2019年12月25日《周三晚8點-易凱有約》第135期由河北博采廣告-房總分享，分享主題：如何制定年度計劃-沒人會計劃失敗，但沒有計劃往往會失敗。



我把自己比喻為是一名沒有見過世面的從大山深處走出來的孩子，經營著一家高層沒有戰略目標,中層沒有經營管理能力又沒有執行力，團隊沒有凝聚力的公司，更不知最終把公司帶向何方。



公司業務很寬泛，過去是什么都想做，什么也沒做好，現在這一切正在悄然改變，未來還是什么都想做，什么都想做好。我堅信我此生對廣告業是有我的價值的，不論是給大家提供的過去的失敗的借鑒還是未來有可能再次失敗的借鑒。



以下是房總部分分享內容：



謝謝大家，晚上好。我是房文杰，來自石家莊市博采廣告有限公司，也是這家公司的掌門人。今天晚上我給大家分享的主題是如何制定年度計劃。



進入我們公司辦公樓的時候，在文化墻的第一句話就是，“計劃你的工作，工作你的計劃。”我是把做工作計劃放在了整個公司工作的第一位，那么怎么來做工作計劃，其實要從我們的源頭抓起，就是我們的工作計劃是怎么來的？所以這就提到了我們公司的戰略。


我們為什么要做一個戰略的規劃？如果每一個老板都想把自己的企業做大，這是老板的一個夢，因為我也是這樣，可是我每年到年底一看，還是那個熊樣，有的時候還甚至不如往年。在廣告行業干了十幾年，公司就沒有做起來，每年也很努力，也很拼，但是就是停滯不前，就是在那里徘徊，甚至前兩年還面臨著倒閉的風險。其中我自個感覺重要的一條就是我們沒有為未來做規劃，不知道要去的方向在哪，只是低著頭干活。


這就讓我們像一只沒有航向的船，只是在江溪里隨風打轉，其實痛定思痛，我自個也是下了一個很大的決心，就是公司的一些細事我一概不再管。因為作為公司的一個老板，我一定是抓方向，所以我用了將近一年的時間，根據公司實際的情況，訂出了5年的戰略規劃，我也知道未來20年我們應該干什么。


有了公司的戰略規劃之后，我們要定一個年度計劃，為什么要定年度計劃？因為我感覺年度計劃其實就是公司的GPS，它是我們的一個導向，它知道我們這一年要往哪里去，如果沒有年度計劃，我們就會隨意的工作，老板就會被事兒推著走。我們這些小公司如果想做大，就得按照大公司的方式去做。那大公司是什么樣的方式？哪一家大公司都不是隨意的做工作，都是有計劃的。所以我覺得如果有一天我的公司如果想變大的話，按照大公司做的第一個方式就是要有及格的年度計劃。


2019年我們制定了年度計劃，非常遺憾的是，我這個計劃可能實現不了，為什么呢？我們在2019年犯了一些錯誤，制定的年度計劃不是建立在數據分析的基礎上，不是根據公司的實際情況，而是想當然的做了一個年度計劃。這個年度計劃到了最后的關頭，不管是采用如何的懲罰方式，都無濟于事。


那如何來制定一個正確的年度計劃！我下面講的這些內容實際上是根據在單仁資訊平臺劉虹老師、張高峰老師做的年度計劃，還有我在泰山管理學院的年度計劃的一部分，再加上我自己的一些感觸，這就是我下面分享的年度計劃的內容，來自這三方面的。



制定年度計劃，我先說一下對老板的要求：

第一、對自己的公司未來發展要非常的清晰，需要有戰略規劃和公司的核心文化，這是一個基礎。

第二、要有公司的核心層，起碼中層和你的價值觀一致，你做計劃的時候，得有商量的對象，不能是自己想當然的去拍腦門。

第三、我覺得老板一定要參加過經營管理課程方面的培訓，如果說你從來沒有在外面上過培訓課，或者是也沒有和高手交流過，做一個年度計劃真的是非常艱難，因為涉及到太多專業的東西。

第四、公司的三個基礎部門必須健全，就是公司的人力、財務和營銷，這三個基礎部門必須得有。



如果你真的不具備以上的四個條件，我給的建議是反正是做計劃就比不做計劃要好。下面我發的這張圖片是今天晚上所講的，做年度計劃的思維導圖。





年度計劃的制定第一部分內容，全面認識年度計劃。什么是年度計劃呢？年度計劃是企業根據自己的核心文化和戰略目標，把目標分解的計劃，并根據計劃嚴格執行，它是企業的GPS，是我們完成計劃、達成目標、超越夢想的一個基礎。



