請先搜索關注頭條號：易凱軟件

合肥悠優廣告成立于2016年，是一家專注工地標準化建設的綜合服務商。本公司加工安裝各類噴繪寫真制作、標牌制作安裝、交通安全設施加工、銷售、安裝、維護和行政后勤配送等綜合服務。公司秉承真誠至善、安全無憂、辦公優質、合作共贏的理念先后服務于交通行業、政府事業單位和微小企業。

以下是晏總部分分享內容：

各位廣告同行的企業家，易凱的小伙伴們，大家晚上好。我是來自安徽合肥悠優廣告服務有限公司的晏永超，感謝之前在易凱有約平臺里分享的每一位廣告企業家，讓我收獲良多，因為我不是做廣告出身的，所以這些知識讓我公司能夠走得更快，更好！

我們公司是2016年4月份成立的，在成立這個公司之前，我是完全沒有接觸過廣告行業。我以前是在建筑公司主要跟工地打交道，負責工地的安全管理標準化以及黨務這一塊的事情，所以我們公司成立的初衷就是想把廣告行業和工地的標準化建設行業做結合。這就引申出我今天要跟大家分享的主題：廣告公司轉型工地標準化建設，所以我接下來的分享，可能大部分都是跟工地的標準化建設這一塊有關。

我前面提到了，我是2016年的時候，從企業里跳槽出來成立的廣告公司，我們一開始都是在跟工地打交道，即使到現在，我們所做的業務都是各種的高速公路、房屋建設、港口建設的工地上所需要的全部廣告設計、標識、活動策劃以及工地安全所需要一些標準化硬件設施的服務和物資的銷售。所以我們給自己制定了一個簡單的口號，就是做工地的標準化服務建設商！目前我們的主要的業務集中在安徽、江西和廣西，我們的業務主要是傳統的設計、制作、加工、安裝，還有工地現場安全的維護和管理。

成立之初，當時公司只有三個人，廣告的制作、設計都是在別人那里拿回來的，所以我們主要負責安裝，但安裝我們也不懂，還是找人帶著我們去做安裝的。剛開始只服務一個工地，慢慢地做到了兩個工地，到了2017年做到了五個工地，當我們增加到五個工地的時候，跟我們合作的加工中心和設計就跟不上我們的腳步了。所以，我們一步一步地成立了自己的加工部，建設廠房，購買機器，雇傭設計師，最后才把廣告這一條線才真正地串聯起來。

我們公司一直做到2019年才逐步地正規起來，現在我們公司有23個人，主要分了幾個部門，經營部主要負責公司的招投標業務；財務和行政負責公司的賬目和招聘；加工部門負責加工，安裝部門負責安裝，還有物資采購和外協管理，因為我們是一個綜合的廣告服務商，所以要有一個專門的外協采購部門。我們公司跟那些比較健全的廣告公司相比，可能會顯得不是很規范，所以在去年的時候，我們就購買了廣告公司管理軟件，也就是咱們的易凱軟件。通過對易凱軟件的使用，讓我們從設計、加工、協調以及結算和匯款都有了一個更加規范的管理，這就是易凱軟件給我們帶來的巨大的效果和變化。

公司業務板塊

我們的經營范圍比較廣泛，第一個業務板塊是做廣告設計和規劃。因為有一些客戶他們中標或者接到項目后，我們前期就會配套給客戶進行場地的規劃和設計，像辦公區、生活區以及主要的現場加工區，還有個生產現場整體的規劃設計。我們會讓設計師常駐現場，跟他們進行一個星期的溝通，把整體設計方案提供出來，然后再進行下一步的業務。通過我們5年的總結，設計策劃可能就是做工地業務的一個核心競爭要素，所以公司就主打這種的設計，當然還會有一些附屬的常規的細分設計，這個業務跟大家是一樣的。

第二個業務板塊是做廣告制作加工。前面我們也提到了，我們做這塊業務主要是因為我們的供應商跟不上，所以我們就自己建立了加工廠。把各種各樣常規的物料、加工機械都匹配齊全之后，我們的加工部門就獨立運轉起來，它不光能服務我們自己的各個施工現場，也能更好地去服務我們工地的同行。我們加工的范圍包括噴繪、寫真、條幅、UV激光打印，還有一些發光字體，另外還有工地上經常用到的安全體驗館、VR系統、工地施工模型！

