2020年3月4日《周三晚8點-易凱有約》第140期由日照市凱平廣告-胡總在今日頭條號“易凱有約”直播分享，分享主題：精準定位，強化設計，挖掘市場新盈利點。







日照市凱平廣告文化發展有限公司成立于2000年，專業于文化創意廣告制作、園林景觀標識、展廳設計裝飾、LED亮化工程，擁有專業團隊100多人，多次被評為優秀企業，消費者滿意單位。





以下是胡總部分分享內容：


大家好，我是日照市凱平廣告的胡紅，很高興能夠得到易凱的邀請到直播平臺分享，今晚我分享的主題是：精準定位，強化設計，不斷挖掘市場新的盈利點。





其實用于我對于精準定位的理解是：我們怎么把我們自己推出去，讓客戶能清晰的知道我們是做什么的，我們是做哪個產業的。比如：我是做廣告設計的，他以后可能有個設計類的東西就能直觀地記起來，凱平廣告的設計做得不錯；或者是這個客戶要做一個大型的噴繪，他就可能找一個專業的噴繪型的公司來幫他制作，或者是做字之類的。我們把自己定位清晰的定出來，讓客戶知道我們是在這個行業的佼佼者。當然以我的理解，公司在持續發展的過程中，不同的時期會有不同的定位。



我們如何在往外推廣的時候，讓客戶清晰的認識到我們？企業的發展程度也不同，有初期的廣告人和發展中的企業，老板自己要對自己有一個清晰的定位，知道我們公司的優勢在哪兒，然后借助當今眾多的宣傳途徑著力去推行自己的優勢。當然其他的廣告業務可能也做，但是肯定有一個點是我們公司的核心，是別人拿不去也仿不來的，這就是我們的核心競爭力。就是我們如何把核心競爭力推給客戶，讓客戶看到我們的優點，看到我們的優勢，做到這一點那就夠了。



所以我們作為老板，對外的宣傳肯定要想把自己推出去，推出的過程有很多的模式，推出去的過程肯定有很多種方式方法：

1、是我們老板的微信的朋友圈，你要發一些與我們公司相關的，主推的業務是什么、要發你的成品、發你正能量的東西，不要小看了朋友圈，朋友圈所有類型都是我們接觸核心的人或者是比較接近、比較小的范圍圈，每個人的朋友圈可能都有1000人或者是2000人，其實相對而言這是一個不小的宣傳，所以我們在朋友圈發我們自己核心優勢的時候，一定要注意我們的措辭、圖片的精美，我們會要求所有的員工把我們的核心競爭力定期在他們的朋友圈里或者是我們身邊朋友家人的朋友圈里去往外推送，當然還有很多的自媒體、公眾號，所有的這一切都是我們自己往外推，自己的一個精準定位的一些手段和方式。



我們管理公眾號、管理朋友圈也好，我們發的東西一定要向上的、積極的，是當下時事政治比較切合的東西，我們千萬不要去發今天點贊、明天求集贊、后天又去求排名的，我們要發的都是與我們核心競爭力特別相關的東西，讓別人清晰的知道你是干什么的，你有哪些優勢，你和別人不同在哪里？這就是我們對外宣傳公司的定位，對外宣傳的一種方式。相信我們的廣告同行肯定也有很多的途徑，也不止這一點，肯定有我們自己更多的途徑、方式，這個就需要我們老板們自己去發揮，長時間的去引導我們在客戶群當中的定位，這個的需要長時間的培養和堅持。



