2019年10月23日《周三晚8點-易凱有約》第126期由河南金利得廣告-張總分享，分享主題：廣告公司老板如何打造個人lP，通過抖音等自媒體拓展業務。





河南金利得標識有限公司業務涉及自媒體業務、營銷道具的生產與銷售、全品類發光字生產。



以下是張總部分分享內容：


各位親愛的廣告同行，大家晚上好！馬上就到2019年年底了，有將近一年的時間沒有在易凱群里給大家做分享了，今天的分享也是簡單把我將近一年做的事情給大家做溝通和匯報。


因為今年確實行業情況變化比較大，所以我也思考了好些東西，今天就是結合打造個人IP，通過抖音自媒體平臺進行業務拓展，以這個為引子，再結合這段時間的思考，把目前行業情況再做一個分析。


2019年在低頭做事的同時，一定要抬頭看路。在這個行業里邊的的確確還有外部經濟環境的方方面面起到了好多的變化，我們如何來應對行業現在目前的現狀？


大半年來跟好多同行在聊天，有一部分同行可能說在廣告行業干了很多年，有這樣那樣的情懷，還有說現在要把自己打造更有價值，繼續投入，在管理上的營銷，包括軟件設備，設施等等。但是投入也好，講情懷也好，有沒有注意到行業現在有幾個天花板，如果能避免掉這些天花板的話，我覺得我們可以更好的著眼于未來，給自己找更好的環境，只有遠離行業的這幾個天花板，才可能讓我們走得更遠。





我們的價格是受限制的，好多行業它有自主提價的能力，但是我們沒有，因為政府管制行業等等，但是價格漲幅遠低于這幾年通貨膨脹的升幅，可能還要低于通貨膨脹升幅，所以現在工資在漲，可能跟通貨膨脹有關，材料在漲，費用，房租在漲等等，但行業的價格確實在往下落，對吧？而且我們都是傳統的產品或者項目，廣告行業無非就是現在的三大類：

第一類：街頭見到很多的門店型。



第二類：生產加工類，比如說噴繪加工標識，加工發光字，加工燈箱等等。



第三類：路段的媒體，高炮的媒體或者網絡的媒體等等。



基本上都是分這么三類，但是要把傳統的東西搞出新花樣，可能有點難度。如果通過互聯網，結果或許會不一樣，但是需要投入一些成本。



這段時間我在做自媒體，大家上頭條搜索張耀斌，就能找到我的頭條賬號，我已經播出將近有400個視頻。在我做自媒體的同時，也結識了各行各業的朋友，他們是怎么做這個業務的？是怎么度過2019年當前這個難關的？我還遇到了好多廣告行業轉型的朋友，他們做的不錯，幾乎都跟我們衣食住行、吃喝玩樂，還有單身經濟相關。



單身經濟大家可能還不了解，這段時間房地產公司還在講，之前人口多的時候，房地產會持續的發展良好，那現在房子可能有的價格再降一點不好賣，但還是有地產公司在鼓吹，說現在單身的人多了，房子也會因為這個原因大量需求，而且離婚的，結婚晚的，不結婚的人也多了，說的也有道理，所以這些都會有各方面的需求。



比如說做手機充電的盒子，這個需求都不小，單個的、兩個的、三個的、四個的，有好多廣告公司現在都在轉型做這個，還有健康轉盤、文化衫，現在都做大件的衣服。



像單身經濟就是寵物類的，我19號、20號在北京剛剛參觀了爬行寵物展覽會，這些都是單身經濟。走到里邊，感覺就真的不像我們這個行業，覺得這人都活得太自在，太會玩了，俊男美女都是抱著小貓小狗玩得不亦樂乎，我給大家發兩張圖。




大家可以看到這是爬蟲 ，就是爬行寵物和蜥蜴等，他們裝的盒子其實就是我們賣的很好的一個產品。



今天說到的第一個天花板就是售價的天花板，根據現有的設備工藝，用你的能力去拓展一下，我覺得可以把目前這個行業的天花板打破，大家要把思路拓寬一下。





再來說行業還有天花板是什么？就是容量的天花板，規模受限制，比如說你在一個縣城、一個地級市或者一線城市，兩環、三環或者在北邊、南邊，畢竟地方業務的容量就那么大，除非你走上連鎖或者大規模擴張的道路，可以讓你的廣告店鋪、加工廠也好，可復制、好復制是一個很重要的衡量標準。