第三個業務板塊是安裝。我們的安裝部現在有8位同事，他們要把工廠加工出來的產品，根據前期的設計方案，分成三個隊伍，再配上一些輔助的安裝人員，就到各個工地進行產品的安裝。工地的安裝會經常用到電焊，所以我們安裝隊伍里面電焊工的占比是比較大的！

第四個業務板塊是物資的銷售。在工地我們除了廣告銷售以外，還會銷售一些工地的消防設施、勞保用品、交通設施，比如說工地員工從頭到腳的安全帽、工作服、勞動靴、藥品、滅火器。然后工地上的路錐、水馬、定型化設施、爆閃燈等，這些物資的銷售比重也占也不少，因為對于我們的客戶來說，他們需求的是工地的標準化建設，所以，除了一些標識標牌，還要有跟安全有關的物質和設施。

第五個業務板塊是現場的安全管理的維護。舉個例子，經常有一些工地需要迎接上級的檢查，然后創建各種各樣的創杯項目的標準化的現場布置。另外我們在修路、修港口的過程中，涉及到一個交通管制，還有需要協助我們的客戶進行現場的安全管理和隱患排查，這都涉及到我們的勞務范疇。

工地業務的特點

現在越來越多的廣告公司都跟工地打交道，所以大家應該都對工地的業務有些感興趣，接下來我就詳細地分析一下我們這個行業的特點：

第一個特點是持續性購買，服務周期長。我們一旦介入客戶的項目，我們就會從項目的前期駐點到生產，一直到整個工期的結束都會一直伴隨著客戶。至少是半年，通常是一年、兩年甚至三年，相當于這三年期間我們就只服務一個客戶，所以我們需要有專人來跟蹤。

第二個特點是客戶的需求面非常廣。他需要工地標準化建設中全部的東西，所以客戶的需求很雜，有廣告的、有物質的、有活動的、有模型的、有勞務的，這些全部都是客戶的需求。甚至工地上的爬梯、護欄、高邊坡維護的工程，甚至涉及到勞務分包，這些都是客戶的綜合性需求，而且需求量很大。這也是我們對工地客戶的理解，其他的客戶僅僅是做廣告，而我們對工地的客戶需要提供一站式安全的服務和全方位的跟蹤，這是我理解的這個行業的特點。

第三個特點是業務量比較穩定。通常我們能夠介入進去的工地，哪怕是再小的工地，也會有60~70萬的業務，大一點的工地，三年服務下來，就會有200萬左右的業務，所以我的理解就是工地客戶的業務量還是比較穩定的。當然也需要看咱們怎么去開發這個業務，如果工地只需要廣告的話，廣告的業務量在我們的產值中應該只能占到30%。

第四個特點是回款周期長和回款慢。我們全國的做廣告的同行肯定很多，做工地的同行肯定也很多，這些行業最大的問題就是要錢太慢。我們目前的客戶基本上是國有企業的優質客戶，比如說中建的、中鐵的，我們安徽省內的安徽路橋、安徽建工、安徽路港等，這些企業的特點就是內部的結算流程是異常復雜的。而回款我們的合同上標明是一個月以后，但實際上有可能是一個季度，甚至有的情況下半年才回款！所以這也是我們這個行業的一個特點，這是一個不好的特點。

工地業務的從業經驗

接下來我跟大家分享一下這幾年我對這個行業總結的幾點經驗和想法：

第一個經驗是客戶的獲取。工地客戶現在有很多，我們現在基本上獲取的工地客戶都是國有企業，私人的工地客戶我們一般會摒棄掉！客戶獲取到之后我們也要做好客戶的服務，我們對客戶的服務宗旨就是以客戶的需求為導向，客戶需要什么，我們就要給什么，圍繞著客戶轉！所以，我們就要安排一位專門的項目經理常駐在客戶的現場，主動地去引導客戶的需求，圍繞著客戶轉。舉個例子，我們的工地客戶通常晚上會接到通知說第二天有領導要過來檢查，因為這是不可預期的，所以我們的設計、工廠就會立即進入到加班狀態。在我們服務客戶的日常過程中，“急”是最顯著的特征！

第二個經驗是專業化。我剛開始接觸這一行的時候，就覺得無非就是在工地上樹幾塊牌子，設計師出幾個條幅、噴繪、看板，做幾塊空地的標識標牌，然后拿過去安裝上就行。看上去任何一家簡單的廣告公司，甚至一個夫妻店或者個體戶都能去做這件事情。但是我們現在覺得工地的標準化建設是非常需要專業知識的，首先，我們要懂工地，對工地的需求要很了解。對于我們安徽來講，我會給我們的人都發一份《安徽省工地標準化建設指南》，工地標準化建設有什么要求，有什么條款，我都會讓我們每位員工了解清楚，尤其是我們的設計師和現場的項目經理。他們甚至要比客戶更加了解，更加專業！

