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四川火印網(wǎng)絡(luò)科技-鐘總:廣告門店從1到多的方法

時(shí)間:2020年11月26日信息來(lái)源:本站原創(chuàng) 點(diǎn)擊: 【字體:
2020年9月9日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第166期由四川火印網(wǎng)絡(luò)科技-鐘總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享,分享主題:廣告門店從1到多的方法。


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四川火印網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是瀘州市火印文化傳播中心的戰(zhàn)略升級(jí)成果。公司自2005年成立,刻苦攻堅(jiān)、快速發(fā)展。近16年來(lái)公司已成為一家集:品牌運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)執(zhí)行、CIS系統(tǒng)執(zhí)行、LED屏定制租賃、舞臺(tái)道具設(shè)計(jì)定制租賃、空間文化氛圍規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行、公關(guān)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行、自媒體規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行等商務(wù)支點(diǎn)運(yùn)營(yíng)為重點(diǎn);噴繪、寫真、印刷、雕刻字牌導(dǎo)視、PVC卡廠、快印、膠印、廣告禮品定制等制作于一體的綜合性文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)公司。我們正全力打造一個(gè)個(gè)文化藝術(shù)空間,助力商業(yè)文明。



以下是鐘總部分分享內(nèi)容:


大家晚上好!很高興受邀來(lái)到易凱有約,我今天要分享的是廣告門店從一到多的方法。大家一起探索一下,為什么是探索?是因?yàn)槲覀円苍趶V告門店的擴(kuò)張和分布的路上,探尋更多的方向和可能。在這方面的探索,要先跟大家分享一下,我們幾個(gè)合伙人的創(chuàng)立的經(jīng)過(guò)。我們?cè)?5年的時(shí)候,我和另外一個(gè)朋友都還在報(bào)社上班,因?yàn)槠綍r(shí)也接觸蠻多廣告的,就覺(jué)得廣告行業(yè)其實(shí)是挺好的行業(yè),正好我們有一個(gè)做設(shè)計(jì)的朋友離職了,平時(shí)還是蠻空閑的,我們就想是不是可以合在一起做一家廣告公司?所以在05年的時(shí)候,我們?nèi)齻€(gè)人就創(chuàng)立了一家廣告公司。

我記得當(dāng)時(shí)成立廣告公司的時(shí)候,想名字想了很久,有什么臭皮匠、諸葛亮,反正亂改了很多名字,但是最后我們有個(gè)合伙人提議了叫火印,可能正因?yàn)檫@個(gè)名字讓我們公司定了發(fā)展方向——就是以印刷為主的一個(gè)廣告公司。我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,每個(gè)人都沒(méi)錢,那會(huì)兒每個(gè)人就出了7000塊錢,總共就花了2萬(wàn)多塊錢做了一個(gè)很小的門面,是大概三、四十平,然后就開(kāi)始做,我們就去發(fā)展。

在第一年的時(shí)候還是蠻好的,一個(gè)月就能做10多萬(wàn),因?yàn)槲覀優(yōu)o州很多商城,比如說(shuō)建材商城、電器商城、還包括超市這些,總的來(lái)說(shuō)發(fā)展還算是蠻快的。但是我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中,慢慢地發(fā)現(xiàn)人才很缺,你會(huì)發(fā)現(xiàn)美工可能干一段時(shí)間他就不干了,或者你想擴(kuò)張的時(shí)候、想去做大的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有人才,這樣的話,我們會(huì)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中吃很多的虧。



人才標(biāo)準(zhǔn)化



我還記得把我們辦公室搬到白塔的時(shí)候,我們從幾十平搬到了一、兩百平,但是我們做了一段時(shí)間,想再擴(kuò)張的時(shí)候,房東不租房子給我們了,并且在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上遇到了一定的壓力,我們就想把門市做小還是做多?后來(lái)在我的堅(jiān)持下,我們從一個(gè)店擴(kuò)張到了三個(gè)店,有一個(gè)生產(chǎn)中心,另外還有一個(gè)門店。但同時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)管理一個(gè)店很容易,你會(huì)覺(jué)得得心應(yīng)手,但到兩個(gè)店、三個(gè)店的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)精力就不夠用了,就會(huì)很難。

這個(gè)事怎么辦?我們還好,有三個(gè)合伙人,一人管一個(gè)店還能應(yīng)付。但當(dāng)我們?cè)诓煌5娜グl(fā)展、去做的過(guò)程當(dāng)中,我們也想過(guò)要去探尋和擴(kuò)張,這個(gè)時(shí)候我們也就建立了我們整個(gè)外區(qū)的分部。同時(shí)我們?cè)谕鈪^(qū)以印刷為主,當(dāng)時(shí)我們?cè)谥貞c建立了第一個(gè)外區(qū),主要以印刷為主,給這些廣告公司提供配套的服務(wù)。

