2020年2月20日《易凱有約》第139期由大師兄連鎖-董總分享，分享主題：疫情后，廣告人的8大錦囊。



大師兄成立于2014年，是中國廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務商，覆蓋全國33個省級行政區域，服務70000余家各類品牌店鋪。超過1000名專業設計及制作安裝人員，貼近客戶，深入地市，快速響應，運用移動互聯網為客戶提供專業、快捷、規范的廣告制品制作及創意服務。



以下是董總部分分享內容：
大家好，我是中山大師兄連鎖的董大明，最近因為參加樊登老師的復制領導力的線上訓練營的第3、4期，最近也在帶班，帶了兩期將近12個班。所以這段時間比較忙，但是還是跟很多同行們有過深度的交流，有必要把自己接觸到的一些信息、資訊或者一些感受能夠更多的分享給我們國內的廣告同行。

在疫情期間正是我們大家學習的一個很好的時機，整體的包括我自己所在的城市，我的一些客戶、同行，都是前所未有的學習的狀態，這也是這次疫情給我們整個社會帶來的積極正面的作用。當然這次的疫情是給我們帶來了很多的困惑和困擾，但是從另外一個層面上講，也讓每個人都從另外一個視角去思考一下我們的生意、家庭。我這段時間感受特別深，我的父輩跟孩子們能有這么長時間在一起的交流，我覺得挺好的。

其實在信息爆炸的時代，更加要求每個人有一個比較定的心，能夠自己甄別哪些信息是我們有用的，哪些信息是沒用的，我也希望把自己吸收到的信息跟大家一起來分享。今天給大家分享的幾個板塊：
1，當我們閑下來的時間里，究竟應該干些什么？怎么樣更好的利用當下的時間？（因為我們做廣告行業的，很少有這么長的時間啥也不干，靜下來去思考的機會。）
2，我們如何應對疫情結束以后，開工以后我們要怎么去做？



目前，直播無疑是當下火的方式，各種直播平臺都出來了，微信在2月23號也開通了，有一部分同行已經作為幸運的用戶開通了微信視頻。未來應該會是比抖音、頭條有可能會更大，因為微信的用戶基數（10個億）足夠大。直播形式，大家的互動感比音頻的方式要更好一些，更直觀，感受會更強烈一些！

大家討論說每次到庚子年的時候，都會有大事情會發生。話未落音，然后撲面而來的不可琢磨的、所謂的叫黑天鵝事件來了。目前我們中國遇到的疫情、東非肆虐的蝗災，尤其是新冠疫情，因為我是在鄉下，已經被封了將近20多天了，每天接觸到各種各樣的信息，我個人的感受是：這些信息究竟哪些是有用的？現在所謂的恐慌，所謂的疫情結束以后的8個行業5大趨勢，這些對我們小微型的企業究竟有沒有用？包括疫情當下，是不是真的就像某些專家所說的一樣，對我們小微型的經濟體有非常大的沖擊或影響？我個人的感受是不要無謂的焦慮和恐慌。

前段時間，我專門打電話給我公司旁邊關系不錯的飯店老板，想問他有沒有去開店，順便幫我照看一下我們公司，得知結果他也沒有去，我就跟他聊，我說：這次的疫情對你這邊影響會比較大，因為我們都知道餐飲行業影響會比較大，但是飯店老板當時跟我說了一段話，我覺得非常值得我們大家來借鑒思考。

他說：
第一，飯店這會關門了，我受了影響，但是這條街所有的飯店全部都關門了，不是說今天我家的房子塌了，我家出現了什么樣的情況，別人家還在掙錢，我不掙錢，是吧？大家在同一個相同的 環境之下。
第二，等疫情結束以后，該來我這吃飯的客戶不還是要來我這吃飯是吧？其實是等于說大家被施了咒，被定住了20天、30天、50天而已！
第三，對于我們這些小飯店來講，我能有什么大的影響，無非是兩個月的房租是吧？無非是部分的人工。

我覺得對于我們小微型的廣告經營者來講，飯店老板的觀點不完全正確，但是有很多點我是非常認同的。就拿我們營業額在500萬、1000萬以內的中小型廣告公司來講，對我們有沒有影響？有我們的影響是什么呢？除了人工還有什么？在大的宏觀的情況下面，其實是對大的經濟體、對大的商業體的影響是大的，就如餐飲行業西貝的賈總說他們的公司撐不過三個月。我們小企業的核心、重要的點就是我們船小好調頭更加靈活，所以匯總一個點，我覺得沒有必要讓外界的信息影響或干擾我們自己的判斷。就算是有影響的，但是影響并不像我們心里恐慌的那么嚴重，我覺得對未來還是要保持著向好的堅定的 信念，就像剛才飯店老板講的一樣，今天的疫情不是只有我們自己遇到了，是我所有的同行都遇到了這樣的情況。

早些年也聽一個經濟學家的段子，他說：不要抱怨社會不公平，也不要抱怨貧富差距大，很多時候社會的不公或者是貧富差距的懸殊，不是外界造成的，是你自身造成的。他說：舉個例子，現在把全世界所有的財富平均的分配到每個人身上，只需要兩個小時，以后有錢人還是有錢人，窮人還是窮人。我覺得這個話在當下也不為過，現在是不是就等同于把 趨勢揉在一起，給大家一個重新再來的機會？

在我們停滯20天、30天甚至40天的時間，每個人在做什么？有的人在努力的學習、有的人在思考我開工以后怎么辦、還有些人在打牌在玩。你說這三四十天過去過去以后，在思考的這些人與在玩的這些人，面對新的局面，一定是不一樣的。所以剛才我說疫情是個悲劇，是一個不好的事情，但是對于我們經營的人來講，做生意的人來講，從一個狹隘的角度來講，何嘗不是一個讓我們反思的一個很好的契機。平時我們哪里有這么多的時間，10天、20天的停下來，深度的思考一些問題。所以綜上所述表達一個觀點，不要被外界的這些信息擾亂了我們自己的心智，對未來對疫情結束以后，還是要保持著美好的向往或者心境。