制定年度計劃的目的，是把自個的目標變成結果，并超過預期；制定年度計劃的核心，是一切以結果為導向的過程設計和過程管理，還有過程的控制；制定年度計劃的原則，是一定根據過往數據做參考，一般是取1-3年。另外這個東西是可以量化，可以參考！





年度計劃的制定第二部分內容，要做哪些準備工作？



第一，準備往年的1-3年的數據，需要銷售報表，要對銷售報表進行分析實際完成的目標比值。



第二，產品銷售數據的占比分析。



第三，對利潤報表進行分析，做了多少種產品？每一種產品所占的利潤占比分析。還有根據年、半年、季、月、周、日所說的利潤分析半年貢獻了多少利潤、每個季度貢獻了多少利潤、每個月賺了多少利潤，一定要做到心中有數。



利潤一定是業務減去成本，所以必須知道我們的費用花了多少。所以要對費用進行報表的分析，哪些費用是固定不變的，哪些費用是可以降下來，我們也要做到心中有數。



第四，分析自己的各種架構，找到升級方向。可以從下面4個架構來進行分析：

①產品架構，以我公司來說，產品架構是常規的廣告物料，像寫真、噴繪、KT板、易拉寶等等，還有標識標牌、裝飾、裝修、慶典活動策劃。



②營銷架構，是我們營銷的渠道，直銷直接面對大客戶的，全網營銷系統，還有未來要建的電話營銷系統、招標項目，這是業務來源的4個通道。



③組織架構，要對我們的組織架構進行升級，讓組織架構更適合合伙人的方向，因為我們現在走的是合伙人，不能讓組織架構太復雜。今年已經是第2次2.0的組織架構，我在上次的分享里面給大伙發了一下。


④客戶架構，必須明確我們的客戶，所以在客戶里邊，我們做了一個大致的分類，明確能夠穩定回款的大中型品牌客戶，像政府機關、企事業單位等，還有一些快消品的知名品牌，像伊利、蒙牛、青島啤酒等這樣的客戶。


我要想讓我的年度計劃能夠切實的實現，我必須有一定的保障和激勵措施。那么保障系統大約分了4個方面：


①培訓系統，我們的中高層每周一次會有商學院內部的培訓，在中高層之外，又在公司里挑選了一批儲備干部，每周也會有一次相應的培訓。對公司全員有一次培訓，是在我們的啟動會上。另外我們公司也和各種的培訓機構進行合作，有各種培訓機構能夠在公司需要的時候到公司對全員進行培訓。



②會議系統，每月有一次啟動大會，因為大家工作了一個月，公司的目標，完成情況等等，要把大家匯集在一起，讓大家把工作壓力釋放一下，來看一下每個月的奮斗成果到底是怎么樣的。另外我們每周是有一次周干部會，這會議占用了半天的時間，從各個方面對分公司進行分析，大家在一起來PK，說一下自己的感受和所得！另外公司晨夕會是必有的，每天早起來了以后會有一個晨會。我們每三個月有一次大型的小號會，對季度來做總結，所以我感覺這個記錄是一個非常重要的節點。另外我們比較大型的會議，還有半年會和年會。



③獎懲系統，我們公司有自個相應的薪酬績效，另外有各種各樣的PK。



④專家顧問團，我們在財務、設計、人資、法務上面都有自己的專家顧問團，來為公司的發展保駕護航，讓公司不至于走得太偏。





年度計劃的制定第三部分內容，就是制定年度計劃的步驟。



年度計劃的步驟，大約是分四項內容：

第一項，什么時候來做年度計劃？我們有句話叫“一年之計在于春，一日之計在于昨晚”，在每年的12月份冬天的時候，開始來醞釀。在上一周剛上周六的時候，我們的中層干部將近有一天的時間在做如何做年度周計劃的培訓。要讓每一個中層干部知道如何做年度計劃，如何對年度計劃進行梳理。


我們會拿出1-3年的數據進行總結，這是公司高層要做的事情，總經辦在做這件事情。然后總經辦再一塊討論我們的產品、架構、模式、營銷手段是不是在未來的一年里邊要進行優化。然后會討論出一個初步的明年公司總體目標和提升的幅度。



第二項，當有了初步的目標之后，我們該做什么呢？就是我們總經辦在一起討論，把這個目標進行自我分解。如果這個目標自己都不能分解下去，證明這個目標是有問題的。我們會根據每一個分公司，如何來做年度計劃的PPT，把這些PPT做完之后，讓獨立核算的負責人，開一次會議，明確新一年的目標，讓每一個獨立核算單元的負責人自己填寫第二年我的目標是多少？



