2020年12月2日《周三晚8點-易凱有約》第176期由廣州金禧工藝品-湯總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：一個獎牌人成功轉型電商9年的故事。

廣州金禧工藝品有限公司是華南地區主要的廣告禮品個性化工藝品生產營銷基地，專攻獎牌獎杯定制24年，深耕電商9年，專注為淘寶天貓微店供貨，主營獎牌獎杯，個性禮品，徽章證書，激光加工，廣告標識，全力打造“金禧”品牌形象。

 

以下是湯總部分分享內容：

大家好，我是長沙市金禧工藝品有限公司的湯道德，今天由我來給大家分享這期的易凱有約！這次也是第三次在易凱有約里面做分享，在做直播之前要非常感謝我們的易凱軟件，感謝我們易凱軟件的小天使們，易凱軟件的翁總，非常感謝他們邀請我來易凱有約分享。對于今天的分享，我也很高興，今天我要給大家分享的內容是一個獎牌人成功轉型電商9年的故事。

在分享之前請允許我先做個自我介紹，我做電商做了9年，做獎牌、獎杯做了24年。所以對這個行業也是非常的了解，今天我主要就是把我做9年電商的一些經歷、感受，通過直播分享給大家！

 

 

電商的做法

 

首先，先講一個知識點，就是我們怎么少錢或不花錢來做電商，來進行推廣？想到我們做電商的都不容易，怎么省錢怎么來，要怎么樣少花錢，我們就怎么樣去做。

做電商怎么省錢？我分享這個出去估計有很多人會罵我，一個就是代運營公司，一個就是平臺。為什么？因為如果每個人都這樣做，代運營公司和平臺都賺不了錢。我們的想法就是盡可能不花錢，能省則省，能不用花錢就不花錢！

我不支持大家做電商開直通車和網銷寶，這也就是大家說的數字營銷。大家可能都會覺得哪有這么好的事，不花錢做推廣到底可不可靠？今天我就把這個分享給你們，怎么不花錢做推廣？首先我們要強調一點，不花錢我們就要跟著小二走，跟著我們內容的小二、行業的小二，要聽它的，多參加一些活動。如果你不花錢，你又不參加活動，你的店鋪肯定不行的，要去緊密的、積極的配合小二去參加各種各樣的活動。

另一方面，你的權重一定要做到優。關于權重這方面，我也有一些與眾不同的經驗，我可以慢慢地講。首先我認為的權重跟很多人不太一樣，我認為電商店鋪要注意這三點，第一點，你的標簽一定要有分類，比如客戶的標簽盡可能的把它變成分銷商，變成分銷商有幾個途徑，一個途徑就是變成跨境電商，有跨境標簽也是很好的，能增加權重！

還有產品的標簽，或者是說好貨源的標簽，這個標簽很重要。另外今年是著重推工廠的，那這個就是需要你工廠的標簽！要緊緊跟著平臺的規則走，因為平臺會注重這些東西。我認為標簽越多，越能增加你店鋪的權重，你的權重上來了，自然而然你的生意就會好起來。所以說在千人千面的規則里，標簽很重要，我們很注重、非常注重我們客戶的標簽，也就是說，要把我們的客戶變成我們的分銷商。就算他不是我們的分銷商，我也要把他在平臺上變成我們的分銷商，而且要設置好標簽，它能增加你的權重，這個是一個點！

除了增加權重，還有很多朋友很關注流量，今天我也講講我的一些想法。實際流量多，也并不都是好事，比如說你的轉化率就變低了！這樣的話，反過來印證出你的店鋪有問題——店鋪的商品不受歡迎！人進來了，但是沒人下單，你的交易額低，你的支付率發生低，平臺就會給你打上一個標簽——你店的商品不是很好！所以說流量多也不見得是好事，所以建議不要一味地、盲目地去增加店鋪的流量。這就是第二個點。

 

 

 

做電商的原因

 

