2020年11月11日《周三晚8點-易凱有約》第173期由山東張驗兵標識-張總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司怎樣拿下標識業務？







“張驗兵標識”成長與于共和國年輕的土地，生態之城、石油之城，黃河入海口——山東東營。始創于1997年，注冊資金1000萬，是目前長江以北具綜合競爭力的標識公司。由最初宏遠標牌的幾名員工，到今天擁有150人的專業化、職業化、正規化的綜合團隊，由簡單的標牌制作，到今天集“規劃、設計、制作”于一體的標識產業鏈，我們已經風雨兼程的走過了二十余個春秋。



二十多年來，我們一直秉承“給到客戶想不到的”的服務理念，專注于標識導視系統整體規劃、設計、制作與安裝服務。我們將“產品質量和信譽”作為我們企業的生命線，以“解決客戶核心需求是我們存在的價值”為核心理念，不斷提升研發和創新能力，持續引流標識行業發展。



以下是張總部分分享內容：

大家晚上好！今天由我來給大家分享本期的易凱有約。非常感謝來觀看直播的廣告界的同仁們，也很感謝易凱提供這個平臺讓我完成第一次線上視頻直播，感謝你們！

我今天來交流和探討的主題是：廣告公司怎樣拿下標識業務。我們在講這個之前，先講一講我們廣告公司的定位，這也是我這些年帶領團隊打拼的一些經驗。我們是從97年開始成立的個體，但是對外也是稱為公司，那時候叫美術裝飾中心，做條幅、做展板，也就是從那時候開始，該經歷的也都經歷了，做展板、做字、做條幅，最后又開始做噴繪、寫真、雕刻，整體來說沒有大跨行業。中間也接觸了一些互聯網的知識，但是就是在精準定位上，定位得不夠精準。




一開始誤打誤撞進入了廣告行業，其實廣告行業也算是一個讓人比較操心的行業。我們成立之初也都是做一些表面上的工作，所以那時候還是挺辛苦的，所以我經常說被逼無奈。但是一開始其實沒想過定位問題，自我感覺哪個產品好、哪個產品能賺錢、哪個產品當下時興，就開始上設備就做！特別是2013年，那個時候做得就比較雜、比較亂，有六、七項業務，包括雕刻、噴繪還有UV，那時候人員也比較多，大約能到150多人。在一個四線城市，在東營這個地區，當時也做到了3000萬左右，算是一個小的奇跡，但是業務還是比較散、比較亂的。

我為什么要說定位的事情，就像我們今天講的標識行業定位一樣，像現在我們從事廣告行業的同仁們，特別是現在剛進入這個行業的晚輩們，更需要做出清晰的定位，因為這個行業越來越細分，越來越專業，原先那些大雜燴的事情現在已經不行了。并且往外突圍的點也少，那國內有沒有突圍成功的案例？也有，像西安創新時代人家做得就很好。但是，這里有一個點，就是人家的標準化模式已經被做到了很好，所以說在這點上，它們還是很難效仿的。

我們的廣告公司，無論是人少還是人多，我都奉勸各位同仁們，必須把定位定準！我們也清晰地分析了這幾年我們一路走過來，無論是在單品上，還是在單領域上做得都不夠，遠遠不夠！這時候會出現什么情況？會分散我們整個聚焦力，我們本身就沒那么多精力，還要分成多個事情，不僅做不精、做不透，還弄得身心疲憊。

雖然我們廣告界表面上挺有面子的，都被喊著老板，但其實無論是拿營業額、還是拿產值等一系列標準來說，和別的領域簡直不敢比。我們僅僅只是服務了很多大小客戶而已，但是對效益來說其實是不算大的，所以說精準定位是關鍵的，我們就覺得精準定位標識這一類業務其實也是挺好的！

三年前，一提到標識，我在我們山東東營去注冊都注冊不下來，特別是注冊東營市標識協會，工商局都不讓注冊的，因為當時查不到標識這個行業。所以說這在當時的維度上，還算是個新興產業，但是現在不一樣了，現在我慢慢地看到有很多的廣告公司都在改成標識公司，或者說都把標識這個產品類別或者設計都在加入到廣告公司范疇里邊，所以現在聚焦這個點是沒問題的。