我們外區(qū)的分部在陸續(xù)開(kāi)展的過(guò)程當(dāng)中,比如今年開(kāi)在重慶,然后在第二年又開(kāi)在貴陽(yáng),第三年開(kāi)在昆明,隨后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)開(kāi)了兩、三個(gè)地方分部之后,你管理就管不過(guò)來(lái)了,就會(huì)有很大的困難。這個(gè)時(shí)候可能整個(gè)財(cái)務(wù)賬務(wù)、公司內(nèi)部管理都出現(xiàn)了很多的問(wèn)題,比如說(shuō)挪用公款、業(yè)務(wù)沒(méi)辦法開(kāi)發(fā)等很多的問(wèn)題。所以后來(lái)我們都沉下來(lái),縮短了這種開(kāi)拓的步伐,回想一下我們應(yīng)該怎么做。

后來(lái)我們就在重新梳理的過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn),如果你要想把所有的門店管起來(lái),第一你要管住他們的錢,如果他們的錢你都管不住了,那整個(gè)公司就很難去管。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,我們就把外區(qū)的財(cái)務(wù)設(shè)定為總部統(tǒng)一對(duì)賬、管理。但另外的問(wèn)題是,業(yè)務(wù)拓展、人才儲(chǔ)備這些怎么辦?后來(lái)我們就想要建立培訓(xùn)學(xué)校,只有把人才標(biāo)準(zhǔn)化了,廣告門店才可能快速的去擴(kuò)張。但我記得當(dāng)時(shí)建立學(xué)校這個(gè)過(guò)程其實(shí)是比較難的,因?yàn)樽约和读藥资f(wàn),所有的電腦和配置當(dāng)時(shí)在瀘州都算是比較好的。培訓(xùn)學(xué)校建好后,我們第一期的招生,總共好像只招了10多個(gè)人,當(dāng)時(shí)我們的學(xué)費(fèi)也是收得蠻高的——4880元。但是如果是在我們公司上班,我們會(huì)分兩年返還完所有的學(xué)費(fèi),所以說(shuō)還是有學(xué)生愿意來(lái)報(bào)名。

但到最后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)招生會(huì)越來(lái)越難,因?yàn)槌踔挟厴I(yè)的,他們都會(huì)讀高中,高中畢業(yè)的大多數(shù)會(huì)選大學(xué),讓他選擇我們這種學(xué)校會(huì)很難。所以后來(lái)我們就探尋為了解決人才問(wèn)題該怎么辦呢?我們就想到了校企合作,當(dāng)時(shí)我們跟瀘州的大專院校都有校企合作。記得大概在4年之前,我們跟學(xué)校合作得比較多的跟我們做了校企聯(lián)辦,他們招了一個(gè)班的學(xué)生,都是在我們公司上班的,讓我們培訓(xùn),我們負(fù)責(zé)教他們實(shí)踐,學(xué)校負(fù)責(zé)教他們理論,學(xué)成出來(lái)之后在我們公司上班。這樣在一段時(shí)間是有效補(bǔ)充了我們整個(gè)公司的整個(gè)人力結(jié)構(gòu)。可能大家又有問(wèn)題了,我們公司怎么會(huì)需要那么多人呢?

可能大家對(duì)我們不太熟悉,我先給大家介紹一下我們整個(gè)公司,我們?cè)跒o州將近有10個(gè)門店,每個(gè)門店都是經(jīng)理負(fù)責(zé)制,大部分都是做直客。另外的話我們?cè)谕鈪^(qū)大概有12個(gè)分部,包括了重慶、貴陽(yáng)、昆明、云南,也包括了天津、濟(jì)南、石家莊、銀川、還有西寧,另外的話也有合肥、武漢,甚至包括我們?cè)趪?guó)外柬埔寨也開(kāi)了分部。

我們的分部都是以印刷為主,服務(wù)的是廣告公司,但是在瀘州這個(gè)板塊,我們是以直營(yíng)為主,服務(wù)的是直客。在貴州我們有自己的工廠,主要是做PVC、快印和連單,這三個(gè)工廠當(dāng)時(shí)我們都是做這種東西,所以我們整個(gè)公司大概有三個(gè)板塊,所以對(duì)人的需求還是蠻多的。

話說(shuō)回來(lái),我們說(shuō)到人才的培養(yǎng),其實(shí)我們把人才招過(guò)來(lái)了,或者他從學(xué)校里出來(lái),你要把他從培養(yǎng)到用的這個(gè)過(guò)程,你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難。所以在這里,我們把整個(gè)設(shè)計(jì)分了7個(gè)層級(jí),比如說(shuō)你從學(xué)員開(kāi)始,你可能到一級(jí)設(shè)計(jì)師、二級(jí)設(shè)計(jì)師,到最后的每個(gè)等級(jí),他可能在晉升的過(guò)程當(dāng)中有測(cè)試、有考試、也有理論、也有實(shí)踐的東西,用你要做的圖的難易程度來(lái)評(píng)比,這樣可能對(duì)設(shè)計(jì)師的流程會(huì)好一些。所以我們解決了第二點(diǎn)——人才,但是在這種發(fā)展過(guò)程當(dāng)中光靠人才是不夠的。