我覺得在閑下來的時間，我們應該做的就是思考經營的問題。因為平時在忙的過程當中沒有時間去思考這些問題。我說跟同行們聊天的時候，我經常給大家提三個問題，這三個問題如果你自己能夠回答清楚了，可能有很多經營上的問題，你自己就通了。

第1個問題：客戶多就一定掙錢多嗎？
參加過逆向盈利思維的朋友們，我們在一起探討過這樣的問題：在當下是客戶多就一定掙錢多嗎？
第2個問題：你的產品，你的性價比比較高，客戶就一定會在你家購買嗎？就一定會選擇你嗎？
第3個問題：你產品的單價利潤高，就一定會存下來，你得掙的錢就一定會多是吧？

所以通過這三個問題，我們也反思一下，尤其在當下大家閑下來的時間可以去思考這些問題。

去年，我到全國各地的跟同行交流、走訪、互動，我們發覺包括我也在易凱有約里邊也做了幾期的分享，我也一直在關注里邊有很多做的不錯的同行分享內容，我總結出來一個規律：在當下經營做的好的同行，都不是把業務做得很雜的同行，要么是人家在產品類上能夠做到細分，要么人家是在客戶類型上能夠關注到某一類客戶。比如，我們廣西桂林的大師兄加盟商--風景廣告的封總，他家只做一個（黨建類）單品，但是人家也能做上幾千萬的營業額。

在河南南陽有一家只做一些雕刻字，只做亞克力的字的廣告公司叫傳揚廣告，當時我就很奇怪，我說這兄弟很有個性，只做這一類，只做大家覺得很小眾的這一部分東西。去年12月，我就去拜訪了他，結果非常讓我吃驚，他現在只定位在南陽地區，產品也只做一個類型的產品：黨建類的以及雕刻的這一部分東西，他就只做黨建類的標識，然后只對同行加工二手單。在我們一個小地方這么一個小品類，每個月也可以做超過50萬以上的營業額，有很多外地的同行跑過來說這不可能，怎么會有這么高！我去跟他深度聊完以后，這是對我非常有啟發的一個案例，當然也有很多其他的案例，就如一個只做商超的同行，他只做商超客戶，因為商超客戶的特性是必須半夜施工，白天沒有辦法施工。這個時候你說我們開個公司，白天也接單晚上也接，但是你說晚上9:00-早上6:00開工，這活可能我就不干了，但是這個把它做成一個客戶的品類，你別人不做我就做，我只開夜班，就發覺競爭對手立馬就沒了，或者變的非常少了。

所以這是當下我們應該停下來思考的第1個點：梳理我們客戶的數據。梳理客戶的數據，如果有軟件的使用得比較好的，我們可以通過手機端或者PC端，把我們最近這一年、兩年甚至三年所有的客戶數據全部拉出來，我們一定會發覺有一個二八定律：80%的業務一定是20%的客戶創造的。但是你再去看一看你的數據，團隊大部分的時間，80%的時間又浪費在了20%的垃圾客戶身上，什么叫垃圾客戶？我們大師兄也經常跟我們的加盟商說要去做客戶的梳理，如何去評定自己的客戶，是優質客戶還是垃圾客戶？有人說營業額貢獻度高就是優質客戶，是這樣子嗎？

可不見得，除了營業額、毛利潤、復購次數、有沒有幫你轉介紹，把這4個點綜合起來考量，才是我們去判定這個客戶是不是一個優質客戶的標準。我們通過去梳理我們的客戶，一定會發覺兩個奇怪的現象：

第1個，我們大部分的業績是20%的少部分客戶創造的。你把這些客戶攏出來寫在紙上去看，他們有沒有什么共同的特點？如果有共同的特點，這些有可能是我們的客戶定位方向。

第2個，看我們數據的時候，一定會發覺占了我們很大營業額比重的是某一類的產品。每個公司、每個經濟體都一定會有這樣的規律，當你某一類的產品占你營業額的比重較大的時候，這些產品也許就是你未來需要在產品定位上去做思考的一個很重要的方向。

去梳理客戶名單的時候，我們梳理什么？我們梳理2點：梳理我們自己的公司或自己的店鋪，以及我們的產品定位。

再回到我們剛才的三個問題，一定不是你的客戶多才掙錢多，也不是說你現在你的產品質量好，價格低，客戶就一定會購買你的產品。是時候做一個反思，找到自己核心、優質的那一部分內容去輸出。這兩年接觸到很多自媒體的話術和邏輯思考方式，我們知道有一個名詞叫做個人IP、叫做標簽。其實每一個做生意的人都是在給我們的客戶去做標簽，去搶占客戶的心智。

但是我也跟很多同行聊過，如果說讓客戶給我們貼個標簽：
問：兄弟妹子你是干啥的？
答：我是做廣告的。
問：你是做什么廣告的。
答：我什么廣告都能做。

你說，在這樣的情況如果讓客戶給我們貼標簽的話，我們頭上會有一頭的標簽。

我也經常舉個例子，比如，我們去飯店吃飯。如果有外地的朋友/重要的客戶/我們比較關注的人來了，要請他吃個飯，我們會去哪里吃飯？我們思考一下，要么是去大飯店，要么是去非常有特色的店，而后者要大過前者的概率是吧？我們為什么要去找有特色的店去吃？因為現在大家消費需求的變化，我們吃飯已經不是吃飽肚子而已了，我們如果僅僅是為了吃而吃，選擇太多了是吧？我們期望讓我們的朋友有一個更好的吃飯體驗，所以我們找一個有特色的。