其次，為了體現我們的專業化，我會鼓勵我們的項目經理和其他工作人員報考安全員C證，這樣做就是為了更好地去了解我們的客戶。其實我們的客戶就是項目上的安全負責人和辦公室負責人，尤其是安全負責人，所以我們要了解他們的崗位和這個行業的特征和特點。所以我就鼓勵我們的工作人員，在做好我們本職工作的同時，要去考安全員C證，以這樣的方式讓我們更加理解客戶和更懂客戶。

像我們經常會跟客戶一起去做巡查的工作，那可以運用我們的專業性告訴客戶哪個位置會存在安全隱患，需要增設安全的標志標識或者安全的物資，哪個位置需要做黨建宣傳，哪些位置我們可以做一些跟工地有關的或者是當地特色主題的宣傳等等。通過這種專業的深度融合，把我們的物資廣告和設計全部都銷售進去。

我們就是通過這樣的方式來體現我們廣告公司做工地標準化建設的專業性，但如果只對比廣告牌我們還真比不上80%以上的廣告公司，因為真正從廣告公司挖過來的伙計和主管只有4個人，剩下的大部分都是從工地和工程專業挖過來的人，另外還有一小部分是從其他行業挖過來的。所以，我們這個廣告公司的專業性，主要體現在對廣告工地的理解、對工地安全的理解和工地的標準化情況的理解上！

第三個經驗是工地的可復制性，但是工地的可復制性我們還沒有辦法完全解決的，這一塊也需要跟各位同行進行探討。我們工地的業務已經做了五年，我們對每一個工地都尤為熟悉，尤其是修路的工地，就算我跟我們的主管瞇著眼睛，就能知道這個工地有多少產值，處于什么階段，需要什么，關切點在哪里。但是我們到現在都沒能很好地總結出工地業務的可復制模式，像從2016年開始到現在，我們90%的業務量基本上都來源于工地，每年都有10來個工地在做，所以算下來，這么多年也做了四、五十個工地了。但是工地的可復制性問題一直在困擾著我們，我們知道前期的CI系統是可以被復制的，但是工地標準化里面的勞務化安全檢查，甚至勞務分包的模式每一個省是有區別。

比如“中字頭”企業或者省級企業，他們內部的傳統文化還是有差異的，如果是小板塊我們是可以復制的，但是大的工地標準化建設，我們還在著力地去探討其復制性。如果能夠復制，我們就可以在全國進行全面推開，就可以跟我們各位廣告同行或者有想法做工地業務的一起來分享和復制經驗。還可以批量地輸出人才，讓我們的客戶認為我們這個行業是專業的，因為只有專業才有附加值，才可以做大，不斷裂變！

第四個經驗是學習。我們公司從以前的2個人走到現在的20幾個人，我們一直都在思考廣告公司應該怎么走，也是不斷地進行學習和總結。從最開始學習廣告安裝技巧，然后有了生產部門之后又去學習生產和制作的技巧，后來又學習管理加工廠，再后來學習設計團隊應該怎么帶，現在學習業務模式應該怎么做。

當然對于我們易凱平臺的企業家來說，相信應該已經做得比較完善了，部門的權責職能也都已經很清晰了。但肯定還有一些跟我們一樣還處在成長中的企業，他們也在尋找合適自己的裂變方式，所以都應該通過學習把自己的困惑梳理清楚。

同時，我也會報企業培訓管理班來進行學習，去年我在合肥報了一個EMBA創新班，他們的形式就跟我們現在一樣，通過聽老師講述企業的一些管理和規范來學習，這對我的啟發是非常大的。像以前我們是沒有行政人事部的，招人的事情都是我一個人干，我只會大力支持能直接創造價值的部門，像人事部、財務部他們是不直接創造經濟價值的，所以我會直接忽視掉！通過學習，我發現人事部、行政部和財務部他們可以幫我管理、幫我招人，讓分工變得很細，這樣就能讓我把精力解脫出來。解脫出來以后，我就有更多的時間來思考我們的模式怎么做，或者是去聽聽同行的意見，去跟一些大客戶進行深入的交流，把精力從具體的招人和聯系各部門中脫離出來！