選址標(biāo)準(zhǔn)化



另外我們的店長(zhǎng),你要想把他培養(yǎng)成既懂設(shè)計(jì)又懂業(yè)務(wù),甚至包括安裝,什么都懂!廣告這個(gè)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)門檻低的一個(gè)行業(yè),等店長(zhǎng)什么都懂的時(shí)候,他為什么還要跟著你干?他自己出去做也賺錢,100%都是自己的,跟著公司干,我們賺的錢還只能拿到其中的一部分。因此,我們公司推行了合伙人制,我們所有的門店經(jīng)理都是我們的股東,他們占我們公司的每個(gè)門店或者分公司的股份,大概是25%~40%,這樣他就是第一負(fù)責(zé)人,他們可以在年底賺分紅,同時(shí)也可以拿到工資。因?yàn)槲覀兊墓べY分得還是相對(duì)合理——底薪+管理提成,所以總的來(lái)說(shuō)工資在同行里面相對(duì)還是比較可觀的,我們經(jīng)理的離職率基本上是很低的。但是我們到目前為止也遇到一些困難的事情——怎么樣把經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)去進(jìn)行復(fù)制!比如說(shuō)我們現(xiàn)在有10個(gè)經(jīng)理,怎么樣把這10個(gè)經(jīng)理復(fù)制到20個(gè)經(jīng)理、40個(gè)經(jīng)理。除此之外,我們也在探尋開(kāi)店的環(huán)境,為什么我們?cè)跒o州開(kāi)了10個(gè)店左右,就開(kāi)不出去了,我總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn):第一,就是對(duì)人才的依賴太嚴(yán)重了;第二,對(duì)市場(chǎng)的依賴可能人才有了,但是怎么樣才能把市場(chǎng)做起來(lái),開(kāi)店選擇在什么樣的位置才是好,這個(gè)也是需要我們探尋的。

因?yàn)樵跒o州我們也反復(fù)嘗試了,當(dāng)時(shí)我們一個(gè)店大概投資在20萬(wàn)左右,我們的選址當(dāng)時(shí)一般在30~50方左右大小,為什么呢?因?yàn)檫@樣的門店已經(jīng)能解決我們的需求,門店基本是沒(méi)有生產(chǎn)的,門店的整個(gè)功能只是負(fù)責(zé)我們整個(gè)客戶的接洽、設(shè)計(jì)和安裝的服務(wù),所以說(shuō)在我們門店的人員配置大概也只需要3~5個(gè)人,可能現(xiàn)在多的有7~8個(gè),少的也就3~5個(gè)人,大概就是兩個(gè)主力設(shè)計(jì)師,一個(gè)學(xué)員,一個(gè)店長(zhǎng),再加上一個(gè)安裝或兩個(gè)安裝,所以說(shuō)我們只要30~50平這么一個(gè)場(chǎng)地就夠了。這樣的話我們會(huì)把整個(gè)房租的費(fèi)用控制下來(lái)。像我們這種小的城市大概也就是2000多到5000以內(nèi),我們貴的才5000,便宜的2000多,這樣成本相對(duì)就低。

另外一點(diǎn),我們有字牌,像PVC字或者這種門頭的安裝,或者甚至木工活,這些會(huì)由一個(gè)生產(chǎn)中心和安裝部在管。其次我們也有印刷,我們應(yīng)該是中國(guó)大的業(yè)務(wù)代理商,包括在瀘州,大部分的印刷也是我們來(lái)做。所以說(shuō)瀘州的印刷我們也是直接從工廠派了專車從重慶到瀘州,門店的話,我們就只解決客戶的設(shè)計(jì)需求和安裝的需求,所以說(shuō)我們對(duì)門店的大小選擇就不會(huì)太多。

后來(lái)我們反復(fù)測(cè)試,關(guān)于所有門店的存活,門店怎么樣才能存活的下來(lái)?我之前的想法是以城市來(lái)布局,可能東城開(kāi)一家店,西城開(kāi)一家店,以客戶15分鐘到店這個(gè)時(shí)間為準(zhǔn)。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)我思想錯(cuò)了,一定是以商圈為中心,為什么?比如說(shuō)像我們廣告行業(yè),需求多一點(diǎn)的就是建材,所以,第一我們要圍繞建材行業(yè)這個(gè)商圈;第二就是商業(yè)中心,比如像我們?yōu)o州的水井溝、世界城這些商業(yè)中心,它整個(gè)商業(yè)圈包括商場(chǎng),或者大的公司集中的地方,這就形成了很好的商圈市場(chǎng)。我們公司目前做得好的門店,比如西南商貿(mào)城,是以建材為中心的;還有紅星美凱龍。所以說(shuō)我剛剛跟大家講選址盡可能以商圈為中心,你的客戶群體在哪里,你的門店就應(yīng)該在哪里!

