2020年3月18日《周三晚8點-易凱有約》第142期由洛陽佳彩電子科技-田總在今日頭條號“易凱有約”直播分享，分享主題：廣告行業重在服務。






以下是田總部分分享內容：


尊敬的全國易凱合作商朋友們，大家晚上好！我是河南洛陽佳彩電子科技有限公司總經理田海現，也是公司創始人，非常榮幸收到易凱的邀請，今晚來做一場工作心得分享，談一談自己做廣告這些年的心得體會，非常感謝。



河南洛陽佳彩電子科技有限公司，主要業務是做照明亮化工程、燈箱顯示屏、樓頂大字、戶外大型廣告牌、輕鋼結構的設計與施工，所以今天我就圍繞“廣告行業重在服務”簡單的談一下對廣告行業的一些看法。由于我本人是一名廣告制作工人出身，至今企業規模也不大，更不是專業的演講者，所以整個過程如有不周不到之處，請大家海涵。



今天我將從三個方面做分享：

一、關于我和易凱的合作

二、關于我自己的業務情況

三、關于公司經營的一些體會






易凱有約開播以來，全國有眾多廣告行業的精英們在這里分享公司管理方面的經驗，我都認真的去聽過，對我幫助很大，關于我和易凱的合作緣由就是從展會上知道了這個軟件，小美給我發來了試用版和易凱有約分享內容，我對企業家的分享非常感興趣，軟件試用之后也非常實用，就和易凱結了緣。






1、我的創業起步：白手起家 帶人安裝制作

凡是新設備、新技術、新產品肯定是先上的掙錢，做終端產品的掙錢，噴繪公司、印刷公司靠的就是先進的設備，再加上優質的后工。現在基本上是靠量去掙錢，可以在工廠加工的產品，流水線作業，員工每天干著重復的工作，相對來說比較穩定，更多的是把安裝交給外協去做，安裝就是一個麻煩的事，風險還大，在這我想說的是廣告制作前面的工作只是完成了一半，后面的工人把鋼架焊好，因為這牽涉到安全，所以把畫面固定好，非常重要。如果高端噴畫在機器上沒噴好，出現斷墨了，后工的工人沒有拼接好，造成的就是浪費了材料，假如在安裝的環節出現了問題，造成的損失會更大，所以很多公司都不做安裝，只做產品。



在2000年，我就接觸了這個行業，那時候洛陽這個城市還很小，廣告制作公司也沒有幾家，噴繪和寫真價格都挺高的，好多店招還是做刻繪的，我跟著別人做制作安裝的工作，焊接店招的鋼架和普通的燈箱，也就是在那時候學會了制作樓頂大型廣告牌。



后來自己出來帶幾個人專業做制作安裝，沒有人脈、沒有資源，靠著為數不多的幾家廣告公司和廣告門店做一些他們自己的工人完不成的高難度的活，當然這業務量有限，也就很難掙到錢。



凡事貴在堅持，幾年過去了，憑借對廣告制作的喜愛和對工作的高度責任感，獲得了客戶的信任。我所制作的項目大到樓頂和墻體大型廣告牌、三面翻廣告牌，小到店招、商場內部的燈箱，從來沒有出現過質量安全問題，讓客戶非常放心，也就有了對客戶服務的第一個承諾，叫做“交給我，您放心”



因為小城市的資源有限，廣告公司門店又多，要想接到大單，靠的絕對不是技術，就算你做得很好，沒有人給你機會也沒有用，對于一個從農村出來到城市打工的青年來說，拉關系是很難的，沒有一定的經濟實力、沒有高端制作設備，也就沒有辦法去拓展業績。