我是60后的大叔，本身做電商是年輕人的事，我是另類，我們做電商也是逼出來的。接下來我就講一講，我們是怎么逼出來做電商的。我們是1997年創業，我們店開始是在湖南邵陽一個小縣城里面創業的，后來轉到長沙，剛到長沙，我們舉目無親，長沙的同行又都是有關系，有背景的！10年前、20年前還是靠關系來辦事，我們沒有關系，所以我們只能逼著自己另起爐灶，那就是做電商!還有一個問題也是我自己的缺點，我不會處理關系，我也不會去講非常好聽的話、非常讓人喜歡的話。所以說我這個人本身是不會做生意的，為了掩蓋自己的短板，只能做電商。因為電商只需要通過電腦，不需要面對面交流，也不需要低聲下氣的去講好話！

因為自己的缺陷，也因為我知道自己的缺陷，加上在長沙沒有關系，也沒有親人，所以我認為只有電商才能救我，所以我就選擇了電商，選擇了1688企業。當時做1688的時候，生意還是很好做的，你只要想辦法把資料往上面一放，把圖片往上面一放，生意就來了！但是好景不長，做不了多久，后來做電商的人多了，慢慢的也就不行了。

我們通過電商來規劃自己的目標，那時候我就知道自己要買廠房。那時同行、左鄰右舍看到我們起來了之后，也有找到我們來做電商的，當時實體經濟也確確實實受到了影響，受到了打壓！所以現在人民路都是稀稀拉拉的，沒有幾個做廣告的在人民路了，實體店大部分就這樣子倒閉了。

我們后來通過電商迅速地擴大，后來擴大到自己買了廠房，在長沙經濟開發區星沙的新工廠工業園。現在算來搬過來已經有15年了，如果沒有電商，我們不會這么快發展起來。發展起來后我并沒有安于現狀，而是繼續去學習，因為電商的演變規則不斷在改變。所以說我們做電商的也要不斷地學習，電商才能在這方面不斷地引導你往前走。另外，在這個情況下，我們的產品也要不斷地更新，現在的產品跟原來的產品完全不一樣，而且更新的速度相當快，替代的速度也相當的快！我們現在是全自動化生產，而且我們每天的出貨量是5000！

因為有電商作為外力的推動，所以我們在全國的獎牌獎杯是賣得好的一家！除了有電商作為外力之外，我也是有一些電商管理的技巧，尤其是我剛才分享的一點就是分銷！這也是我們的一個重要的成功點。那分銷到底有什么好處，可以讓我們在不花錢做電商的情況下也能獲得更多的流量。

第一，可以增加網店的權重！剛剛也有講到，你的分銷商越多，你的權重就越大！

第二，價格管理靈活！我們有好多種價格，比如一個產品批發價是89，分銷價可以是59，另外還有一個特約分銷價49！

 

 

電商的要點

 

那肯定會有人問，怎么保證分銷商的客戶不會流失？這個問題我也跟大家來詳細解決一下。我們對我們的分銷商有幾個扶持力度：

第一點，我們產品的詳情頁、主圖通過我們的設計師設計好了之后，我們會全部免費打包發給分銷商！

 

第二點，你們的客戶資料是保密的，現在阿里巴巴做得非常好的一點就是客戶信息的保密。另外，你想一想我們是做批發的，我們的定位就是在批發上面，我們不會去搶你們零售方的客戶！

第三點，我們可以簽合約，我們可以把這些權益都寫進去。

做電商主要是服務水平，那么怎么樣提高我們的服務水平呢？我們通過這幾年的摸索，得出有以下的結論：

第一，產品問題。我們的獎牌和獎杯都是易碎品，容易在運輸中損壞，你要保證產品不要被損壞。如果在運輸中被損壞的或者客戶收到的產品是損壞的，我們都是免費補發，無責任補發，要索賠也是我們去找快遞公司索賠，不會讓我們的客戶去找快遞公司索賠的！因為如果說他讓客戶去找快遞公司索賠的話，那就會影響到我們客戶的體驗感。當然，我們也會盡可能去保護我們的產品，通過包裝來避免這種事情的發生。