2、我們自身的優勢。我們老板一定要知道公司自身的優勢在哪？其實廣告業是產業鏈非常長的一個產業，比如說做字的公司、做噴繪的公司、廣告視頻媒介公司，甚至是公關公司、圖文公司或者是標識標牌等等，這一切通通都叫廣告公司。可能前幾年的時候，市場分層分得不是這么清晰的時候，一個廣告公司可能把所有的業務能做的都做了，噴繪、寫真、條幅，甚至名片、門牌、墻面文化，甚至包括慶典。肯定所有的公司都是這樣過來的，一個廣告公司綜合了很多種業務，但是隨著信息化的發展，客戶群的定位越來越準確，如果一個公司的定位還是這樣大雜燴，所有的業務都能做，所有的事都能干，沒有自己的亮點，那么你很快就被市場所淘汰，就算不被市場所淘汰，你的產值、利潤點肯定沒有多高，因為你沒有一個是主項目，競爭不過優秀的專供一項項目的同行。



所以隨著時間的推進，我們從原始的、一點一點積累走過來的廣告公司，一定要在不斷發展的進程當中發現自己的優點在哪？發現自己的未來，一定要對自己的公司有個預判，公司未來1-2年的發展定位是在哪兒？一定要做好這一點。打個簡單的比方：最早的時候，我也是所有的事情都去做，做的業務也比較雜，但是那時候有一點是值得往外推薦的是：當客戶來到我們店的時候，我們都會盡量滿足客戶的服務，哪怕是有時候客戶自身問題造成產品的錯誤，我們也會盡量的去給他彌補這個錯誤，所以初期的口碑就是這樣一點一點的做起來的。



當你做起一定的口碑，不用為客源去發愁的時候，可以去想一想下一步：如何來引領市場的發展。我就慢慢的開始往提升設計品質方面上思考，一開始做的時候只是粗獷型的業務、簡單型的業務。當時同質類型的產品特別多，你家能做別人也能做，所以你只能靠服務來提升自己從同行中脫穎而出的能力。隨著時間的推進，我就覺得需要在設計上去加強，我再去解決一些客戶提出來的意向性的東西，我能給他落地實現成品，在這個時候，客戶對你的粘性度自然就高了，他認為你能解決別家不能解決的問題，他就形成這個習慣和黏貼度，有什么問題和業務就來找你，所以這時候你做的定位就會在客戶心目當中有一個品質和解決問題的能力的提升了。



其實再轉過來說服務和品質，我們做廣告的這個行業，我們的服務的產品質量和服務的體系一定是落在我們的核心競爭力當中的，所以就算我們前期推廣得再好，后期實際的能量達不到我們所推廣的程度，你也是會丟客戶的。所以在往外推定位的時候一定要練好內功，我們一定要在具有這個能力去服務好客戶的時候，我們才去做前期宣傳的事情，千萬不能在我們沒有做好準備的時候，就去盲目的做一些事情，有的時候會適得其反，達不到想要的精準定位，給客戶留下不好的印象，這個口碑一旦壞了，就不太好往上提了。



培養一個客戶對你有一定的粘度，你可能需要三個月到半年甚至一年以上的時間你才能把這個客戶對你的依賴度和粘度培養起來，但是你可能就一件事就把這個客戶丟了。所以我們一定要先練好內功：我們的服務、我們的質量、我們的產品等等，我們都一定要過關，一定要讓客戶覺得我們的服務是超值的。就像易凱的服務一樣的，我就覺著易凱的服務是超值的，相信易凱肯定會擁有越來越多像我們一樣有粘度客戶群。



3、我覺得在當下的廣告公司老板們和經理們都特別熱愛學習，不斷地用文化層次來提升自己的管理能力，相信老板們隨著公司的規模越來越大都不斷地去學習，包括現在市場上學的積分制，還有其他的管理的理念都非常值得學習和推薦。這是老板應該具有的一個特質，你只有不斷的學習，不斷的引領著當地市場前行，你才能走得更好更遠，所以在這個時候就需要我們老板能有一個對于市場預判的能力。