2、我的公司發展：堅持專注 承接地產工程

直到2010年以后，洛陽進入房地產開發的黃金時期，我們開始和地產公司合作制作圍擋廣告牌，和政府部門合作建大型廣告牌，這樣業務量也就高了起來。廣告行業看似簡單其實并不容易，介于廣告行業的特殊性，不是因為做活動布置現場，就是一些開盤、開業以及政府為了迎接上級領導檢查而臨時添加的項目，這些項目在施工中不但要保質保量，并且還要按時按點完成。總之活不會讓你消停著干，都需要加班加點，甚至通宵才能完成，有時候做活動，即使下雨也要克服一切困難完成任務，不能有絲毫的麻痹和懈怠，所以一線工人都非常的辛苦。想讓客戶滿意，有時候就是要委屈自己，好像這和掙錢多少沒什么關系，更多的是要解決客戶的問題，確保客戶的利益，贏得客戶的信任，這樣才能保證自己的利益。



廣告行業的盈利取決于你的客戶數量和那些優質大客戶，我們服務了政府和地產公司（這些都是大客戶），但是陷入了被動的局面，因為項目的產值都比較大，但是回款很慢，看似做了大單，利潤雖高，但也經不住幾年不能付清全款。當社會主義核心價值觀風靡全國的時候，我們也做了好多，多數是一手單，也有二手單，做的是縣級以下的政府項目，后來因為資金問題不得不停止合作，缺少流動資金就難以開發新的客戶。



和地產公司合作，也曾經歷過困難時期，現在都挺過來了，有利潤了才能給客戶更好的服務。我們所做的通常是整個項目的圍擋，噴繪以及營銷物料，我們沒有廣告畫面制作設備，因為目前制作價格很低，噴繪和寫真、條幅等物料都是交給同行去加工的，這樣當我們給客戶的圍擋建好以后，第一時間就可以把畫面掛上去，時間可以保證，也可以分擔資金壓力，現在這邊制作分的比較細，做噴繪的就只做噴繪、做發光字的就只做發光字，價格也很透明，那些小單就直接交給朋友來做。我們自己的工人就只做樓頂超過5米的大字連同鋼結構一塊做，在30多層高的樓頂，安裝6米的發光字，夏天暴曬，冬天凍得要命，有一些位置還特別危險，還要給工人發高工資，由于激烈的競爭，公司的利潤不高，但是不做還不行。



大樓的亮化工程也都是風險比較高的，最近幾年來，做的都是大單，一個工地的圍擋少則幾十萬多則上百萬。而且只要是我做的項目，后期噴繪畫面都由我來做，直到項目結束。還有地產項目10米左右高的精神堡壘，整個項目的標識標牌，通過和地產公司的合作和不斷的學習，現在更多的是做一些工地的輕鋼結構工程。現在與其說我是做廣告產品的，不如說是在跨界經營，每年的營業額大部分來源于那些工程。



20年來，我見證了城市的快速發展和廣告行業的更新換代，廣告由于門檻低，成了很多創業者的首選。一臺寫真機，幾臺打印機，幾臺電腦就可以開一個門店，但絕不是一個好干的行業，想掙大錢，也不是三兩年就可以成功的，需要客戶的積累，和優質大客戶的鼎力相助。



廣告是一個交朋友的行業，可以和全國的同行做朋友，一起合作：深圳的顯示屏廠家、滾動燈箱廠家、蘇州的標識字廠家、山東的三面翻廠家、鄭州的高端噴畫廠家，都是我們很好的合作單位，我所說的企業都到過他們的工廠實地參觀過，做得都是非常好。都是全國接單的公司，我非常看好他們的經營模式，要么賣產品、要么做終端制作，都是不欠錢的，下訂單付定金，完成拍照付全款發貨，要么是物流代收。不論掙錢多少，現金流不斷，企業因為現金流動才能產生價值，這就是做終端的好處。不像我們常常因為一單業務往往要給客戶溝通好長時間，才能決定，還會因為回款不及時而頭痛。



3、我的業務升級：資源整合 合作市政項目

2016年成立洛陽佳彩電子科技有限公司，其實是在轉型，洛陽現在正處在基礎設施建設的大好時期，地鐵正在施工，我們定位于只做高端燈箱、發光字、顯示屏，以及市政工程的安全設施建設。