假如說我們是一個飯店，你飯店什么菜都做，南菜、北菜、川菜、湘菜、什么菜都做。當你是什么菜都做的時候，客戶為什么要來你家吃飯？你給他一個進去的理由，他記都記不到，你問這家飯店能做什么菜，百家菜、家常菜、什么菜都能做，沒有任何特色，客戶是記不住你的。相反到另外一種，我們都知道吃魚，那吃魚去哪里？國內有一個還不錯的品牌：李二仙，大家一說吃魚就想起去他家，為啥？他只做魚！我們廣告的同行，我覺得在當下也是到了時候去做自己定位的時機了。

不是客戶多才掙錢多。
當你客戶多了以后，我們應該把更多的時間、精力、關注的焦點放在這些創造了80%績效的20%的優質客戶身上；但是我們80%的精力又被那些垃圾客戶耗走了，我經常說一個名片做兩個小時都做不出來的客戶，因為他都不知道他自己要什么，你給他提出所有的建議，他又不認同，比較認知層級比較低的客戶怎么玩？所以把我們的精力抽出來，找到我們期望或者我們習慣、我們愿意去服務的這一部分客戶類型，找到我們擅長、我們愿意去做的這一部分產品，做成我們的客戶定位以及我們的產品定位，而在當下我們在疫情期間就是做客戶梳理好的時候。

有人說：我們團隊沒辦法去公司，找不到電腦，我手機的軟件也沒辦法用。很簡單，你把你的重要客戶寫在紙上，你寫20個以后你自己就明白了，那些是你的重點類型的客戶。我曾經跟一個安徽的同行做過輔導，他說：我發覺我的客戶好像沒有什么重點客戶，都差不多稀巴爛。我說：不可能，一定是有規律的，你現在把你重要的客戶寫出來，你能記住的肯定就是比較重要的，你都記不住，他肯定對你來講不重要。讓他寫下來的時候，我就發覺他第1個寫的是一個做汽車4S店的一個客戶，我問：他的營業額的比重占到你總營業額比重多少？他說：40%以上！我說：這不就是你的方向嗎？

咱們就拿這個客戶為例，第一，你現在做的客戶是做汽車4S店的，他的身邊一定會有一群做汽車4S店的朋友，如果你讓客戶去幫你轉介紹其他的客戶，是不是會更容易？

因為第1，他們熟；第2，你已經做熟汽車4S店的行業了，你知道他們要什么東西，他的規格標準是什么？是不是很容易就能服務到另外一家汽車4S店？
他說：我原來沒有考慮過這讓別人給我介紹，不好意思。
我說：你看這個客戶占了你40%的比重，你有沒有一個月拿12天的時間跟你客戶待在一起？

如果你跟你客戶的關系像哥們一樣，他非常的認同你，你主動的要求讓他幫你介紹客戶這根本就不是事，是我朋友、是我同學，你說他要不要幫我介紹？所以我也奉勸很多同行，把我們閑下來的時間去跟我們的陌生客戶去接觸。

梳理客戶，我覺得是我們很重要的要思考的第1個點。第2個點就是在找到這些重要的客戶。我們當下也是跟我們的客戶去做客情關系，維護佳的時機。

如何去做客情維護呢？
就如我們的團隊在這段時間一直在做這個事情，我們會收集到很多群里、朋友圈里哪個人在賣測溫的儀器、賣口罩的。很多朋友感覺這不關我的事，反正我也用不著就漠視了，但是我們團隊就非常留意把這數據都收集下來，這段時間有一些客戶已經逐步的要開工，因為有很多客戶也跟我們一樣蒙查查的，一開工他就發覺口罩測溫儀也找不著，各種東西都沒有，這個時候我們主動的去跟客戶及時的溝通跟聯絡，把這些收集的信息告知到我們這部分客戶，就做一點表達，我在關心你。你現在要找的這些東西，我不一定能幫你找的到，但是我幫你用心，我在3天、5天、10天前我都在幫你操心，我覺得是當下做客情，維護在疫情的用品的物資上面，是我覺得當下是需要的、暖心的，比你請他吃個飯的效果還要更好。

自己也要適當的儲備一些這樣的物資，第一預防自己開工以后，我們自己要用；第二，當客戶到處找人要50臺、100臺設備的時候，我立刻跟客戶說：我沒那么多，但是我這里有兩臺。我一個跑腿或一個快遞送過去給客戶，這多暖心，我覺是當下好的一個方式。另外一個在這段時間大家沒有辦法正常的復工，我們在初八的時候也算是開工了，這工怎么開？通過像我們今天形式直播、網絡直播、視頻會議，各種各樣各樣的形式，但是有很多客戶他可能對直播、視頻會議不專業、不熟悉，這個時候我們是不是能把相關的一些數據跟信息收集給我們的客戶！總而言之我們想表達一個點：讓客戶知道我們在幫他操心，我們在關注他。

尤其是我們第一點把客戶的優質客戶梳理出來以后，要及時的跟我們這一類型的客戶去建立一些關聯和鏈接，甚至包括說有很多工廠的企業主，他們的口罩的用量非常大，但是口罩現在非常緊湊，因為原材料斷貨，根本都做不來，效率非常低。我前兩天看口罩怎么去用的信息：香港的很多使用一次性口罩的用法，正面一層面巾紙，背面一層面巾紙，把口罩給圍起來就可以重復利用口罩了，甚至有的說是用紫外線殺菌，在醫用的微波爐里面用70度的高溫去烘口罩等等的這些方式，我覺得我們都可以把這些小技巧收集起來提供給我們的客戶，表達給我的客戶，我在幫你操心，我在關心你。