比如說創新時代，大家都知道創新時代，但那么大的資金量投入，還有一套的管理體系，不是每一家都能去打造好。



容量的天花板是不是可以在易凱的社群里邊，大家進行資源整合。當時2015年的時候，易凱的翁總通過嘉興偉亮標識曹總介紹，過來河南找我。像曹總就是個很好的例子，當時在行業內通過資源整合，整合了人才，整合了設備，整合了技術市場，做了噴繪加工廠。



我覺得大家可以在這上面用用心、動動腦筋，在當前這個業務量萎縮或者市場縮減的情況下，通過這樣的方法把量做上去。



根據自己不同的條件做資源整合，如果單單靠原來現有的資源，我覺得發展只能到現在。因為都做這么多年了，沒有突破肯定是有原因的，大家橫向縱向要去考慮一下。





還有一個天花板是什么呢？就是產量的天花板。這個也是很好理解的，有的項目是資源有限，比如說上了個平板打印機，因為當地沒有很好的人脈資源，政府資源，可能平板打印機就發揮不了更大的效果，所以產量就上不去。



而且行業還有生命周期，有的有限，像開始霓虹燈從解放前，大家都知道霓虹燈下的哨兵，對不對？一直到90年代幾十年了，都做得很好。比如說原來做的平面發光字，后來的不銹鋼包邊發光字、無邊字、超級字、迷你字、吸塑字、平面字、沖孔字等等各品類字的出現，周期就越來越短。



這個情況下，可能產量還沒有提升上來就換了，那就需要更好的去創新更多品類的字，然后上更多的設備，招更多的人把管理做透，營銷做透。



拿一個制工廠來說，噴繪加工廠也是這樣，設備更新也是很快，一個噴繪機、寫真機應該是2到3年的壽命，我覺得不會時間太長，所以都要下更多的功夫去做好多基礎性的東西。



如果這些東西你搞不定的話，產量也是上不來的。你把所有品類的字做了，所有的配音設備都上了，這個產量能做上來，但是硬件的投入也是相當巨大，到時候你工作飽和不飽和，機器的閑置率高不高都是問題。





接下來就是行業內的需求天花板，一種是本來沒有很大需求；另一種是需求中斷。需求中斷是致命的，比如10年的時候，做慶典業務很好，后來因為政府不允許鋪張浪費，搞那么高大上，甚至一個會議的花盆都不讓買了，那是不是受到這些東西限制，需求突然中斷了，也叫需求天花板。



在17年到18年上半年做黨建的東西很多，但需求就這么短的時間，后來就沒有了，不做了。這也是行業里邊經常出現的問題，那在這個市場環境中，它會自然的選擇讓新產品和新服務不斷的涌現，又讓老的項目一大部分最終消亡，所以讓我們適時對行業的高端設備，或者技術心存一些敬畏。



需求的天花板其實跟現在互聯網愈加發達也是有關的，大家都看手機了，手機上這些廣告有騰訊的企鵝號，百度的百家號，頭條的火山視頻，還有抖音、快手等等，這些貫穿的都有廣告，好多汽車，房地產包括一些電器類的都挪到了手機端。



現在地面上所應用的，生產制作加工的東西可能就隨之減少了。像大量噴印工廠的增加，發光字工廠的增加，明顯存在著生產過剩，所以這都碰到了需求的天花板。





行業還有一個天花板，就是成長的天花板，也可以戲稱為恐龍天花板。就一般廣告的行業，當它發展到規模比較大的時候，伴隨著大企業發展，企業病也會同時發生。不僅僅是內部管理，人才方面的需求或者配置方面，隨之而來跟政策相關的一些病都要去想辦法，不想辦法就頭疼。環保的病怎么治？社保的病怎么治？稅收在加強的病怎么治？目前碰到的天花板簡要給大家說一下，因為時間原因我就接著往下分享，這部分就跳過了。



遇到這些天花板之后，我們不敢去折騰，因為越折騰，可能死的越快。



①無病有病亂投醫，參加各種各樣培訓學習，這方法永遠只能是錦上添花，不可能是雪中送炭，且不說講課的老師自己都沒有經營過企業，沒有干過廣告公司，除了想賺你的錢，憑什么能挽救你的企業。