還有你聚焦的圖文、聚焦設計、聚焦雕刻加工、聚焦UV加工等等，或者專門做人脈都非常好！也就是說，未來10年是一個行業細分的時代，現在大家都在談的整合也是挺難的，但如果你有亮點，你有你獨到的優勢，你才去做整合，就容易很多。所以說單點突圍越細越好，把所有的精力都放在一個點上去突圍成功的幾率就會大大提高。

我本身經營了三、五個品類，我想只留下一個品類，比如說我專門精準于標識，別的不做，其實越是敢這樣邁出去，越叫被逼無奈！我經常和員工講這個詞，真正把自己逼到絕路上的時候，我們就有了出路，你也會以此為樂，去經營自己的事業。經營一段時間我們就會發現，不是為了追求高利潤、追求自己的效益為核心目的了。所以說我們現在大部分的廣告公司都欠缺企業的愿景和使命，如果我們感覺經營這個事情是為了使命，我們是快樂的，那掙錢或者各方面的事不就是順帶而來的事情了嗎？所以說我也希望大家能把自己該割舍的東西割舍掉，把自己逼到絕路上，才會可能看到更大的希望！

隨著這幾年走的路越多越知道自己的根本在哪里，包括我們的標準化，包括我們的技術，我們都在全速去創造，當然也創造出過奇跡。當時我們的名字還是叫宏遠廣告，那個時候主要做水晶標牌，全國一元一個、一個起做、當天發貨，這也創造了一個全國的小奇跡。

我們的標識也秉持這樣的理念，像宣傳欄的項目，我們現在在推進的就是上午9點之前定稿，明天下午就可以發貨了，這應該在國內是先的。包括精神堡壘，今天下午他們在發精神堡壘，我就看了一眼，像20米的精神堡壘，之前比較快的都是要15天，因為工藝比較復雜。但是，現在我們想最起碼要縮到7天，甚至縮到5天。這些能量來自哪里？來自于我們專注聚焦的力量。所以說，無論是做雕刻、做設計、還是專門做業務，只要針對單品、單點去聚焦，就會發現里面的奧秘會非常多。







關于定位這一點就先說到這，接下來就來說說廣告公司怎么拿下標識業務？基本上可以分為三類：

第一類，體量少，單量多。我們無論是門店、小廠區、辦公樓或者是辦公室，我都經常給一些客戶做一些小物料、小制作。舉個例子，我經常給某某醫院做服務，大家都知道像醫院客戶，零散的單是比較多的，今天換個牌，明天換個宣傳欄的畫面，后天換個宣揚開會的精神條幅。雖然大的業務沒有接觸過，但是有這些小產品的連接，我們也說這是有資源的，這是一種。

第二類，人脈廣。其實大家都知道，營銷的本質是在于洞察客戶的需求。對于我們廣告公司來說我們更簡單，因為客戶本身就在那，人脈都在那，如果我朋友比較多，同學比較多，想得到這樣的信息或資源就輕松一些。

其實作為一把手來說，光說人脈這個點，其實做好兩件事情就很好了：一個是喝茶，一個是喝酒。人家都說要不就是去客戶的路上；要不就在客戶那里；再狠一點，讓客戶來你這里。只要做好這些事情，我相信在標識這個點上，也不會缺業務，因為你朋友多，大家能認可你背后的東西、你的品牌、你的產品。

第三類，有流量。怎么成為有流量呢？你看我們易凱里邊的用戶就知道，我們的客戶里有很多是圖文店，原先也都沒接觸過這個業務，但是它們客戶流量是特別大的。我們這些老板其實懂的都比較多、接觸的面比較廣、接觸的營銷模式和商業模式也都比較全面，但就是懶得用。我舉個例子，像我開了個餐廳，客戶來了，我們可以用掙積分的方式、或者是充會員卡的方式、增加服務的方式，想辦法讓客戶留下他的微信，為了再次服務！