第三項，總經辦的目標和每一個經理的目標肯定是有差別，我們就要逐一分析，總結辦期望的目標和各分公司的目標的差距在哪里，然后和這些經理進行單獨的溝通，逐步達到趨同。談完話之后，就會和各個分公司的負責人開一次會，把總公司的目標進行分解。緊跟著一個動作，是讓那些優秀的負責人進行分享、展望表示他們的信心。



第四項，對目標重新進行梳理，梳理出新的PPT再次做年度計劃的分解與達成措施。當大家達成一致后，總經辦就會通過各個分公司的年度計劃，在年度大會上來簽字通過，要簽責任狀！





年度計劃第四部分，年度計劃內容。年度計劃內容一般包括哪些東西？




①銷售的業績，這里談到了利潤，其實所有的年度計劃制定，它是以利潤為起點進行設計。另外一個是我們的銷售額，正常的話，每年會按照10%-15%進行遞增。其實我們有一個大致的目標是，就是計劃一定要大于目標的10%-15%，這樣能夠保證目標實現，即使計劃沒有達成，但是能夠保證目標達成。我們每年的高挑戰是增加1000萬，還有太多漏洞，是一個艱難的挑戰！這個實際上只要仔細規劃，把很多工作做好了，也不是特別的困難，是可以做到的。



②合伙人的選拔，因為在我們公司戰略規劃里邊，是要選出200名合伙人。



③人才的培訓，其實我們的核心競爭一定是人才的競爭，所以我們肯定會把人才培養放在第一位。我們2020年的人才培養是要有主管五名、經理三名，還要出來一名總監！



我們的第三項年度計劃的內容是我們博采公司對行業價值的一個輸出，2020年的6月份，我們的商學院會啟動，所以我們會對石家莊的廣告行業輸出少是6次的培訓課程，還有交流的互動。



年度計劃如果想順利的實現，那么年度經營方針是少不了的。我們2020年的年度經營方針就是銳意創新，不斷超越使命必達。為什么要把銳意創新提出來，就是我能夠感覺到一個公司如果想前進，如果總是處理往年的日常事務是不能解決問題的，所以一定要在原有的基礎上不斷的對自己進行超越。另外就是每個季度、每個月都有它自己的經營主體，比方說我們的第四季度的主題:殺向市場業績為王，讓我們全員一致來對外來爭取客戶，拿到業績！





年度計劃第5部分內容，實現年度計劃的三大法寶。



一大法寶，業績，根據我們公司的組織架構，我要求業務一部要貢獻多少？業務二部要貢獻多少？項目部要貢獻多少？標識部要貢獻多少？車間要貢獻多少？門店要貢獻多少？這些都是要有準確的數字，一定要細化。



按照完成的時間細化，第1個季度要達到多少？第2個季度達到多少？每個月要達到多少？要在時間節點上做細化，如果我們能夠把控到每一個月計劃都完成了，那我們的季度計劃肯定是能完成的，季度計劃是我們非常重要的一個。



按照人力資源的話是什么意思呢？就是我們的老員工對業績貢獻了多少、新員工貢獻了多少、主管、經理貢獻了多少？要有跡可循，需要財務和人資貢獻這個數據，這樣才不會讓我們的計劃具有隨便性。按照我們的產品細化，常規物料，我貢獻了多少業績、展柜展臺貢獻了多少業績、裝飾裝修貢獻了多少業績，我一定要做到有理有據。



第二大法寶，講業績目標的可視化，我一般是制定出計劃之后要求業績要上墻，總經理后邊一定要一排計劃，分公司經理放在一個他一眼能看到的地方，讓這些業績時時督促他往前走。



第三大法寶，向哪些方面來要看業績呢？第1個是向狀態要業績，如果一個公司狀態不好，要解決，我要堅信這件事情我能完成，不能因為目標完不成了，就目標寫不可以，目標不可以動，但是可以通過各種方法，再建立完善的晉升系統，向晉升要業績。



總結


像練兵一樣，不管忙與不忙，都不能忘了學習，也不能忘了練兵。我們每周一次把中層拉到市場上進行練兵，告訴他如何跑業務、如何來做一個年度計劃，我給大伙發一個模板，大伙可以按照這個模板的方式去填。



我最后幾句話，基于老板，其實年度計劃的梳理也是一個比較復雜的過程。我們所有的資源，所有的經營管理系統歸納出來，需要老板的敬業心來一點點的把它理出來，前期沒有一個月或者半個月的碰撞是不可能的，但這個過程真的繞不過去，也不能讓你發現你繞了一圈公司沒有做起來，還要回頭重新去做這件事情。大家不要看著這個邏輯有多么的復雜，現實落地的年度計劃比我講的還要豐富得多。



為了我們公司能夠年復一年的越做越大，為了我們老板不再這么的身心疲憊，還是去制定一個符合公司的計劃。