所以說(shuō)像我們?cè)诩t星美凱龍開(kāi)店的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn),整個(gè)店從開(kāi)設(shè)到收回成本,我們只用了4個(gè)月時(shí)間,這應(yīng)該是我們成功的門店,因?yàn)閺囊婚_(kāi)店就發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的商家開(kāi)始入駐,在入駐的過(guò)程當(dāng)中,他們就有大量的廣告需求,同時(shí)商城也有大量的廣告需求,他們都需要一家專業(yè)的廣告公司來(lái)給他們服務(wù),而我們就滿足了這個(gè)需求。這也給大家建議,如果門店上不帶生產(chǎn)的,就可以把門店選址盡量相對(duì)小一點(diǎn),大概三、五十平就足夠了。門店的人員配置以設(shè)計(jì)師和安裝師為主,這樣的話你才可能擴(kuò)張出去。



流程標(biāo)準(zhǔn)化



但是,就剛剛說(shuō)的這些人為什么要使勁給你干?這就是一個(gè)分錢的問(wèn)題了。所以說(shuō)為什么很多老板他可能開(kāi)一個(gè)店容易,但是開(kāi)十個(gè)店就很難,那就是因?yàn)樗麄冋麄€(gè)過(guò)程沒(méi)有一個(gè)很好的這種分配體制,比如說(shuō)老板都是想掙的錢100%都是屬于自己的或者是你的門店經(jīng)理拿了分紅,工資就不給了。老板們真的要好好想想,員工他自己都養(yǎng)不活自己,他怎么會(huì)安心地在你這里干呢?所以說(shuō),所有的利益要達(dá)得到,分錢的體制要能做得好。

企業(yè)的話,要有培養(yǎng)中層的員工的這種文化。像我多年的經(jīng)驗(yàn),從我一手帶起來(lái)的這種員工的忠誠(chéng)度會(huì)很高,從他們一開(kāi)始什么都不懂進(jìn)公司,到慢慢地去發(fā)展、去壯大,這些人在我們公司他可能離職、流失,或者他自己出去單干的可能性會(huì)低。但是后來(lái)才合作的,比如當(dāng)時(shí)我們合作了一個(gè)工廠,員工都是成年人,就是有很多自己獨(dú)立的思想,在我們經(jīng)營(yíng)思想上很難統(tǒng)一,其次;他們可能會(huì)把利益看得特別重,所以這種合作可能就不會(huì)很長(zhǎng)久,所以說(shuō)我們公司大多數(shù)的人才都是靠自身培養(yǎng)然后去成長(zhǎng)的。

我記得有一個(gè)成長(zhǎng)得快的店長(zhǎng),20歲做的店長(zhǎng),在21歲就做到買房買車,是一個(gè)很優(yōu)秀的店長(zhǎng)!當(dāng)時(shí)他們17歲進(jìn)入我們公司發(fā)展,也確實(shí)是很小,因?yàn)楫?dāng)時(shí)初中畢業(yè)沒(méi)讀了,就在我們公司來(lái)發(fā)展了,所以他也是成長(zhǎng)得比較快的。同時(shí)另外有一個(gè)店長(zhǎng)是一個(gè)女生,從她進(jìn)公司開(kāi)始,在三、五年時(shí)間里也是做到買車買房,一年幾十萬(wàn)應(yīng)該還是有的。所以我一直把火印定義成一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái),就是一個(gè)廣告的創(chuàng)業(yè)平臺(tái),讓大家在這里實(shí)現(xiàn)了自己的各種想法。就像我經(jīng)常跟大家在分享的一樣,我們?cè)趲退麄儗?shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過(guò)程當(dāng)中,也實(shí)現(xiàn)了我們自己的夢(mèng)想。

在這個(gè)過(guò)程中,我們自己的公司也發(fā)展壯大了,慢慢地去做好,就像我們火印的外區(qū),就是以辦事處或者分公司的形式在做,然后這部分管理是相對(duì)比較單純的,因?yàn)槲覀冞@種業(yè)務(wù)不是服務(wù)直客。另外,我們?cè)诖蠖鄶?shù)城市給出的價(jià)格,甚至是連工廠都給不到,因?yàn)槲覀兊某杀編?kù)存很低,比如說(shuō)不管是名片、單頁(yè)、畫冊(cè),還是印刷類的產(chǎn)品,我們給客戶提高了這種優(yōu)的性價(jià)比!