所以在當下，我覺得是非常值得我們去思考的一個點，等疫情結束以后，我們會面臨有一類型的客戶，他的需求在疫情這段時間是被壓抑了。其實我們每個人的客戶類型里面都有這樣的客戶，因為我自己有一個傳媒公司是主要是做房地產的，承接了我們當地幾乎所有大型的房地產客戶，房地產在現在賣房子肯定是賣不了的，所以你想這樣類型的客戶，他的需求一定是被壓抑了。但是，一旦等疫情結束以后，他一定會有大量的推廣、宣傳、促銷等等活動去做，而且是每個客戶都會大量的去做，包括這類的客戶、政府類的客戶，現在有很多工作也沒有辦法正常開展。大家設想一下，當疫情結束以后，政府是不是先要考慮的？先要思考的一個問題，就是如何讓社會穩定，如何讓大家按部就班的能夠正常的進行我們的工作。所以政府類的宣傳會在今年有非常大的叫“疫情后的重建”，對吧！

我們也給拋磚引玉，給大家提幾個思考的方向。比如說農貿市場的改造、批發市場的改造，我相信在這次疫情之后，一定是各地政府要關注到的一個重點。如果說當地政府沒有這樣的思考，你有這類型的客戶能夠接觸上的，我相信他們也是非常愿意在這上面去花錢的。還有一些的比如說我們有旅游行業的客戶，這都是未來叫“報復性增長”，當下他的需求被壓抑了，大家今年都沒辦法出去旅游了，假如疫情在三四月份之內控制住了，那么在五一黃金周、十一黃金周的時候，甚至在中秋小長假的時候，一定會有大量的爆發式的增長。甚至 我去年年底去拜訪一個泉州朋友，他在做鄉村旅游類的，像這些都是接下來開工以后會有非常大的變化。而且在將近一個多月的時間，幾乎是所有的戶外廣告牌、戶外的設施，幾乎都處于停滯維護的狀態，所以景區的戶外廣告牌和一些廣告類的宣傳都會有非常大的一個趨勢。

還有一個，我們梳理客戶的時候也要對照我們的客戶，哪一些客戶在開工以后會有報復性的增長，哪一類型的客戶可能開工以后他就熄火了，一定會有一些行業被淘汰掉。我們把我們的核心精力放到更優質的、我們期望與他有深度連接的這些部分客戶身上。



以上的第1個點梳理客戶，第2個點是關注到報復性行業的一個增長，第3個點是如果疫情結束以后，我們的客戶有報復性的增長，大家試想一下，是不是我們每一個同行，他們的客戶也會有報復性的增長？當大家都有報復性的增長，那大家的業務突然之間都在一起的時候，又會面臨一個問題，前端的貨源不足！所以第3個要提醒大家注意：當下是重要適合去做我們的供應鏈維護的一個節點。

開工后，加工廠供貨不足，因為一開工每家都急，你說加工廠要先給誰？給誰先安排？在當下如果你跟別的同行有競爭的時候，你能第一時間拿到貨，你的供應商體系是比較完備的，比較流暢的，你的競爭力也能更強一些。當然在供應鏈的管理里面，在對待我們供應商里面，我們自己的公司也有一些小技巧，我會要求我所有的幾家公司，每一個公司里的每一個業務人員跟我們的供應商在一起吃飯的時候，從來不準我們的供應商買單，我們一定會搶在供應商之前就把單買了。

供應商的維護，我個人覺得是往輕資產方向運作的，這是公司類型里邊非常重要的一個點。因為沒有供應商對你的支持，你就玩不下去，而且當下的趨勢已經越來越明顯了，行業的分工更細化，分工越來越細，這也是剛才講到第一點：我們為什么要去做客戶定位的一個重要的點，必須是分工越來越細，市場在這兩三年之內也倒逼我們，我也經常講：踢著屁股讓我們去做行業的細分。在這情況下，我們的整個上下游的供應鏈客情關系維護就變成了一個重中之重的點。

當然，我覺得供應商維護除了搞好客情關系，還有就是要去梳理我們的供應鏈哪一些是跟我們配合度比較高的，我也經常講：什么叫好的供應商？不是價格低就是好的供應商，而一定是性價比比較高。什么叫性價比較高？可能是他的質量好，可能他的效率高，這些甚至可能比價格還要更重要，因為這些關鍵的點是有助于我們在客戶端競爭的時候提升競爭力的。



第4個點本來也應該是一直都比較關注和注意的，但是在疫情的節點下，故意說變得更加的重要了，就是我們的全網銷售的布局，我們講全網銷售并不是說我開個網店、搞個網站，這就叫全網銷售，全網銷售的概念是指我們線上跟線下營銷策略的一個整合，綜合起來考量的一個方向。

我們做廣告行業的，我們整天會讓客戶去做廣告，但是有很多朋友、很多同行幾乎沒有給自己做過廣告。

我問：起碼得有個網站是吧？
答：我三四年前網站都建了。
我問：近這兩三年登錄過你的網站嗎？
回答：沒有，那沒管過，里邊的信息還是2016年的信息、2017年的信息。

就如招工，現在的小年輕他們的網絡意識、網感要比我們 70后、80后的這些老板要強太多。當他到你家來應聘的時候，他第一時間一定先通過第三方或其他方面會去先去了解你這家公司是個什么樣的情況。當他到網上去查的時候，連個網頁都找不著，找不到你任何的信息，他對你怎么判斷？他怎么會跟這樣的老板在一起工作？所以我覺得網站是必須的，還有一個是網絡優化的推廣。我一直在競價推廣方面會比較謹慎一些，之前在58上面做了一些推廣，當我去學習完了以后，我發覺很多觀念是錯的，我的概念原來就覺得這個百度的競價，什么360的競價，都騙人的、忽悠的成分比較多，你花了很多錢，最后也沒有效果，但我們通過系統的學習以后，我更加深的認識到是我們自己錯了。

為什么說我自己錯了，因為不學習，無知者無畏，不學習的時候不知道自己錯，我就想到兩個字“認知”。你想對這個事情有一個正常的、合理的判斷，必須得有這個產品相關的知識才能做判斷。正是我覺得對全網營銷的概念，我通過學習以后發覺自己錯了，不是競價排名不靠譜，不是競價排名的錢都花到了不該花的地方，而是我們沒有找到更好的方法。我們大型加盟商里邊有個朋友也通過百度做競價，一個月花個1.2萬的推廣費用。當時知道的時候，我說有點過分，這一年花幾十萬，這劃不劃得來！