第二，設計問題。客戶的痛點哪里來？我們的分銷商大的痛點無非就是設計，他不會設計！那么我們就可以提出免費包設計這一理念，把難的問題交給我，分銷商負責下單賺錢！

第三，發票問題。我們發票是免費的，只是要發票的得給我們對公轉賬，只要是對公轉賬就可以了。

第四，物流問題。我們現在做到部分地區可以免費送貨上門！像長沙、珠三角、重慶還有馬上上海也能送貨上門了。另外，打算明年把北京也加入到這個行列當中。除此之外，其他的都是發快遞，我們發快遞盡量做到當天發貨。因為我們客戶還有一個痛點就是要么不做，要么客戶就會很急著要快遞，我們都是趕早趕夜地做好就發貨，做了當天發貨！我們一直秉持客戶的痛點就是我們的賣點，所以我們會滿足我們客戶的痛點！但是我們還有6個地方到不了，新疆、西藏、青海、寧夏、內蒙和海南這幾個地方我們現在目前還做不到。

做電商的人，保證會有很多的電話騷擾，其中多的就是代運營公司。有很多這樣的電話進來讓我們去做電商的代運營。但是我認為我們做電商的朋友都是沒有錢的人，我們做電商、做標識牌的朋友大多數是錢不夠用的，所以在錢不夠用的情況下，我們可以省點錢，就是不用去燒錢做推廣。

 

 

 

電商的好處

 

在這種情況下，我更建議大家要去花實際的錢，去學電商的基本功。電商的基本功有兩點：一個是定位；第二個是客戶的維護，這也是重要的一點。就拿我來講，10年來、20年來我們流失的客戶非常多，有很多是因為價格方面走的、有很多是因為質量方面走的、有很多是不知道什么原因走的，反正客戶流失得非常厲害！所以說維護老客戶是一個非常痛苦的事情！但是我認為用電商來維護老客戶是非常好的，有這幾方面的好處：

首先，可以解決收賬難的問題。為我們做廣告的同行們，有很多人喜歡欠賬，同行的都喜歡欠賬，但是用電商的話就可以解決這個問題。

其次，可以召回曾經流失的客戶。像很多老客戶，之前都不知道什么原因流失的，但是不管他是怎么走的，只要你的后臺里面有記錄，都可以通過我們的蓄水的模式把他重新召回來。

現在新客戶的資源是有限的，你想簽單的話也要付出很多的成本！維護老客戶的成本是很低的，所以要著力去維護老客戶，把老客戶維護好。我認為今后的工作要點、焦點是怎么樣去維護老客戶？因為在我們標識行業里面有做了幾十年的或做了幾年的，他們都不同程度地積累了很多的老客戶，你只要把這些老客戶維護好，你的生意就可以做得很好。

那具體的運營要怎么去做呢？我們認為做運營的話是要少花錢、不花錢，這是我們公司的原則！剛才也講過了，做運營不是把錢拿去燒，我們要省錢，那具體怎么省呢？接下來就分享一下省錢的運營方式。

還是我剛剛講的提高自己的店鋪權重、提高客戶的體驗感、還有就是把我們的客戶維護好！這些工作實際上都落在我們客服身上，所以客服是非常重要，要經常接受培訓和考核。所以接下來主要講一下客服的考核，我們的客服分4種——初級客服、中級客服、高級客服和資深客服。客服我們每個月都要考核，因為他們級別不一樣，工資就不一樣，接單的程序也不一樣！一般的大單都是資深的客服和高級客服來接，初級客服接不了大單，只能接小單。

還有，客服跟客戶的溝通還有很多要求，就是一定要有狼性！不能像個小山羊一樣蒼白無力，這樣就接不了大單！因為你給客戶的感覺是你承接不了他的訂單，他就會悄悄地跑掉！有一些客戶他不會說我有大單，他往往都會先用小單來測試客服的承接力。所以在這種情況下，就要求我們的客服一定要有狼性，用狼性的話術、個性、操作流程！