整個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì),你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的生意會(huì)越來(lái)越難做,我們除了要跟同行競(jìng)爭(zhēng)之外,還要跟淘寶競(jìng)爭(zhēng)。你客戶很多時(shí)候就在問(wèn)你,淘寶上紙杯賣128,為什么你要收我200呢?所以說(shuō)以后的門店可能賣的價(jià)格跟淘寶一樣,就像現(xiàn)在的服裝品牌,它們也有市場(chǎng)。所以說(shuō)在前段時(shí)間,我在尋思想開(kāi)一個(gè)門店,所有門店賣的東西跟淘寶價(jià)格一樣,甚至比淘寶還低。但是同時(shí)我們有另一個(gè)問(wèn)題,就是能批量集采還需要一些利潤(rùn),打個(gè)比方說(shuō)那些做淘寶的,它不可能說(shuō)不賺錢,它還是會(huì)有點(diǎn)利潤(rùn)。

其次,它們減去了這種供應(yīng)端的利潤(rùn),企業(yè)生產(chǎn)直接就到批發(fā)、到零售了。如果說(shuō)這樣做,可能賣到淘寶的價(jià)格還有百分之二、三十或者三、四十的毛利。那有人會(huì)說(shuō),設(shè)計(jì)怎么辦?設(shè)計(jì)的話,如果你的門店開(kāi)展得多的有兩個(gè)辦法:第一就是門店上會(huì)提供一些小的設(shè)計(jì)服務(wù);第二就是交由設(shè)計(jì)中心來(lái)完成。就像淘寶一樣,淘寶的設(shè)計(jì)客戶都是不會(huì)見(jiàn)面的,直接給你分配一個(gè)設(shè)計(jì)員,他來(lái)幫你跟蹤、給你服務(wù),由設(shè)計(jì)中心去完成。

如果以后全國(guó)開(kāi)了很多像我說(shuō)的這種廣告門店的情況下,一定會(huì)有設(shè)計(jì)中心的。為什么?因?yàn)橛行┤俗霎媰?cè)厲害、有些人做名片厲害、或者有些人做VR很厲害!首先你一個(gè)設(shè)計(jì)師不可能解決掉所有客戶的需求,只有把客戶的需求分類,簡(jiǎn)單的、基礎(chǔ)的,就在門店解決;高端的需求或者特定的需求,就去我們的設(shè)計(jì)中心解決,通過(guò)專業(yè)人才一對(duì)一地去服務(wù)。



系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化



話又說(shuō)回來(lái),當(dāng)時(shí)我們廣告門店開(kāi)到兩、三家的時(shí)候就已經(jīng)很難了,特別是管錢,不知道怎么管,全部是電子表格,搞得一團(tuán)糟。在這個(gè)時(shí)候,我們?cè)趶V交會(huì)上認(rèn)識(shí)了我們現(xiàn)在的易凱有約主辦方管理易,發(fā)現(xiàn)這個(gè)軟件還蠻不錯(cuò)的,所以說(shuō)后來(lái)我們也就上了它整個(gè)管理易的軟件,包括我們現(xiàn)在所有的分部都在用管理易的記賬。當(dāng)時(shí)在用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)大家會(huì)很不習(xí)慣,但是,我們強(qiáng)制要求都必須要用,最后發(fā)現(xiàn)當(dāng)你花了3個(gè)月、5個(gè)月用了之后,整個(gè)系統(tǒng)比表格統(tǒng)計(jì)會(huì)好很多。所以說(shuō)要想擴(kuò)張得更好,系統(tǒng)也是大家需要解決的。

有時(shí)候我覺(jué)得我都很佩服你們,因?yàn)榈拇_我們也在探索怎么樣可以把門店越做越多,怎么樣做多了之后還能活得下來(lái),這才是真正的做大了。大家知不知道最近有一家公司叫盛大,盛大其實(shí)是一個(gè)蠻優(yōu)秀的公司,也是我強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它們就把整個(gè)比如說(shuō)名片、宣傳單、畫冊(cè)、整個(gè)印刷品,甚至包括噴繪、寫真,這些都用供應(yīng)鏈的方式做完了,是一個(gè)很好的供應(yīng)鏈公司。我覺(jué)得如果它們不做直營(yíng),肯定是一個(gè)很好的合作伙伴,但是如果有一天像這種供應(yīng)鏈公司都去做直營(yíng)了,那我們的廣告門店,生存的危機(jī)將會(huì)越來(lái)越明顯。

我們都知道廣告行業(yè)以后的競(jìng)爭(zhēng)核心就是人才,但是因?yàn)閺V告這個(gè)行業(yè)門檻太低了,所以到目前為止全國(guó)沒(méi)有一家強(qiáng)勢(shì)的品牌,就沒(méi)有整個(gè)品牌的價(jià)值。如果你要想做品牌的價(jià)值,更大一點(diǎn)就是你要有一個(gè)很厲害的管理系統(tǒng),比如說(shuō)你的服務(wù)流程、你的標(biāo)準(zhǔn)流程、你能做到別家做不到的東西,你才會(huì)有這種強(qiáng)大的品牌價(jià)值,選擇跟你合作,我就是放心。