當時我朋友就給我提出了一個觀點，我覺得值得大家去分享：
他說：劃不劃得來，不是說你花了多少錢，而是要看你花了這個錢，你能掙多少錢！我一個月花1.5萬-2萬，每個月能做個60萬、80萬的營業額，你說劃不劃得來？

所以我覺得網絡營銷不是說我們要不要做，而是在當下我們必須要去關注的。當然所謂的全網營銷不僅僅是在PC端或手機端的網絡端的銷售，起碼得有網站、網絡端的曝光，不管你是做競價排名，還是做SEO的優化都得要有。第2個，當地的生活服務類的網站，可以去做測試，有必要也得去投放。我們有一些朋友可能是純產品類型的，他很多的固定客戶是產品為中心的，甚至要考慮做一些 B to B平臺的宣傳。

當然除了傳統的網絡端之外，自媒體也算是網絡上很重要的一個前沿陣地。你如果是做終端客戶的，你起碼得有公眾號，公眾號的目的不是為了吸粉、去裂變，公眾號是我們去做業務拓展的時候一個非常便捷的工具。我們會把客戶案例放、介紹、優勢、客戶對我們的評價、我們的見證，全部把它放在公眾號里邊，當我們去做業務拓展的時候很便捷的就能把公眾號里面的文章給客戶，讓客戶給你產生一個關聯，不是為了去吸粉。

另外一個是微信端的營銷，我覺得非常的重要，但是大部分人都把它忽略掉了。微信端的營銷，因為現在所有的傳媒入口還是微信的基數量是大的。哪怕我們只是朋友圈、群經營好了，就會產生非常大的作用，但是我們每天在用的微信卻從來不知道應該怎么樣把它運用得好。在這里我也簡單的分享幾個點：

第1個，當別人看到你的微信的時候，你自己的微信的個人賬戶的一些維護有沒有注意做到位第一的頭像，頭像放的是什么？我們建議頭像是放個人的照片，在圖像上可以加上你的簡單的一些頭銜或者你重要的頭銜，這就是你的IP、標簽。別人第一眼看到你知道這是王某某、李某某，知道你是誰，知道你長什么樣子，知道你一句話能看到你重要的頭銜，這家伙棒的點在哪里，是干什么的，是不是？

第2個，你的微信名稱，有很多起了很多稀奇古怪、彰顯個性的名稱，我覺得個人微信號沒所謂，但如果你想把你的微信號用在工作當中，一定要讓你的對方受眾很直觀的通過你的微信名稱、昵稱看清楚你是干啥的。

第3個，我們在進入微信頁面、朋友圈以后，最上邊的圖是非常重要的廣告欄。那里可以放上我們所有想體現的頭銜、取得的成績，如果對方對你感興趣，他一定會打開你的朋友圈去瀏覽去看。

第4個，微信朋友圈的內容發布上面需要注意的一個點，因為有一些朋友、微商發朋友圈會一天發20、30個的信息，當然我沒見過我們做廣告的發這么多的，但是也經常會發一些重要的信息，比如說我有一個重要的客戶案例，我想讓我所有的客戶都知道，我今天發一次，可能被大家刷到的頻率會比較小，我想讓盡可能多的客戶都刷到怎么辦？我們的方法是你一天可以發20條，但是你發這條的時候，把上一條的內容刪除掉。這樣子，別人看你的朋友圈的時候，就感覺你的朋友圈會比較干凈，不是很凌亂。

第5個，朋友圈營銷發布的一些內容，不要只發文字，也不要只發圖片，建議是發圖片加文字的。

目前微信也開通了視頻號，有一部分同行都已經在被選為測試用戶了。未來騰訊一旦開通視頻會對頭條、抖音、快手造成非常大的沖擊，因為它的客戶基數大（10個億的用戶）。所以我們要關注朋友圈的內容，還有一個經驗點：在發朋友圈的時候不要老是發產品，我跟我的團隊要求在三天左右一定要發一個自己的真人出鏡的照片，如果我們看別人的朋友圈，他里邊全部是廣告宣傳，你馬上就沒興趣了是吧？你要讓別人通過朋友圈能夠感受到你是一個什么樣的人，你是一個活生生的人，你不是只有工作，要有生活是吧！不一定要放家人的照片，但是可以放一些能夠體現家庭的、自己溫暖那一面的內容上去。

當然除了朋友圈，我覺得還有一個很重要的微信端的宣傳的一個口：社群營銷。社群營銷其實不僅僅是指我們的群，我們的群也是非常重要的營銷陣地，有人問我說：客戶要不要建個群？我說：一定要！這是能夠客戶收到你信息直觀、快速、有效的一個方法，但是你的群要維護的好，在這一點我覺得其實都可以向我們的易凱的團隊去學習。第一要保持我們群內的干凈，不要發一些無謂的廣告；第二要積極正能量的評論；第三一定要讓我們群里邊的用戶激活起來，隔三差五的讓群里邊的某一個老板來說說他自己的創業故事，或者發表他對某些事情的看法，其實這是非常重要的一個社群營銷的思路。

我覺得社群不僅僅是要在線上的方式，還要從線上導到線下來。我自己的公司從2017年開始，我們幾乎每個月都會開客戶分享會，把當地的十幾二十個客戶聚集在一起交流討論，每一次找一個人發表主題的分享。比如：開飯店的王總開了5家連鎖店了，王總給你說是怎么樣一個心路歷程、有哪些注意事項、經營過程當中需要我們注意的。另外一個，每一個人把做生意的過程當中遇到的困惑說出來，我們這十幾二十個人一起來給你提一些建議。我也經常講我們朋友有很多，但是在很多時候當你真正遇到問題，給你拿出個123的意見的這些朋友好像又找不著了。