再說每家廣告公司的情況不同，大的可能是稱之為企業，小的就是店鋪經營，問題千差萬別，有聽說過一種藥治百病嗎？除了嘩眾取寵以外，剩下的就是一地雞毛。



②在遇到這五個天花板之后，各種的營銷推廣這兩年競爭相當的激烈，好多同行都死于各種營銷推廣行為。比如說行業加盟類、安裝加盟類、打扮很好的形象店加盟類，當然個中有好的，也有做的不好的，真的起到了好的效果嗎？因為在經營發展的時候，主要原因業務訂單不足，根源、現金流的缺乏，像房地產的單子可能回款不利，現金流就斷了。



所以做推廣的時候，剛才說到的加盟等種種行為都是跟營銷相掛鉤，都是要花錢。多少萬的加盟費，后期的配合，都要去做，如果結果不好，現金流沒有了，那可能就步履維艱，甚至死掉。所以現金為王，口袋里面一定得有現金。


在這個情況下，因為市場情況不好，加強管理，提高對員工的要求，員工都是很現實的，除了要活少收入高，還要看廣告公司有沒有發展的希望。你千方百計要求他多干活少拿錢，本身就經營困難，員工可能跑得比兔子都快，從而還影響了你行業的口碑，讓生意更加速的下滑，甚至死亡！


這些我都深有體會，大家都知道我一直在講積分制管理，幸好我們是用積分制管理，因為它有權限的獎扣管理，還有一些人性化的設計，所以管理是有彈性的，在一些變動的時候，可以通過積分制管理機制，很好的跟員工做好情感訴求的管理，內部的溝通，讓員工適應這樣的情況，不要有太大的負擔和壓力，給他更多的安全感。


當前這個情況下，按照靠譜的方法去做，我覺得有這么三點：

1、行業好不好，都是整體性的，大家都一樣，這個時候抓現金流是重要的，要千方百計去研究如何讓生意未來的利益，未來的發展和研究透抓住現金流，得把競爭對手給熬沒了，真的很重要。



我們通過將近十年的時間，在縣城里邊從三五個人開始做，增加到去年年底達到80多個人，營業額增加了將近20倍。然后今年19年果斷的放棄一些現金流，不是太順暢的亞業務，包括一些大的客戶，就是要回籠現金，一些不用的設備機器，通過積分的管理系統優化我們的人員，大大的減少了消耗。



2、消除一些不必要的部門，剛才說設備的替換，人員的優化等等，實現外包的合作，減少費用的開支，把公司做到輕量化。



在行業上升的時候做大做強，在下行的時候，盡量就是做輕資產，比如說發光字工廠的業務，我們現在都以超級字為主，就做這一款，因為它替代了包邊字、平面字、無邊字綜合了所有的效果，通過將近一年的不斷的試驗和提升，現在應該從小到大全部的尺寸規格都能做戶外的使用，情況反饋也十分的良好。



那其他品類，我們就找到了群里一些合作伙伴，再去做交期有保證，同時也利用了他的產能，把我們的銷售部門壯大，生產部門縮小，一下子就輕松多了。像我們雕刻機在去年這個時候是九臺，現在雕刻機就剩下兩臺高速的迷你字雕刻機，如果刻普通板子的話，一臺機器的效率能達到兩、三倍。



整合之后既能保證客戶，又能保證質量，保證了業務訂單不會出現更大的滑坡，還花出更多的精力去做好精的品類。



3、跳出原有的生意，參與新潮流的趨勢，給自己的生意注入新的生機。像本身我就是做廣告的，但現在抽空做自媒體，結交了好多年輕的朋友。



我們去年80多個人經過優化之后，現有人員大約50個，有20來個在做發光字工廠業務，還有三個業務員在做當地的業務，剩下的有20多個人全部轉向做自媒體。



就是我們新鄉新注冊的公司，辦公的地方通過網絡直播，還有各大自媒體平臺提供視頻的創作，還有文章創作提供內容，收入一方面是平臺給予的，另一方面是通過營銷道具的業務，包括做廣告制作品，發光字、拉布燈箱等等這些業務都得到了引流。



