們的改良是跟了一個臺灣的同行了解這個問題，我們得到了很多啟發。臺灣人就跟我們講了，他說：大家都用噴砂機，你何不用內雕機，把設備全部升級，升級補差價。



同行用外雕，我們改為用激光內雕機，這個趨勢也是這樣，內雕機環保，沒有噪音，我們工業園區現在也很認可我們。



經濟方面也有優勢，像我們湖南省長沙市范圍內，我們是先有激光內雕機的。我們現在在線下做得非常好，因為我們的工藝好，這就是工藝革新帶來的大大的紅利，帶來的好處。在網上也是一樣的，我們全部改為內雕。



我們怎么樣把成本降低，在網上做的也是很重要。我們就是跟浦江的一個供應商合作，我投20%的股份進去來改造工廠，我們進貨比同行都要便宜。所以說材料來得便宜，我的工藝也更新，加上我的產品質量有保證，我的優勢就突顯出來了。





第三點重要的就是物流。獎牌獎杯都是易碎品，發貨難，客戶擔心的也是破碎，尤其是遠地方的。長沙本地我們都是送貨上門，外地的發貨怕的就是損壞。水晶制品和玻璃制品都是很容易損壞的，在這個情況下面，我們也動了很多的腦筋，我們買來空壓機木方打木架、買來泡沫箱、買來氣泡袋、厚紙箱，辦法用了不少。



但是經過多次的實驗，經驗摸索好的是泡沫箱，我們現在用泡沫箱發貨，保證不碎。我們做到了損壞包賠的承諾，凡是在我這里買的，只要有一個碎了，拍個照片過來，不要去跟物流交涉，我們馬上補發。



為了這個問題我們也感覺西南、無錫、重慶、四川、云南、貴州這些地方發貨不方便，我們在重慶設立一個分公司，就在西南五省以重慶為中心發貨，然后是重慶、四川的朋友直接就在重慶發貨了。我們在服務上面盡量地滿足他們，還有我們在江西、湖北都有很多的分銷商，現在我們東北的幾個地方都有了。



第四點，客戶關系維護。“把客戶當上帝！”這句話人人懂，我一直沒有懂，直到我做了8年電商后才懂得這句話的內涵。凡是在我們的網店上成交了，不管他的訂單大小，成交之后我們馬上就有一個優惠券（下次使用），送在他的阿里巴巴的后臺，他可以自己打開看到。我們每次都這樣做，不管他的單子大小，我們都在這樣子操作。



還有一個就是分層管理，就是說我們的客戶分VIP客戶、大客戶、普通客戶、客端客戶、終端客戶，我們分層管理。



當然我們的價格也不一樣，我們的分銷商就是說享受我們八折優惠；本身它是開淘寶店的來分享我們的，他有一個淘貨源通道里面進來，我們的價格也便宜，比我們現在看到的價格要便宜一點；還有做微商的，他可以走采源寶的進來，他價格也會便宜一些。每個通道也不一樣，我們的優惠程度也不一樣，我們的客戶管理也不一樣。



今天想講全、講簡單、不講復雜。有很多已經在做電商的人，他就覺得我說得太普通了，但是沒有做過的人，就想啟發一下做電商并不難。實際上你只要摸索到規律之后也是很容易，如果說大家在做電商中有困難的，盡可能的問我，盡可能的跟我溝通，我一個一個的來幫助大家把這個電商做起來。








今天我們講電商有關的內幕東西講得少，比如說運營、美工，客服。今天我補充講一下阿里巴巴與淘寶的區別，有很多人對淘寶的不陌生，但是對阿里巴巴有點陌生。淘寶它是零售，阿里巴巴做批發，阿里巴巴上面的客戶都是采購商、都是單位老板，淘寶網上的客戶70%是女性，感性購買，以零售為主。阿里巴巴的客戶是批發為主，理性消費，客戶質量高，優質客戶多，針對性強，我選擇了阿里巴巴。





對1688有興趣，可掃描二維碼關注該網店，網店店長湯道德可旺旺聯系手把手的教你做電商，運營中心旺旺號有專人接待。



我認為今后的趨勢是做電子商務，這個趨勢是繞不過去的。我在阿里巴巴里面分享一個課，我們廣告公司喜歡打差異化，食品行業喜歡打標準化，我們廣告公司的老板們都喜歡在差異化上面賺錢，我們的客戶也喜歡差異化，比如說客戶甲他做一個紅色的產品，客戶乙他不喜歡紅色了，他只要一個藍色的，他就不會去模仿。



而我們的廣告老板們就希望把材料改一改，工藝改一改，這方面的利潤率高一些，客戶也沒辦法去比較，所以說差異化上面好賺錢。就不喜歡在網絡上面，網絡上面透明度高，這個產品什么材料做什么工藝，在網絡上面都知道你賺多少錢，跟你算得清清楚楚。



但是總體來說，我的成功主要是靠阿里巴巴，也感謝湖南思洋，感謝易凱軟件，管理方面易凱給我們很多幫助，也給我們很多啟發！



在電子商務上面，大家擔心的就是怕損壞。網上只要賣的30塊錢的東西，實體店要賣50塊、甚至60塊、甚至更貴！沒辦法，客戶怕損壞、怕時間來不及了，所以說我這邊打出了損壞包賠的承諾，凡是在我這里買出來東西，如果有損壞都是免費補發，這樣客戶就不用擔心了。



還有我們平常講得多的就是把“客戶當上帝”，讓客戶有一個愉悅的購物體驗！這很重要，能把客戶留在身邊。支付寶擔保/信用卡/誠E賒/帳期交易/7天無理由退貨退款，用好這些工具，真正做到讓客戶體驗到心情愉悅的購物過程。



當然做電商的人，他有更大的夢，想要實現自己更大的夢想，做電商是一個好的方法。做電商的人都是不滿足于現狀，都喜歡挑戰！做電商也有很多優點：我們不要處理關系，不要維護關系，關系維護費為零。