我們廣告公司為什么要去組建這樣的一個場？因為我們廣告人的所有客戶都是做生意的老板，這些老板里邊他們一定有一些共性的需求，把他們聚集在一起。有人擔心說這個場辦不起來，會冷場，沒人分享。我說：你盡管放心，你去做一個嘗試，在10個人-15個人里邊會有1到2個非常愿意說、非常能說的人，你只要把這個人找出來，提前跟他私聊溝通好，讓他來說就夠了。有時候不是誰說不說的問題，而是你要怎么讓他停下來。所以我覺得線上很重要，但是線上100次的交流趕不上線下一次的面對面10分鐘的溝通，因為人跟人有磁場，面對面的時候能感受到對方的氣味，能感受到對方的身上的力量，感受度會更強一些。所以說所謂的社群營銷，我覺得是應該從線上包含了我們線上一直到線下一體的方式。



第5個點，在當下更重要的一個事情，現金流的管控。我之前也呼吁現金流就是生命流，沒有現金就沒有命。說過很多次，但是在當下好像更加的嚴重了。我覺得現金流有幾個方面（僅代表我個人的建議）：第1個，尤其在2020年，等復工以后，我們在接觸到有業務、有訂單的時候，要保證我們訂單的成功率，這個要比我們訂單的利潤率要重要的多。因為在這樣的經濟環境下，應收款不是錢，應收款只是數字，收到你自己賬上的那才叫你的錢。所以我們不管是用促銷也好、活動、打折也好、買贈優惠，不管什么樣的方法，要保證我們手頭有足夠多的訂單，而且訂單都能收到錢，拿到錢先。

我們不要跟互聯網公司比，我們做一個假設，你不停的有生意，雖然你的利潤比較低，不停的有現金，你就是一個有錢人，你只要有不停的生意增加，你掙錢的地方會有非常多。所以這是我覺得現金流的第1個點，要保證我們訂單的成功率。

第2個，就是管控好我們的應收賬款。剛才也聊了應收款不是我們的錢，進到我們賬里的才是錢。因為分分鐘有個客戶疫情沒撐過去倒閉了，找誰要錢去，這應收款還是錢嗎？我自己有一個公司也存在這樣的情況，因為我們做地產客戶，他有非常長的賬期怎么辦？我們的應對方法就是不管是房子還是什么東西，趕緊先攥住東西再說，比那個數字要好，是吧？所以應收款的管控我覺得是重中之重，當務之急。

昨天晚上在給我們大師兄的加盟商群里面，我們在分享的時候，后來有一個朋友、加盟商問我：應收款的比例如果一定要有的話怎么辦？這比例有沒有一個安全比例？我說：如果要定安全比例就定10%~15%。他說：為什么要這樣定？因為我們廣告行業的純利潤就是7%~15%，除去你所有的開支，純利潤就10%~15%。這是我覺得能保證經營安全的一個點，就算這個帳沒了，變成壞賬死賬了，也不至于說讓我們經營上受很大的影響。所以應收款是現金流里邊非常重要的一個節點。

還有朋友問：有些客戶你不賒賬不行，比如說一些上市公司、黨政機關、體制內單位，這些要不要賒賬？如果一定要賒賬，我們關注到兩個點：

第1個點，他公信力是比較強的，就是在這樣的經濟環境下，他的抗壓能力比較強的不容易倒閉。

第2個點，如果一定要賒賬，賬期是多長？把賬期這段時間，按照當地能夠融資貸款帶來的利息加在你的成本里邊。比如，地產的客戶，他有半年的賬期、7個月、8個月的賬期沒問題，按一年的賬期1分5的利息、18%的年化，我加在我的成本里邊，我給你報價，你能接受咱就干，接受不了就不干，是不是？你低于我的30%毛利的底線我就不干了，所以我覺得是我們對應收款的對賒賬的容忍程度的一個建議。



第6點，也有朋友不停的問：今年還要不要再發展，要不要再擴張？我說如果是我的話，我的建議一定是必須擴張。從現實的角度來講，在疫情的當下，難道沒有機會嗎？一定有的。所以在擴張的過程當中，有一個前提條件，你的自身的抵抗力的免疫能力要比較強，你自己本身的團隊是比較健康的，是沒有問題的。

在擴張的過程當中，我也提三個點給大家做建議，我們逆行的情況下去擴張的一些注意事項：

第1個點，如果今年一定要發展、要擴張，你的項目必須要符合輕資產的屬性，什么叫輕資產：有人說少投機器設備，這叫輕資產；有人說少投點錢，叫輕資產，這都沒有錯，反正是在當下，在2020年如果再去盲目的去投大量的重型設備這些類型的項目我個人是不太建議，因為在當下本身，全社會的產品類的東西全部都供大于求，包括我們廣告類的東西，我們現有生產的產能遠遠大于我們市場需求的產能。

所以這兩年大家真正生意不好做，一個核心原因也在這個地方，因為客戶端市場需求在萎縮，很少有人因為市場萎縮了就退出市場，退出后也有人進來的，所以我覺得不太適合盲目的去做這類型的投資，我們項目的輕資產屬性一定要資金占用的比較少；第二就是更容易啟動起來，除了我們的輕資產之外，要放大我們的融資的渠道和方式，我也建議我們的同行更多的關注到自己內部團隊的一些核心骨干，如果有一些新的項目需要去投資，我們可以把骨干融進來，融的時候我有兩個點：第1個點是融人，第2個是融錢。他本身是在原有的團隊是老大，現在他要走了，原有的團隊可能就沒辦法正常運轉了，沒辦法玩了。沒問題，你還在這干你干的事，但是你可以把錢投到一個新的項目里面去，你去收新項目的獲益。