而且還交到了很年輕的朋友，基本上都是九五后，因為我是70后，相差都將近20歲。我進入他那個圈子之后，這些年輕的小弟們都喊我老頭，后來我弟弟進去之后就喊他小老頭。



只有源源不斷的跟那些年輕人走到一塊，新的東西才會接觸到，才會學習到更多的新潮流，接觸到更多的趨勢。大家可以關注一下我的抖音，我的頭條號張耀斌談管理。



大家關注以后可以看一下，其實這個賬號就是打造了一個人的IP。我在頭條上應該有55000個粉絲，在百度上面有2萬個粉絲，還有其他一些小的自媒體平臺，通過五個月的時間，現在有8萬左右的粉絲在關注我。



每天我至少發1到2個視頻，還有一些介紹公司管理的干貨內容，吸引了好多創業的小老板，還有廣告同行的關注。有了粉絲關注之后，通過每天一個活生生的場景與人打交道，比之前看到的公眾號，網站網店，包括企業微博，冷冰冰的工具更有人氣。



通過建立粉絲與我之間的信任，從而帶動的產品的銷售，并且近些時間我通過一些渠道，像剛才我說到的展會渠道或者網絡渠道，各大的電商平臺，做日常生活相關的廣告行業可以做的產品，我的粉絲隨著累計就是一個變現的渠道引流





自媒體比微信營銷有哪些好處？微信它只能加5000個好友，而且還要你自己加。如果你做好一個文字的作品，或者一個問答，一個短視頻，一個長視頻，然后發到自媒體賬號上，會有千千萬萬個覺得跟你相關的人來關注你。對你所發的內容感興趣的這些人，不受任何的限制。



自媒體它有淘寶這樣的電商平臺，賣貨的功能，又有微信的功能，可以私信，可以聊天，還有博客的功能，大家都寫過博客都知道！



所以這些東西掌握好之后，真的是一個很好的營銷拓展的新方向。因為傳統的廣告方式日漸式微，要想生意更好做一點，做法就是在現有的業務和客戶基礎上做新的業務拓展。剛才有講到行業無非三大類：



1、幫客戶做廣告宣傳，包括策劃、設計、媒介代理等環節。

2、制作加工工廠、噴印工廠、燈箱的工廠、發光質工廠等等。

3、廣告的門店。



易凱的用戶里，我覺得大部分都是這三類是吧？所以說要是做新的業務拓展，我覺得大家可以通過這兩個方面跟自媒體結合到一塊，有這么兩個方面：

第一、發現新的營銷需求，基于團隊的能力，嘗試一下新的互聯網廣告營銷，比如騰訊的社交廣告、頭條、抖音的信息流廣告，尋找并引入新的DSP精準營銷廣告代理資源，這是一種可以嘗試的方向。



因為我們20多個自媒體團隊，也是到北京，到深圳，跟官方機構做了對接，順應媒介變化的形式，重新塑造我們自己的核心資源。



這是我們一年來，到相關的平臺把資源方面的需求，和代理資源對接。用簡單的話來說，就是通過一段時間的運作，把現有的員工能力比較強的，轉化比較快的變為百度騰訊給他們打工，大樹底下好乘涼。



第二、嘗試整合內容型的廣告業務，整合達人的資源，然后往MCN方向靠攏，我們注冊的有兩個公司，然后都在做這個MCN，找一些主播或者內容型的大V自帶流量，因為有零流量廣告生意就好做，但前提是各位要有這樣的整合或者孵化的能力，現在有很多內容營銷機構其實也是廣告公司可以參考的方向，易凱現在這個群里傳統的廣告很多，做一個店招，做一個宣傳頁也是在幫別人賣貨，其實這是簡單的營銷方法，營銷機構。



如果你把自媒體整合做好之后，等于打造好人社，打造好個人的IP，然后就形成了用人來引流量，通過宣傳，做到把產品賣出去變現的過程。



自媒體行業是從15年開始，16年爆發，17年成長，18年成熟，那目前19年是大浪淘沙的一年，也就是說部分堅持下來，而且能夠輸出價值內容的自媒體人將越來越強大，跟風三天撒網兩天打魚的人可能會被淘汰出局，接下來會有大批的公司企業參與，專門孵化自媒體人，還有做自媒體培訓教育的。



在這個成熟區，因為這個更規范了，我覺得大家了解一下，可能會更好的進入一個機會。



感謝易凱公司提供的平臺，感謝翁總、揭經理，還有謝工，易凱的工作人員，今天的內容我就給大家分享這么多！謝謝各位的收聽！