去年我接的一個市政公司的一單鍍金字業務，四套字一共20多萬。由于工期緊張，要迎接領導檢查。鍍金字河南是做不了的，要發到蘇州那邊去做，當時那邊制作的時間不夠用，緊趕也是沒有發貨的時間，所以我就帶著人和車直接去蘇州提貨，來回路程兩千多公里，晝夜不停，就是要趕在領導檢查的時候看到字已安裝好。服務就是要急客戶所急，按時完成任務。



說到服務，不得不提到易凱，我對易凱公司的服務非常滿意，易凱所做的是客戶有需要的時候，基本都能在一個小時內回應，幾個小時內解決問題。我要給客戶提供的服務還是很難做到這樣的，但也能在24小時內回應，三天內解決問題，屬于我們的問題決不推卸責任。



易凱軟件對于廣告行業的好用性，大家都知道，不用我多說，我想說的是對于制作加工行業同樣好用。我用了一年雖然還沒有用到全部功能，但也感受到了很多方便實用的地方，特別是業務單成本核算，費用統計，便于讓我總結成本、利潤。我們的工程有的會持續半年甚至一年的時間，沒有這些記錄，可能是掙是賠都不知道。



結合多年的經驗，我認為廣告行業就是要資源共享，合作共贏。服務客戶的平臺很重要、人脈很重要、信譽很重要、服務重要，擁有先進的設備重要。但是之前憑設備掙錢的公司，無論設備怎么更新換代同樣是掙錢的，要是新開的公司，只能是輕資產運行，要不然很難回收成本，更不要說盈利了。






關于經營，始終要圍繞三個問題：我能做什么？客戶憑什么相信我？我如何保證做到？



1、我能做什么？

我所做的專業永遠是最好的名片，不是現在生意難做了，是以前生意太好做了，現在需求沒變，但從業者多了，自然就分流了客戶，我們無法去追著客戶走，我們能做的就是一定要想辦法讓自己的專業更大限度的傳播，形成一個精準的口碑，才能與客戶產生粘性，并轉介紹，永遠牢記——自身技術永遠是重要！



2、客戶憑什么相信我？

過去的“關系客戶”正在變成今天的“合作客戶”，憑關系情感做的業務正在縮水，客戶選擇產品服務商，越來越注重產品質量和案例證明，他們不再過多考慮價格，甚至個人“好處”，他們更看重“工作風險”，也就是你要讓客戶省心，所以你的“案例證明”特別重要，也就是說——高品質的服務是根本！



3、我如何保證做到？

單兵作戰、單打獨斗、個人英雄、個體經營，都會越來越難，未來屬于團隊，屬于專業的團隊，無論從業務接洽，還是設計方案，或是到制作安裝，甚至后續服務，都不是一個人的事，并且要讓每一個接觸客戶的團隊人員都表現專業，這就是為什么現在生意難做了的主要原因。綜合現實的顯現，之前及早在打算走團隊模式的，現在都相對比較好一些，雖然有些困難但還算能經得起考驗。而前幾年單專注于業務而沒有注重團隊的，現在都不太好過，所以個體戶正在被正規化公司吃掉，任何產品都可以替代，唯有人才不好被替代，我們能保證做到是因為我們有專業人才團隊。當然這個團隊并不是指都是雇傭關系，而是新合伙人模式，特別提醒——必須要優勢資源整合！



以上是我今晚的全部分享內容，我們是一個專業的制作公司，不是一個合格的廣告公司，易凱的服務讓我學會了怎樣讓客戶滿意，易凱的管理軟件讓公司如虎添翼！感謝各位企業家的聆聽，今晚我的分享就到這里，說得不好，請大家見諒，多多海涵。



四月的洛陽遍地花開，“唯有牡丹真國色，花開時節動京城”。今年受疫情的影響，花會還不知道能不能如期開放，但是牡丹花依然盛開，待疫情消散，我在洛陽誠邀各位企業家朋友來洛陽游玩。祝大家新的一年一切順利，事業騰達！