不具備這個能力的時候，你很快就會被市場所淘汰。一個老板、經理，一定要對企業的未來發展進行一個預判：一兩年以后，市場的趨勢是在哪？在這里，我個人有個特別好的推薦經驗：每一年的廣告展。我覺得我們廣告人可以把廣告展比喻為“巴黎的時裝秀”，每年巴黎時裝秀可能就會引領著新的一年的時尚的發展。特別是廣州的廣告展，你哪怕是來到廣告展什么也不干，但是你去轉一轉可能就會發現新的亮點，可能就會發現未來1-2年之內，市場上新的設備、新的流行趨勢，包括一些新的經驗值的借鑒，我覺得這些對于老板的積累就是特別好的一個積累，培養老板對于未來形勢的一個預判能力。



我是個危機感比較強的一個人，我覺得每年一定要出去幾趟，要去看看前沿的一些廣告同行、展區、景區、展會，都要出去吸收一些新的知識點進來。我自己發展的歷程，我做這個行業的時候，也是從很小的業務做起來的，一直到了2015年以后才開始慢慢的覺得要加強設計，因為設計在我這里是起到了很重要的一個點。



我們在日照市嵐山區，一個比較小的地方，在2014年的時候，我開始招聘3D設計，包括一些其他的設計能力比較強的設計師，其實在那個時候我的業務可能不足以支撐這些設計師的薪酬，但是在那個時候我覺得我應該一個設計儲備，因為我不想再和其他同行業再去做一些特別同質化的競爭，因為如果一直在做同質化的競爭，你的利潤點是小的、不高，所以你一定要一直找你新的利潤增長點。所以我就在2014年的時候就開始著重培養我自己的設計團隊，從現在來看，從那時候開始培養的決定是正確的。



為什么說從那個時候就開始？因為我們在區縣做廣告業的設計，他跟大城市不一樣，在區縣內，我們3D設計師基本上都局限在裝飾裝潢類的，廣告類的3D設計是很少的。我們3D設計師過來的時候，你要跟他不斷的去協調、去溝通、去告訴他，我們做展覽展示、展廳的一些文化套路、體系，只有這樣才能讓他慢慢地融合到我們廣告業的展廳設計里邊來，他才慢慢的成長，所以從那個時候開始做一直到現在，我覺得這一點我是做得比較正確的。



相對而言，現在我們主業還是靠所有的業務，所有的業務還是靠設計來引領，所以我們能達到哪一點？就是我們用設計來引領業務，用業務來反育設計，以后肯定是3D、VR的一個設計主體。



以上的是精準定位的一個分享，我稍稍做個總結：我們一定要挖掘自己企業的優勢、亮點，精準的推給我們要服務的客戶，一定挖掘你自己的產品定位，公司的定位出來了就像貼了標簽，所以我們每一個公司走出去的時候，一定先給自己打個標簽，我要做成什么樣的公司？我在未來幾年要做成什么樣的公司？一定要有這樣的標簽，你奔著這個方向去，可能1-2年后，我們的標簽就起來了，我們公司的定位也就起來了，這是第一點，我分享的精準定位。





我覺得對于廣告公司來說強化設計這一塊是每個公司都是需要的，設計在我公司占有特別重要的位置，因為我們現在所有的業務（大型的業務）基本上都是靠設計拿下來的，這就是我剛才分享的，與我在前幾年一直在做的設計鋪墊有很大的關系。我們既然是輕資產的運作，一定要有自己的優勢。我現在的優勢是在設計，當你和客戶去接觸的時候，你拿出來一套別人拿不出來的設計，或者是能讓別人眼前一亮的設計，你后期業務的跟進，或者是工程的施工訂單不就來了嗎？基本上我們用設計來引領業務的時候，我們后期的業務也就比較好做了。