但是如果我現原有的團隊骨干比較多，我有一個合適的人能來做我新項目的老大。沒問題，不投錢也行，我們也分享過合伙制模式的一個操作是把管理跟資金的比例，分紅比例本來就是要分開的，有人是不需要投資，就可以享受到一部分收益的；有一部分人是只投了錢，但他不參與管理，不參與你只分錢就行了。還有一點，在我們資金的應用上面，我們也要習慣用到一些外部的融資，這就是在擴張過程當中，需要我們自己去修煉對股權或合伙制的初級理論的一些認知的了解。

跟我熟悉的朋友也都知道說，我比較喜歡學習，但是我非常想提醒大家，在這個地方有個大坑，因為在前幾年的時候，我幾乎是學遍了深圳大咖們的股權課或者這些所有的課，最后我發覺很多課是不適合我們小微型的企業去使用的。我們還有一個自己的平臺：師兄學堂，在里邊我也分享了，其實企業發展有幾個路徑，最終是股份制，在股份制之前要先做合伙制，但是在合伙制之前是先讓你團隊的某一些人先掙到錢，這是有一個邏輯的，不是所有的人都去適合去做 合伙制模式的。有一些前提條件你不具備就會覺得做合伙制、做股份制改革，是免費給別人送干股，別人都不要，都會有這樣的情況，這就是前提條件。



第7個點，我覺得非常重要的：團隊的學習。這兩年的生意不好做、經濟在下行，但是不管是廣告行業，還是傳統的客戶、飯店老板、不管是哪一個類型的客戶，只要他的生意這兩年做的還不錯，95%以上的老板或者老板的團隊一定是經常在外面學習的。

因為當下社會的變化速度非常快，你的經營思路、方式跟不上時代的變化，你生意就難做，但是這個方法、思路靠你自己坐在家里想太難了，好的方式走出去。股份制改造、合伙制操作，我經常講說不要在那瞎整，似懂非懂的就去操作，操作完到年底分錢的時候分多了，你心疼；分少了人家不干了，人家心疼，是不是？3000塊錢左右的股權課程，就能夠系統地了解到這個概念，你認知完了以后，你再去判斷說是我適不適合做？你要是適合做了，再深入去學習；不適合做，現在應該做哪些基礎工作，怎么樣才能達到需要的前提條件？所以我覺得咱們廣告的廣告行業，再回頭看看我們身邊的一些做的好的這些同行，哪一個老板不是經常出去學習。

我們再看看這兩年談的比較多的一家公司：創新時代，在去年12月12號，在廣告人的一個論壇會議遇上了創新時代的董事長唐總，唐總平時大部分時間在國外，他說：我們18年的時候，全國的業務做了將近18個億，20多個分公司。因為我這兩年在廣東呆的比較多，就跟創新時代廣州公司的張總我們也在一起溝通的多一些，廣州的創新時代是在2016年的5月1號正式投產做加工生產的，但是2018年的全年營業額就突破了一個億，創新時代的老板是我們河南南陽人，他在南陽的公司也是全國的分公司里面比較小的一個地級市的分公司，但是即便在這種三四線城市的地級市，他2018年的營業額也可以做到將近5000萬。

2018年前春節前的時候，他們南陽的創新時代開年會邀請我去給大家站站臺聊一聊。當時我就問了在座南陽創新時代的同事們：“全國都在傳說創新時代是個現象級的存在，在座的各位，你們在創新時代內部能不能告訴我，你們的核心究竟是什么？你們公司這么牛，牛在哪里？”這些問題我也問過很多同行，在廣州有些同行說：送貨，我們加工的東西沒辦法送貨，人家送貨，因為他家送貨，所以他的生意就比較好；還有人說他家的產品價格低，他價格低所以他能做的這么好。我說如果僅僅是因為送貨，僅僅因為價格低，就能夠做18個億，這個是不是就太簡單了，咱們也送貨，咱們也價格低不就完事了嗎？

大家很多人知道創新時代發展的速度快，是不是他這兩年的經營狀況好？大家所不知道的是，他們每個月經理級以上出去參加學習培訓的不會低于300人，全國即便是在我們南陽這樣的將近200個人的加工廠，他每一期都不會低于8個人出去學習。

大部分人用的是這種新的模式就被說老板給他們洗腦了。我說這創新時代全國有將近1萬人員工，這1萬人腦袋都被驢踢了，都被洗腦了？究竟核心原因在哪里？因為在學習的過程當中，大家更容易同頻，因為這個時候大家都是積極的、向好的。有人說宗教是牛的公司是，搞了幾千年都不會倒，而且人越來越多。大家想象一下，宗教里邊重要的一個核心點在哪？它為什么能凝聚這么多人？正能量、正念向上，不是讓大家學壞的，是學好的，這是作為人內心深處、剛性的那一部分精神需求，我們學習其實不是學什么知識，我覺得不是想學什么知識，怎么學股權學、管理學、經營，我這東西都沒意義，因為這些知識我們可以通過書上，我們通過網絡上、微信上有1萬個方法可以獲取到這些方法，學習的目的是學大家的頻道、大家的意識，大家是不是有意愿我們一起把公司干好，我覺得這是學習大的作用。

只要大家有意愿通過學習改變，我得讓公司好，我在體現我自己的價值，他明白這個道理之后，你跟老板、團隊上下級之間，我們所有的團隊里邊的骨干，我們的氛圍都融入到氛圍里面，以后大家都想讓這個公司好，這公司能不好嗎？是不是？股權分配怎么分？沒所謂，我也跟他講37分、46分、28分根本不是這個事，是大家不同頻道。頻道同了，你說多分點，人家能多創造價值，你作為老板你還得多掙錢了。但是當大家不同頻道的時候，你把90%都分給他，他會覺得你那10%都不應該要，是不是有遇見這樣的情況？

所以學習的目的是同頻，而且所有人的進步一定是通過學習來獲得的，首先我們講到的第1個是團隊要有學習的氛圍；第2點我也提醒老板們注意一個點，不管做不做合伙制，還是現在薪資的模式，我不管什么樣的形式，你要想讓你的團隊的凝聚力比較強，你要想帶著你的團隊一直往下走不散勁，你老板必須得到有一點，你的成長速度一定要比你團隊里面的人的成長速度要快！