之前我去臺(tái)灣,臺(tái)灣也有一家像盛大一樣的廣告公司,他們的整個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化大概有幾千種,其實(shí)大家是不是覺(jué)得廣告很難?廣告很難的原因是產(chǎn)品很多,而且產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)化。但是它們就把所有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化了,那就是賣產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)我在瀘縣新裝了一個(gè)店,我也想把所有的門店裝的很簡(jiǎn)潔,然后把所有的產(chǎn)品都陳列出來(lái),讓客戶所看即所得。以后的門店我猜更多的將是這種更為簡(jiǎn)潔的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的裝修,比如說(shuō)我整個(gè)墻體是一個(gè)模塊,用來(lái)放印刷品的,那就有很多印刷品的陳列;另一個(gè)模塊是放噴印的,就可能會(huì)有很多噴印的陳列!

所以說(shuō)很多東西都是越來(lái)越簡(jiǎn)潔,廣告設(shè)計(jì)也一樣,就像淘寶一樣,很多東西可以是門店上自身設(shè)計(jì)的,也可以是設(shè)計(jì)外包的。都說(shuō)要把復(fù)雜的系統(tǒng)簡(jiǎn)單化,同樣的你的產(chǎn)品也要簡(jiǎn)單化是不是!大的分類讓你一看就很清晰,讓客戶一看就能所得,像機(jī)器人自動(dòng)報(bào)價(jià)也是比較簡(jiǎn)單的。還有很多像我們自己的網(wǎng)站或者其他大公司的網(wǎng)站,它們都會(huì)把所有的產(chǎn)品和價(jià)格做出來(lái),包括我們后端的供應(yīng)鏈網(wǎng)站也是,它們把大多數(shù)的產(chǎn)品或者標(biāo)準(zhǔn)化的東西都做出來(lái)了之后,讓你可以直接選擇去購(gòu)買就行了。

但是我們現(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題,想要把這些標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展成印刷電商,或者是廣告電商,但是在中國(guó)其實(shí)是沒(méi)有一家廣告電商的。在我們能知道的,比如說(shuō)像陽(yáng)光印網(wǎng),應(yīng)該是中國(guó)大的印刷互聯(lián)網(wǎng)公司,它已經(jīng)在前幾年就風(fēng)投了3.5個(gè)億,但是它們終也是轉(zhuǎn)向做企業(yè)級(jí)采購(gòu)。然后,現(xiàn)在排在第二的應(yīng)該是四季開(kāi)源,但是它們大部分的客戶來(lái)源于淘寶電商,所以說(shuō)它們可能做了10個(gè)億,有8個(gè)億、9個(gè)億都來(lái)源于淘寶。

所以,以后一定會(huì)出現(xiàn)大的通過(guò)系統(tǒng)報(bào)價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)公司,把所有產(chǎn)品和所有種類分出來(lái),根據(jù)你客戶在不同的層級(jí),比如說(shuō)不同的VIP,讓你能看到的價(jià)格是不一樣的。就像你看淘寶講的千人千面,不同的層次看到的不同價(jià)格,其次像廣告門店,我覺(jué)得更多的以后會(huì)變成一個(gè)服務(wù)店。比如說(shuō)有一天,盛大做到大品牌了,你可能就只是盛大的一個(gè)服務(wù)店。就像京東的服務(wù)店一樣,我在前幾年就說(shuō),未來(lái)將有30%到50%的工廠會(huì)滅亡,70%的廣告門店將會(huì)死去。



門店擴(kuò)張的瓶頸



我不知道大家在公司的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題,就我公司而言,我覺(jué)得發(fā)展到50人的時(shí)候,就經(jīng)歷了嚴(yán)重的一個(gè)瓶頸。你會(huì)發(fā)現(xiàn)每天你的電話忙不停,甚至我們有些員工都可能會(huì)打電話問(wèn)你一個(gè)名片多少錢?那個(gè)時(shí)候我就沉思下來(lái),我覺(jué)得可能是我的能力不夠了,我就去學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)我有一個(gè)導(dǎo)師跟我說(shuō)過(guò)一件事情,他說(shuō),當(dāng)你發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)總經(jīng)理,你在辦公室什么東西都管,那你肯定什么都管不好。而且你永遠(yuǎn)在忙,你不可能會(huì)有時(shí)間去發(fā)展和去思考。當(dāng)時(shí),我就執(zhí)行去試一試他的建議,我開(kāi)始早晨起來(lái)直接去茶樓喝茶,一個(gè)月沒(méi)有進(jìn)公司,我就想看一下,公司沒(méi)有我會(huì)不會(huì)垮?最后發(fā)現(xiàn),一個(gè)月過(guò)去了之后,沒(méi)有我,大家也做得挺好的!我說(shuō)你們按照你們的自己的思想去處理,所以說(shuō)在整個(gè)公司發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中,放權(quán)是第一的。相反,很多的老板都在想,公司沒(méi)我不行,我走了公司就會(huì)垮,到最后老板才發(fā)現(xiàn),沒(méi)有你,公司可能做得更好!