還有一個很重要的問題就是我們這些定制型的產品能不能退貨？其實客戶定制的產品原則上是不能退貨的，但是你在做電商店鋪的時候，要寫7天包退，這樣可以增加權重。但實際上是退不了的，因為產品是你定制的，你退給了我賣給誰？這里面有一個巧妙分享給大家，首先膽子要大，一定要寫7天包退，這樣就能保證權重，并且標簽也會不一樣。其次關鍵要發揮客服的重要性，客服要跟客戶講清楚，定制產品是不能退的。但是如果碰上一個較勁的客戶，他一定要退貨，你也得退！我認為這樣的客戶100個里面只有1個，為了不讓客戶打差評，只能退貨！

 

 

 

找準自我的路

 

總之一句話，一定要做電商，現在做都還不遲，不做電商是一個錯誤！這個問題我曾經跟我的夫人糾結過，她說難道沒有電商就做不了生意了？確確實實現在已經到了這個程度，因為現在很多廣告大市場，包括我們義烏的小商品市場，他們那些實體店都有電商，沒有電商確確實實很難做生意。

所以說我們在座的朋友們，同行的朋友們，希望你們認真地把我的話聽進去，必須馬上做電商！至于做哪個平臺，你要先憑感覺去做，只要動手了，就有經驗怎么去做！還有一個重點可以講給大家聽，這也是我的老師給我評價的，就是做電商要有情懷！什么叫情懷呢？拿我本人來說，我把電商的店鋪當成是我自己的女兒，每天晚上員工下班了，我不能下班，還要坐在電腦旁邊，看看我女兒她需要什么？早晨起來第一件事打開電腦，看看我的女兒需不需要美容一下，做到每天更好看。這就是我對電商、我的店鋪的一個態度，這重要的！

還有就是你在學習中一定要有很強的執行力。有很多人只想沒做！只看沒做！只學沒做！晚上想了千萬條路，早上起來又是走老路，那就是沒有執行力！做電商要有執行力，一定要動手，動手能力要強，學到什么東西就要動手嘗試。晚上加班，加通宵都是很正常的，家常便飯，所以做電商有點苦，要是吃不了苦的就不行。很多做電商的人吃不了苦，請別人去做，請別人做可不可以？肯定是可以的，公司做大了之后肯定要請別人做，但是在做大之前它有個過程，還是得靠自己！

我這里有4個字想送給大家——腦洞大開。我們在做每一件事情的時候，一定要腦洞大開，不能按常規去辦。電商平臺里面也只有20%的店鋪賺錢，80%的店鋪是賺不到錢的。所以說，隨波逐流肯定也是賺不到錢的，一定要有自己的真知灼見，才能扎扎實實地密切配合，不能動不動就去開直通車！

關于這一點，有個阿里巴巴的小二也給我分享了一個點，我也分享給大家。他說開直通車，就好像你意識到你的身體不好，要靠吃補藥來維持身體，但是這個是不長久的，假設你哪一天不吃補藥了，身體照樣會垮下去。只有自己勤練基本功，練內功，把自己的功夫練好，把身體搞好，那就可以不吃補藥身體也能強壯。

在電商平臺分享，我經常會講到我們的易凱，之前有個朋友問我怎么管理公司，能把員工管得這么好，是怎么管起來的！我就給他推薦了易凱，后來有幾個朋友也買了易凱。包括我經常出去講課的時候我也會經常講到我們易凱軟件，易凱軟件真的是挺好的，也幫助了我們很多。現在我們內部的按產值分計工資也是借助易凱的軟件，現在我們員工的積極性非常高，很多人都有在積極的加班！

所以很多人問我管理要用什么平臺，我會推薦易凱！電商要用什么平臺，我會推薦1688！因為我覺得這2個對我們公司的幫助都非常大，對我來說很靠譜！

 

總之，總結來說就是：
1.  把客戶全部轉為分銷商，這一條非常重要，這樣平臺會給你權重、給你流量。
2.  客戶的標簽要多，客戶的標簽要越多越好。
3.  對電商客服做好考核和培訓，影響電商好壞大部分在于客服。
4.  做電商要有狼性、執行力、創造力，不能跟風隨大流，這樣很難做好！

今天就分享到這里，非常感謝大家的聆聽和陪伴，如果有什么不明白或者需要交流的我們可以線下進行交流。最后，再次感謝易凱的家人們，感謝翁總，我們下次再見。