第五個經驗是激勵措施。可能每個公司的激勵措施都不一樣，但是我建議還是需要有激勵措施。以前我們使用的是基本工資+提成的模式，剛開始的時候，員工也是挺有積極性的，但做了兩年之后積極性就大大降低了，而且還不重視成本，因為提成是根據產值來計算的。后來通過聽課，學習到了股權激勵，股權激勵聽起來是挺好的，但如果要把細化落地，可能就需要專門的人來做。比如股權什么時候釋放，要釋放多大比例員工才會被激發起來，愿意接受股份。

方案我們也已經理出來了，但是目前還沒有怎么落地，因為之前有嘗試過在一些部門中運行，我們員工的積極性并不高，所以我們現在一方面有的崗位還在使用基本工資+提成的方式。因為每個部門都有自己的提成和績效，比如生產部、物資部等都是圍繞著銷售額來轉的，包括設計也都是這樣。

現在我們又有一種新的方式在探討，剛才講到我們有沒有機會進入到工地是要靠上層的關系，但是我們的項目能不能盈利，主要是靠我們直接對接的客戶主管，比如我們的安全部長、書記，甚至項目經理。所以鑒于這個情況，從今年開始，我們就把新項目做成一個獨立核算的單元，把我們的項目經理、公司以及客戶里面起決定作用的人，三方形成一個合力來經營和服務我們的中標項目。然后我們的股權大體做了“532”的分配，也就是公司占50%，我們的項目經理占30%，客戶占20%。通過這樣的股權分配讓大家能共上一條船，共同來服務好我們的客戶，而且還能達成共贏！

其次，這個股權分配制度可以讓他們也了解和重視我們的效益，注重成本，而不只是關注銷售額。像我們之前，客戶晚上打電話說第二天要個條幅，或兩個滅火器，甚至幾件工作服都要我們跑一趟，專門讓我們的項目經理給他送過去，這樣就造成了很大的浪費。但是我發現通過這種共贏的模式以后，他們更愿意聽從我們的建議，集中下單，能夠讓我們整個項目的成本有所下降！

但要做成這個事情就要有一個完備的成本核算體系，因為每個月的成本都要很快地計算出來，讓我們三方都能看得見公司的收益虧損和成本情況，這樣做起來才更有動力。但用這個方法也要比較謹慎，因為有的客戶不愿意采用這種方式，他覺得這個方法對他本人來說是有風險的，所以要因情況而異，像我們今年試點的4個項目有3個項目的項目負責人和客戶都愿意采用這種方式。

這種股權激勵的方式還可以帶來一個好的效益就是可以甄別我們內部的人員和主管，就是考驗他們愿不愿意跟企業一直保持著一個力往一處使的狀態，考驗他們是否有能力勝任當下的工作！

第六個經驗是公司一直在做公立業務。其實聯系到第三點經驗，如果這個業務可復制性不強，我們再往上做就很可能會出現瓶頸。我們也想在公立業務里面拓展一個新的著力點，就是以工地的安全科技和工地的標準化建設相結合，來提升我們的產能和技術含量。因為我們也在努力地申報高新技術企業，我們做工地業務，第一靠專業，第二個靠強關系，但是不像我們在座的各位，原創性和規范程度會更高一些。

我們現在也在琢磨著，把工地尤其是修路工地跟房建工地的信息化形態，引入到我們工地的產值體系或者我們的經營范圍中來。比如我們現在已經有的也正在嘗試的，比如工地的考勤系統、工地的可視系統、工地的霧炮、噴淋、洗車臺、樣板間等，把這些業務形態都拉到我們工地的標準化建設里面去，把我們工地標準化的建設內涵再擴大。

另外，我們也在著力地探討和研發工地的主動安全，有做過工地項目的老板都知道，工地上的設備在使用的過程中會發出很大的噪音，而且容易出現設備壓到人、撞到人的情況。所以，我們就研發出了一款初級產品，就是在工地的壓路機上面做一個安全防護裝置，就是保護機械設備的輪子和帶電的地方不容易被人碰到。如果被人碰到了，機器就會自動報警或者自動剎車，工藝結合了我們的物理的焊接裝置，再加上外面的聲光報警器和連接我們的剎車系統。今年我們已經是研制出了第二代，叫“壓路安全防護裝置”，這也是我們公司做工地標準化的一個重要的舉措，讓我們的工地更加安全！

好，今晚就分享這么多，如果有廣告老板想要了解工地的業務情況也可以私下交流，或者對于我分享的困惑有任何建議的我們也可以共同探討。最后，再次感謝易凱的邀請，感謝大家的用心聆聽，謝謝大家！