就比如我們年前開了一個標，我們年后正在施工的黨建的展區，基本上就是靠我們設計拿下來了。我表達這個例子的意思是當你的設計特別優秀的時候，你就可以帶領你拓展非常多的業務，因為我們可以把客戶的想法給他具體的實施和落地，但是別的公司可能沒有這個能力。有了設計圖很多公司都能去生產、去裝飾、去制作、去安裝，其他很多的公司都能做得到，但是設計就每一家的想法、思路、頭腦風暴都不一致的，所以每一家的設計理念和方法都是不一樣的，所以怎么讓設計在我們公司當中去發揮特別重要的一個點，就是讓我們的業務量不斷地來反哺設計。



我再說一個例子，之前我們在區縣從來沒有收過設計費，你跟人家一說設計費，客戶就說不要錢的設計公司、廣告公司有那么多還用著你嗎？但是近兩年有一個特別好的改變，我們可以收設計費了，你來找我，我可以跟你提設計費。我們現在的模式是先給你前期溝通過后，給你一個大體的構思，然后我們再來談設計費，談完設計費以后就可以避免我所有的設計費都是用業務來補充。所以在我們能收起設計費的時候，把稿件交給客戶后，客戶覺得不錯，客戶他會在心里有斟酌，他會覺得你設計的這么好，我再交給其他的裝飾公司來做會不會走樣？所以我們很多的業務就是這樣延展下去的，所以當你的設計做到一定的能力的時候，你是可以收設計費的。當然這需要太多的前期的鋪墊和積累你才能做到。



因為強化設計，每個公司都不一樣，每個公司針對的客戶的定位也都不一樣。我就說一下我們公司針對的客戶的定位，我們公司針對的客戶的定位基本上都是黨政機關單位、企事業單位，個人的零售的客戶都比較少。所以在設計這一塊，我們會跟客戶去做了充分的溝通之后，一般的都會盡量的去滿足他的需求，可能會改很多的稿，但是在改稿的過程當中（在頭腦風暴的時候），我會給設計師說：我們一定不要什么都聽客戶的，他說怎么改就怎么改，我們不要這個樣子，我們要用自己專業的理念去打動他、去說服他、去讓他知道我們是專業的，相信我們是沒有錯的。因為如果你一直按照客戶的理念去改，那設計界“五彩斑斕的黑”的梗就是真的了，各位設計師都會有這樣的痛點。



對于設計師這一塊，我還想說的是：我們一定要有人才儲備。人才儲備是非常重要的，可能當下人力成本是非常高的，特別是設計師的人力成本也是非常高的，但是人才儲備一定要做到。每個人都會有自己每個人的設計風格，所以我覺得一定要不斷有新鮮的血液沖進來，讓他們不斷有新鮮的頭腦風暴加入進來。



這也是你一定要用你的設計引領當地市場，你不能一直在復制當地的文化層次，這肯定是不行的，一定是要借鑒外地的先進經驗，然后不斷有新鮮的血液進來。一定是要你拿出來的產品、設計是可以引領你當地市場的，很時尚的設計、是很前沿的設計、是很有文化底蘊的設計，一定是要有這一方面的能力的。



還有一點當你做工程設計的時候，一定要耐得住寂寞，為什么要這樣講？比如說我們在做零星客戶的時候，在做非常簡單的展板的時候，基本上客戶來找你來的時候，這個業務就是成型了。不管是10塊錢也好，是100塊錢也好，他肯定是在做的，這100塊錢是要落地的。但是當你做工程性的設計的時候，一定要耐得住寂寞，因為這個過程是：跟進-設計落地-業務成型-合同，這可能需要的周期要3-5個月，不像我們零星的客戶做個展板、做一個門頭、做一個畫冊，他過來肯定是要落地的，但是所有的大型設計，你前期投入進去了還不一定能落地。所以在有大型的業務、特別考驗人的耐心的時候，我們要耐得住寂寞。我覺得在等待的過程當中，真的是一遍一遍的去跟同行們、跟其他的設計公司去比稿的時候，就需要我們老板有特別強大的內心和耐心。其實我覺得你跟進這一個項目，你前期付出了，不管后期你成功沒成功，我覺得所有的過程都是一種收獲。