以前的時(shí)候,我電話是永遠(yuǎn)響不停的,甚至到晚上9點(diǎn)、10點(diǎn)都還不停的去忙,甚至半夜三更都去跟大家安裝畫面。但是自從我上次改變了之后,我發(fā)現(xiàn)我基本上沒(méi)什么忙的了,因?yàn)榇蠖鄶?shù)的事情他們都自己處理了。而且以前我發(fā)現(xiàn)做廣告的每天這種接待應(yīng)酬很多,但是我放權(quán)出去了之后,我就發(fā)現(xiàn)基本上沒(méi)有什么事情。而且以前我覺(jué)得在公司我算是一個(gè)做業(yè)務(wù)比較厲害的。比如說(shuō)我記得在很早以前,我一個(gè)人做的利潤(rùn),就有8~10萬(wàn),可能對(duì)大城市來(lái)說(shuō)是不多的,但是對(duì)于一個(gè)三線小城市還是算蠻多的。但長(zhǎng)期做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,我就會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論做業(yè)務(wù)做得多厲害,都只能做到一部分,服務(wù)的客戶也是有限度的。所以,就像我導(dǎo)師說(shuō)的,我應(yīng)該集中于管理,從那以后我就放棄了所有的業(yè)務(wù),我把我所有的業(yè)務(wù)分到了我們所有的經(jīng)理和員工。因?yàn)槲矣X(jué)得只有當(dāng)你舍掉一些能力的時(shí)候,你才有時(shí)間聚焦于管理、聚焦于發(fā)展、聚焦于門店的擴(kuò)張。

像我們很多老板他是想開(kāi)很多門店的,但是永遠(yuǎn)在忙,那你就很難有時(shí)間去思考:什么時(shí)候去擴(kuò)張一個(gè)店?在哪里擴(kuò)張?我怎么樣去培養(yǎng)一個(gè)人才?所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,你就要學(xué)會(huì)有舍,才有得!舍掉一部分事情,再去發(fā)展,你可能就會(huì)得到更多的另外一部分事情。

其次,我發(fā)現(xiàn)我們公司可能已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)瓶頸期。為什么開(kāi)篇我會(huì)跟大家說(shuō)探尋,因?yàn)橐恍┌l(fā)展路程我們也是沒(méi)遇到過(guò)。以后在我們廣告行業(yè)可能會(huì)有大的上市傳媒企業(yè),它們能拿到高端的資源,但是很少有一家基層的物料制作公司能夠做到在全國(guó)都有。像陽(yáng)光銀行他們?cè)谧鲆粋€(gè)活動(dòng),就叫“全國(guó)分發(fā)”,它們拿了沃爾瑪、美團(tuán)這些訂單,能夠做到全國(guó)活動(dòng)的一個(gè)單頁(yè),在3~5天之內(nèi)能分發(fā)到全國(guó)的各個(gè)市縣級(jí),甚至到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。雖然說(shuō)3~5天是很快的,但是它們的價(jià)格也是高的。如果有一天我們所有的廣告門店在全國(guó)范圍之內(nèi)都有一家專門的公司來(lái)幫他做“全國(guó)分發(fā)”,那以后我們做“全國(guó)分發(fā)”是多么容易的事情,可能就是一天甚至兩天。所以,我一直堅(jiān)信,一定是會(huì)有一家全國(guó)性廣告公司品牌的出現(xiàn)。

其實(shí)整個(gè)廣告行業(yè)我認(rèn)為還是好的,沒(méi)有說(shuō)到很悲觀的程度,任何行業(yè)都有人會(huì)做大做強(qiáng),都有企業(yè)會(huì)慢慢的弱化,甚至死掉!所以它就像剛剛我說(shuō)的這種管控思想,到目前為止也沒(méi)有哪家可以做到那么大的。所以說(shuō),我認(rèn)為所有的廣告公司都有機(jī)會(huì),就算現(xiàn)在做不到全國(guó)的品牌,但是可以在一個(gè)區(qū)域里面,開(kāi)個(gè)5家、10家、20家!大家知道鏈家嗎?鏈家是怎么成立的?鏈家也是一下收購(gòu)了很多本地的大行業(yè),最后統(tǒng)一了品牌叫鏈家。其實(shí)我認(rèn)為廣告門店最后很大的一個(gè)可能也是這樣的。比如說(shuō),我在瀘州開(kāi)了10家,宜賓也開(kāi)了10家,突然有一家資本公司出來(lái),它可能想整合掉所有行業(yè),就把我們這些門店全部收掉,然后給你一部分錢,給你一部分股份,收掉了之后,整個(gè)品牌形象統(tǒng)一、整個(gè)價(jià)格統(tǒng)一、整個(gè)服務(wù)也統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化!