為什么你的骨干會辭工？他的成長速度超過你的時候，他肯定要離你而遠去的，我覺得不僅僅是經營公司，夫妻兩口子不是這樣子嗎，你兩個人不能產生相互吸引，肯定要離開，你沒希望了，他不離開你？所以我覺得作為老板，我們更加要注重我們自身素養的提升，不僅僅是技能、素養、格局意識提升，我們講合伙制的時候有人說分錢都分跑完了，大家知道我的公司，我的新成立的公司60%、70%都分給合伙人了，投資都是他一半我投一半。

你站在狹隘那個角度去想，沒有錯，我把自己的錢分沒了，項目是我找的，錢我也投了一半，你的商業模式、計劃所有東西都是我做的，你只是去干了這個活，但是給你分了70%的錢，我們劃不來是吧？從狹隘的角度來講，他的思考方式也沒錯，但是你通過學習，你通過提升自己的格局、意識的時候，你會發覺你只有這樣子做的時候，公司新的項目它成功的比例會比較大，因為你給予對方的東西超出了他的預期，占便宜的事誰都愿意干，對吧！

你作為老板，你把格局放大，讓別人占你的便宜不就好了，如果有10個人都占便宜，你搞了10個公司、搞了10個項目，掙錢多的不還是你嗎？這就是我們說錢越分越多的原理，怎么會錢越分越多，你就這么小一個蛋糕，你自己都不夠吃，跟別人分了不就割肉了嗎？你能不能擺10個蛋糕在這，反正你也吃不完，你就吃食嘴，其他大部分都分開給大家就好了！

除了學習，我覺得有幾個方向，因為現在鋪天蓋地的各種各樣的學習課堂平臺太多了，眼都學花了，我們要學什么東西，我們要把我們的團隊里面的人分一分，純技能類的或者純管理層面類的、技能類的東西，如果說80%的可能性交給我們的團隊，讓團隊自己去學，你老板知道20%是怎么回事就行了，管理類的課程起碼的你得托著他，你走一步他也得走一步。老板更關注是你自身意識的提升，更高格局的自我修煉方面的東西。我也經常用一個比較俗的比喻或建議：如果在你的資金或時間允許的情況下，不要報1000塊錢以下的課，甚至都不要報1980以下的課。所有老師的課入門課都是耍流氓的，你學不到干貨的，如果你的時間跟精力允許，去報貴一點的課，我覺得是這樣子的。

有人說貴的課跟便宜的課學到的知識內容不都是一模一樣的嗎？我覺得有不同，我們內部流傳一句話叫做學習不付費，永遠學不會！你花了多少錢，對待課、對待學習的態度會不一樣！我就印象很深，我第一次去上一個6萬/3天的課。當時第1次上課是2016年廣東東莞，那時候已經有很多年沒有回深圳了，很多朋友聽說我回去了，晚上就喝酒喝得很晚，早上七八點鐘老早打個車跑到酒店學習，我沖進酒店我又沖出來了，我說不對，就到酒店門口的便利店里面買了檳榔、風油精、香煙、咖啡、紅牛提了一大包再進去聽課了。為什么要這樣子？我算算三天6萬塊，一天2萬塊，這一分鐘得花100多塊錢的，大家想象一下，如果說這個課是500塊錢的課，在座各位如果是你們會怎么應對？肯定會說：下次再說，反正能復訓！是不是肯定就這樣過去了。

當然，這是我個人的一個經驗，不完全正確。包括有很多上100萬的課，你想想能拿出100萬的學費去學，老師還能教什么呢？這個時候他也不是想學什么東西，有一個很重要的點的：氛圍。如果你是6萬塊錢的課跟500塊錢的課相比，你的同學質量肯定是不一樣的。他們的觀點、言行舉止、能量對你的影響一定是不一樣的。這些年我之所以有一點點進步，原因就是因為我的圈子一直在變化，我的圈子變化很重要的一個窗口就是通過學習來的，因為學習正是讓我們往正面方向、積極正能量方向去走的，沒有哪個老師去教你邪門外道的。所以這個是我們在學習的時候，課堂上能夠跟我們的團隊一起去往一個方向去走的核心原因。



最后一個點，有點多余，但是也不多余。8個字：“保重身體、關愛家人”。如果不是這一次的疫情，我們相信很多人包括我自己是已經有好多年沒有跟父母呆在一起超過10天以上，我覺得這是我們做兒女不得當的地方，當然我們也可以說工作忙，我覺得這都不是理由。剛好這次疫情讓我們人類，讓我們所有的中國人共同來反思除了錢、除了工作、除了事業，還有很多東西是值得我們關注的。比如我們個人的身體健康，比如我們對家人深度的陪伴。我一直在鄉下這20多天，我覺得大的收獲不是說我自己在家里錄了一些課，做了一些分享；而是說我的子女能跟我的父母，他們能夠這么長時間的在一起交流跟融合，你能夠看到父母發自肺腑發自內心的欣慰跟微笑，我覺得這才是我們每一個人為人子女應該做到的。孝道也好、撫養也好，保重身體更不用講了，這次疫情來的時候誰扛不住，跟我們剛才分析我們自己的公司是一樣，你沒現金流你就扛不住，你沒有錢你就扛不住，你沒有一個清晰的經營方向，你就扛不住，那對于我們個人來講，你沒一個好的身體你也扛不住，病毒來了你就頂不住了。

所以最終期望我們在2020年，我們的廣告人能夠在這種逆境的環境里邊能夠有所突破，能夠獲得超出我們自己去年設想的一些結果，我相信只要有方法，目標一定可以達成的。最后用一句話來結束我們今天的第一階段的分享：我們要有對美好生活的向往。好，謝謝大家。