我還清晰的記得我是2015年的時候盯了一個項目，我從那時候是從設計到業務開始盯，但是盯的過程非常痛苦，最后業務是做下來了，但是錢沒有收到，但是在那次的業務當中，確實學到了非常多。




其實每一個廣告公司他都有自己的一個客戶群，我們做到現在了，肯定都有自己固定的一個客戶群，也會有自己固定的一個定位。你針對的市場是政府機關、是企業、是個人、是房產公司，還是其他的一些國企、私企，包括一些個人，你針對的是哪一個行業？因為我主要做的是黨政機關的、企業的比較多一些，我今天主要分享的方向就是市場新的盈利點還是側重于機關、黨政、企業一些，基本上一直是在做這樣的服務。



在這之前，個人的客戶也好，零星的業務也好，一直都是這樣做著。但是當你的業務量起來的時候，我們就可以做一些市場的刪減，最早在做市場刪減你要舍棄一部分市場的時候是很痛苦的。



但是那時候我去易凱的一個線下交流會，跟當時在座的同行有過交流，后來給了一個很好的數據支持，我覺得這個數據支持很好，用易凱的管理軟件就有了一個數據的支撐，讓你去有條理的去有條理的去刪減一些客戶，對于公司的發展未嘗不是一件好事。



什么叫不斷挖掘市場新的盈利點？我想說一下近幾年，我們市場的一些重要的盈利點，比如說我們國家有幾次政府大的引導活動，一個是“核心價值觀”，也是全國性的一個活動，當然核心價值觀就是24個核心價值觀，我們全國各地做了很多的核心價值觀、景觀標識，其實這就是一個對于政府機關的業務來說，這就是很大的一個切入點。



然后核心價值觀結束了以后，全國又推出了一個“創建全國文明城市”的時候，我覺得在那個時刻我們所有的廣告公司的業務都會火爆。因為我記得當時有一句話叫：要像繡花一樣的來管理城市。這個時候就需要我們廣告人大量的精美的裝飾，包括一些景觀標識，包括所有的基礎建設都與廣告人有關的，我覺得這是一個很大的盈利點，很大的市場，這是到了第2步，我們國家、政府一直在主導的業務是不斷的開展，我們公司的業務在2019年一直是黨建的主體。



當我知道政府有一個新的文件，有新一波的引領，有客戶找過來的時候，我就會特別關注，我就會有意識的去安排設計做一些跟黨建有關系的環境景觀，客戶來找的時候，我們就可以快速高效的成套系的拿出一些東西，我首先在時間節點上可能引領了一下，快了一下，我覺得機會真的是稍縱即逝，等你先引領這一點的時候，你可能就會比別的家多了幾個業務，可能就會比別家多一點營業額，這也是保持優勢的一種方式。



所以，我自己在想一些噴繪公司或者是文化公司，他們是怎么來挖掘市場新的盈利點，在這一塊我可能沒有很大的發言權，因為我自己沒有這一塊，但是我自己的一個感受就是：你要是不斷的去開拓新的市場，你要知道市場當下流行的材質設備，包括新的、當地市場沒有的東西，你如何從外地市場把它引領過來，然后變成你自己的東西后再去推給你的客戶，你起碼讓你的客戶知道你一直在不斷地推陳出新，你在不斷的進步，你一直是有個什么新的難點的東西，我能找到你，就比較放心，我能解決這個問題。



就像我剛才講的精準定位是一樣的，你一定要先自己把自己基礎做得扎實了，業務做得棒了，然后你才能去再做其它的拓展的項目。所以每一個廣告公司、每個客戶都會有市場新的盈利點，只是我們還沒有發現而已。