所以說(shuō)我一直認(rèn)為整個(gè)廣告行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)一家就像剛剛我說(shuō)的,可以去解決客戶事情的,而且在全國(guó)范圍以內(nèi)有影響的廣告公司。當(dāng)你能做到這樣的時(shí)候,其實(shí)一個(gè)品牌就出來(lái)了,以后遇到很大的合作,就不用去每個(gè)地方找一個(gè)公司了。打個(gè)比方說(shuō),如果我們火印能做到這樣,我就指定四川區(qū)域甚至全國(guó)區(qū)域就跟火印合作,因?yàn)檫@樣的話,它們就可以好地做好題材。比如說(shuō)以前在四川采購(gòu)一本畫冊(cè)是3萬(wàn)塊錢,但是在北京就是5萬(wàn)塊錢,但是如果我在全國(guó)之內(nèi)都有公司,是不是就可以統(tǒng)一3萬(wàn)塊錢甚至2萬(wàn)5塊錢,而且還可以快速地去解決這種需求,這種對(duì)接和服務(wù)會(huì)更好!

但是有些人沒(méi)發(fā)現(xiàn)整個(gè)廣告行業(yè)真正的需求,大企業(yè)、小企業(yè)都會(huì)有它的需求,小企業(yè)的需求是相對(duì)比較散的。所以說(shuō)在我們公司定義里,做小企業(yè),養(yǎng)活自己。我從來(lái)不會(huì)放棄每一個(gè)小客戶,因?yàn)榇罂蛻羲锌赡茏龃蟆⒆龊昧耍麜?huì)尋找更低的價(jià)格,那他就流失掉了。但是小客戶不會(huì),就算小客戶走一個(gè)、兩個(gè)都沒(méi)關(guān)系,我從來(lái)不會(huì)說(shuō)是因?yàn)樾】蛻舳艞壌罂蛻簦蛘咭驗(yàn)榇罂蛻羧シ艞壭】蛻簦覀児镜膽?zhàn)略就是兩手抓,兩手都要硬。大客戶要做,小客戶要做,但是我們可以拿一部分門店專門服務(wù)大客戶,我們有一個(gè)大學(xué)城店就是服務(wù)于大客戶的。

我們從一家、到兩家、到三家,甚至到更多,在一個(gè)區(qū)域里面做大做強(qiáng),這樣在這個(gè)區(qū)域就有一定的品牌價(jià)值。就像我們?cè)跒o州一樣,我們?cè)跒o州的火印大家還是知道的,因?yàn)楫吘归T店還挺多,而且有很多公司也還是跟我們有合作過(guò)的,所以在區(qū)域內(nèi)還算是一個(gè)小小的品牌!但是我們?yōu)槭裁礇](méi)想把這種服務(wù)或者各方面的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到另外一個(gè)高度呢?這也是我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題——標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。其實(shí)我也是提了很久,想把這方面去標(biāo)準(zhǔn)化,但我們也做得不好。但是大家可以在一個(gè)區(qū)域里面把自己的品牌做大、做強(qiáng)之后等待機(jī)會(huì),我相信當(dāng)你做大之后,一定會(huì)有人來(lái)跟你合作的。如果出現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性的品牌,一定也有人跟你合作、發(fā)展,一起做大做強(qiáng)!



如果要想把門店擴(kuò)張做好,我大概總結(jié)了這幾個(gè)點(diǎn):
首先,你要標(biāo)準(zhǔn)化人才,怎么樣把人才標(biāo)準(zhǔn)化。
第二,標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng),怎么樣把系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化。
第三,標(biāo)準(zhǔn)化流程,一個(gè)事情的流程你怎么樣能快速的去執(zhí)行。比如當(dāng)時(shí)我們公司有一個(gè)口號(hào):“打造第一的執(zhí)行力”,在這方面我們有一大批經(jīng)理,是很能干的,可能連著加班4天4夜也不在話下。
最后一點(diǎn),標(biāo)準(zhǔn)化選址,就是我們選什么樣的門店,更容易去存活

以上就是我今天跟大家分享的內(nèi)容,大家有什么問(wèn)題的話可以加我微信一起探討,或者包括你們有好的開(kāi)門店的方法,也可以跟我分享一下,我們大家一起做大做強(qiáng)!那我們今天的分享就到此為止,謝謝。
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