但是我們就不樂意這樣做，就拿圖文店來說，圖文店都是干什么的？那都是來做標書、打彩、打畫冊的，都是些高級人物。我們做圖文店有沒有把這些流量留下來，留到我們的魚塘里？舉個例子來說，我們想做標識業務，無非就是定期給客戶發我們的新產品、發我們產品的功能樣式，包括我們朋友圈里面的發送也是這個目的。像一個圖文店，積累三、五百個客戶是沒問題的，那這些客戶對圖文店來說，一年能貢獻多少業績，其實是能算出來的。

我們原先在德州的一個客戶也是做圖文的，他開了兩家圖文店，一家在新政府的邊上，另一家在老政府的邊上。客戶群體包括政府人員和其他人，他的生意很好，經常有人過來打標書、打文件、打一些彩頁。但是有一次和他聊天的時候，我也很驚訝，我說你有這么大的客戶群體，為啥不去幫到客戶做標識，這不是順帶的事情嗎？像這樣有流量的客戶群體，都比較能拿下標識業務，或者說都是能拿下大標識業務的，因為現在標識單筆訂單的營業額和原先是不一樣了。

5、6年前，那時候做一個訂單基本都是好幾萬，給房地產做圍擋，各方面做起來大概需要三五十萬，對當時客戶來說都是要命的！但現在大家對文化和形象要求比原先高了很多，無論從視覺層面還是從品質方面，所以現在有些訂單五六百萬都很正常，像百十萬的訂單就更不用說了，那是非常多了！像市里面一些排行靠前的醫院，一個標識就在300來萬左右，像我們濱州青醫，它們醫院的標識就將近600萬，所以這些訂單都是特別大的，這就是有資源的群體！

還有一部分是沒資源的，你像我們開個廣告公司，無論是在門店也好，還是在辦公樓里面也好，可能都是在等客，今天打個字、做個牌，很多這種情況。其實我們好多老板都是這樣走過來的，我原來就是這樣，我97年創立宏遠廣告，一年半沒走出門，那時候都不知道跑業務，老感覺開個店面，業務就自動來了。但現在不一樣了，現在就需要直接去做業務，所以說我們沒資源的，就需要主動出擊。

其實現在哪些地方有業務已經非常清晰了，我舉個例子來說，你看咱們每個城市里面的，先不說市級，比如說縣級、區級，這些組織部、宣傳部、城市管理局，每年都是有大批業務的，因為有這個需求——為了我們城市的美化，這都是離不開的。包括我們現在對黨建、對核心價值觀、對各個點的宣傳，也都是必須通過標識來彰顯這些文化，來達到這些效果。

其實真正的高手，人家不管有沒有資源，從一棟樓打地基開始，就已經開始關注這個樓的使用了。我舉個例子來說，今天11月11號有一個樓盤在打地基，打完地基之后，我們去看它承建大樓的牌，是明年的，然后這個樓是哪個單位承建的，把這些信息關注完之后，就提前3、4個月直接去進行對接。你的產品再好、你的服務再好、你的設計理念再強，不去對接，人家也不知道，你去對接了很有可能你就可以拿下訂單，對接無非就是去彰顯你的優勢。





那大家肯定又有疑問了，去談的時候我有什么核心優勢？怎么拿下這些標識業務？這里邊有三個優勢點可以去做：

第一個優勢點，是設計優勢。打個比方，半年前一個醫院的項目設計師有個理念特別好，原先醫院的牌子都是方方正正、有棱有角的，顯得非常個性。但是設計師提了一個理念，基于現在醫生和患者的關系來提的理念，那怎么去融合這一種關系？他就提了一個建議，把醫院的牌子全部改成圓形的，或者是橢圓型的！設計完之后的牌子全都是弧形的，給客戶講方案的時候也非常棒，完全是為客戶去著想，去做設計，而不是說我有個性，我想這么做。好的設計肯定里邊是有文化底蘊的，這是一個核心的亮點。

第二個優勢點，是講解方案的優勢！其實標識它第一步是要點位布置，就是看規劃；第二步是寫理念；第三步才到設計的維度；最后才到我們生產廠區來生產。如果有文案大師把產品理念提高，這才是關鍵點。同樣的，一個文案寫出來，加上設計圖紙，你還要講到客戶心里去，這才是真正的完整！