目前公司請了9個設計，關于我們的薪酬制度要感謝易凱軟件，使用易凱軟件是一個偶然的機會（廣州展會上遇到易凱），在使用易凱軟件之前，我們是所有的賬戶全是手工記賬，就會出現很多問題：丟的、漏掉的、送人的等等情況可能會有很多。最開始我們還不是使用易凱軟件的企業版，還是一個普及版，但是在當時就已經給我做了一個很好的規范了，讓我有一個分類，包括營業收入、成本記錄、人工的紀錄等等一系列。所以后來我就在2016年升級到易凱軟件的企業版，讓我們的管理越來越規范，雖然我們績效很簡單，但是我們的設計師員工卻很少跳槽的，這一點讓我很安心。



沒有業務的廣告公司，一切都是空談，所有的一切都建立在業務上，業務是一個公司的生命線，你只要是有了業務了，所有的事情都好辦，你的設計也好，你的安裝也好，你所有的一切你都能活下去，你有太多的想法，你沒有業務的支撐，一切都是空談。這就像是有句話說，一切不以結婚為目的的談戀愛都是耍流氓，我覺著業績包治百病這句話太對了。



我簡單說一下今年形勢，從大的形勢來說：我們今年疫情的形勢下，我們各個行業可能都會有一個非常大的影響，但是我覺得還是要有信心的，因為就算是前期我們有這一個半月的影響，但是我覺得后期可能會有一個井噴似的發展，所以各位老總一定要審時度勢，一定要抓住我們身邊的業務點，一定要瞪大眼睛敏銳的抓住身邊每一個商機。確實是今年這個業務我也覺得是非常難做的，但是越難做可能越會有亮點，越會有機會，所以一定要靜下心來。



有很多說：我可能再有一個月就干不下去了，就開不了門了，我覺得如果是抗壓能力如此弱的話，真得好好的練練抗壓能力，我覺得可能是因為這個行業起點低，現在很多的廣告人都是夫妻兩個，帶著一臺電腦再加一臺廣告機、一臺電焊機就開店了，但是想再往大的發展這種模式可能就很難了！在這里我也想說說易凱，我覺得易凱給我們太多的超值的服務了，易凱身上有很多東西值得我去學習，也值得我們去學習的，因為客戶的粘度、客戶的信任度都是這樣用服務一點一點的做起來的，所以說我們有時候在給客戶搞服務，想真正的就是說讓客戶對我們忠誠度特別高的時候，就回看一下我們有沒有給客戶提供特別超值的服務。



有人問：業務必須靠關系嗎？其實不是。我身邊有很多這樣的例子：你說業務靠關系，他可能是需要同質化的業務，你可能需要靠關系來談，普通的家庭裝修、鋪個地板、吊頂可能靠關系，誰的關系硬這個活就給誰了，因為誰都能干。但是你要是真正做到文化類的業務，你這個時候光靠關系是不行的，因為別人給你一個文化類的業務，你沒有能力去把它接下來，就算是別人靠關系給你了，你做下來就會發現你做不到，你沒有真正的把客戶的意圖完全的闡述好，沒有把他想要展示的東西給展示好，在這個時候你有再多的關系也是不行的。雖然有關系對你的業務推進是一個很好的助力，但是你想走得遠、走的路更寬，你必須要有自身的能力、有能量和厚度去應對市場所給你的業務，你才能做得更好。



再說一點，我們是在2000年開始做的，可能在當時整個的廣告人學歷水平普遍性不是特別高也能走下來，但是在未來的一個發展趨勢，如果你沒有文憑、沒有學歷、沒有管理能力，卻想做大公司就會很難。我覺得很多老板也會感同身受，當你的人工、你的人員達到了一定量的時候，可能就會覺得管理很吃力，業務很吃力，各個環節都在掉鏈子，這個時侯管理就到了需要到了一個提升的點了。



真的希望我們在2020年開年，在當下國家遇到這么大的困難，衷心的希望我們全國的廣告同行們都能夠越來越好，都能夠達成我們自己所愿，都能夠在我們自己的業務上再上一個臺階，謝謝大家！