大家都知道品牌策劃吧，其實品牌策劃出來，不光是看設計水平，核心還有講解能力。講解能力是品牌設計理念的穿透力，標識的設計也是一樣，看似一個簡單的標識，它里邊包含了很多文化。看你能不能將它和我們整個的地域文化、企業單位的文化和整個國家大形勢的文化相融合，這樣子講解出來，才能讓我們的理念更上一層樓。

第三個優勢點，是生產能力的優勢。其實現在有很多的標識業務把設計和生產完全獨立分開了，設計師算設計費，生產也有生產費用。設計公司設計完之后，剩下的純生產就要投生產標，現在我們也協助很多人投過標。現在對生產廠家的要求也越來越嚴格，包括廠區、設備、打樣等等，要求還是比較多。所以，要是具備生產能力的話，在未來也是一個非常大的優勢。


小總結

我說的三個核心優勢，一個是設計能力的優勢、一個是講解方案的優勢、一個是生產能力的優勢。反正這幾個點你要有一個，再去推進，再去拿業務，這樣就非常簡單了。







如果說這三個優勢你一個也沒有，也沒資源，還在跑業務怎么辦？那就只能開始借力了！我們每年靠給別人借力，承擔的業務也非常多。舉個例子，別人提供一個信息，我們就派專業團隊，拿著我們的品牌去協助廣告公司拿下一些業務。說白了，就是協助別人反過來自己拿區間費，這在稅務系統或法律都是允許的。

我們在投標需要建立點的時候，要具備這幾個點：

第一，設計。如果是純設計標識，那就是設計方面。

第二，報方案，也就是提報方案這一塊。

第三，廠區資質。

真正在標識生產投標的時候，他關注的東西就比較細。在這個分數設置的時候，一個是公司的品牌、再一個很關鍵的是業績，現在招標的都開始設定，100萬以上的占兩分或者占三分。包括設計能力、標書的制作，都是一些非常多的點。也就是說如果我自己沒有內核，但是我還想在這個城市里去做標識業務，拿下標識訂單的話，就可以這樣借力，直接建立合作，基本就是這些點！





問：公司主要做同行加工占比多少？主要做哪個檔次的標識？
答：現在同行加工占比快99%了，基本上都是在做同行加工，原先終端客戶還是比較多，現在縮水了很多，是因為我們精力還是有限的。像我原先的戰場是在客戶那里，現在我把大部分時間都放在廠區這邊和團隊一塊來經營，這樣能更好的服務到廣告公司！


問：公司主要做哪個檔次的標識？
答：現在也是在把廠區在做分類，像我們宣傳欄、精神堡壘都設為一個專項，包括一些立牌、仿銅這些東西，我都會慢慢把它形成一個專項！之前都是混在一起的，混在一起的時候，整個流水線就很慢，那產品的精致度就上不來。所以說我們把它細分，我剛才說的宣傳欄這個點，10萬塊左右的宣傳欄今天上午9點定稿，明天下午就能發走；包括精神堡壘，原來需要半個月的時間才能完成的工作，我們想直接縮到5天，也是想專業細分！


問：您剛說的三個優勢，哪個具競爭力？
答：我們具優勢的競爭力還是生產，但是我們去拿業務的時候，具優勢的還是設計，因為還是設計師作為開路的先鋒。但是設計和理念它是不分家的，你在跟客戶報理念的時候基本都會帶上設計方案了。并且現在有一個非常好的點，就是客戶出錢買設計和理念，一套設計方案20來萬，有些高一點的有40來萬！所以說這個時代是非常好的，之前哪里有這種情況，之前讓你回去做個設計，我看看誰做的設計好就給誰，大家都不會很用心。現在好了，無論企業還是政府，都是要出設計費用的，所以說我們這個時代還是挺好的，只要扎到里邊去做深、做透，相信這個行業會越來越好！


好！朋友們感謝大家花了將近一小時的時間來聽我的直播，有什么問題的或者有什么需要探討的，我們也可以線下再交流。我今晚要分享的就這么多，再次感謝易凱提供的這個平臺讓我們可以這么近距離的交流，再次感謝大家的聆聽，大家再見！