2017年3月29日《周三晚8點-易凱有約》第五期由衛(wèi)輝金利得廣告張總分享，主題是“如何從線下到線上拓展廣告標(biāo)識行業(yè)的未來之路”
 

河南金利得廣告主營：營銷道具，全系列發(fā)光字生產(chǎn)，是河南區(qū)域知名地產(chǎn)公司的專業(yè)廣告服務(wù)商，廣告標(biāo)識行業(yè)積分管理的落地輔導(dǎo)。地處中原，物流便利低廉。成本優(yōu)勢，利得上游客戶。管理規(guī)范，保時保質(zhì)保量。
 
以下是張總分享的部分內(nèi)容：
 
我今天分享的主題就是我們廣告標(biāo)識行業(yè)如何從線下到線上的拓展，我們未來的發(fā)展之路。我講的是根據(jù)我的實際情況得到的一些感受。今天給大家做一個重點的分析，我們這個行業(yè)轉(zhuǎn)變到互聯(lián)網(wǎng)+的好處有哪些？
 
第一，脫離傳統(tǒng)經(jīng)營的廣告標(biāo)識行業(yè)的靠關(guān)系、應(yīng)酬吃飯的這種情況。減少了好多客戶的維護(hù)的費用，減少了好多精力，財力。例如：春節(jié)要送禮，你的客戶要維護(hù)吧！客戶來拜訪的時候還要招呼。你耗費的不僅僅是這些財力，你的時間和精力也耗費不少。而且可能這些客戶做了一單兩單就停掉了。這個客戶你也不能丟掉，也要記住他。對不對？但是你做了電商之后，就不存在這個問題了，我感覺也是非常的輕松，比如說像去年的時候，我們是在臘月二十五的時候放假，往年的話這個時間，可能我要忙上三天到五天的時間聯(lián)系客戶，甚至有的還要我親自上門把東西送到人家家里，往人家家里去坐一下。
 
第二，就是我們有了很充足的這個現(xiàn)金流。08:01的時候我們財務(wù)給我發(fā)的微信，說今天收的錢不少，還有一些報銷的票據(jù)等等，財務(wù)的情況給我匯報一下。擱以往我們在做一些地面客戶的時候，這種情況都是沒有的，每天都收不到錢！每天都是在往外面就是出貨，可能要頭疼一個周期，一個月兩個三個月。半年甚至一年的時間了。我們可能才會收到款或者收到一點點一部分。
 
第三點，就是營銷上有量。比如說我們做這個營銷道具。一下子我們就能接到一些很大的單子，像骰子，我們最多的時候接到過就是一千多個骰子。是當(dāng)時這個鈴木摩托，在全國范圍內(nèi)搞活動，他的店都要這個骰子。像那個馬自達(dá)的店。他跟我們要那個車載的二維碼，全國每個店一個，一下就是幾百個。所以說這個量是有的，你擱平時呢，我們就做當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，可能這些都是零散的。而且都是個性化的東西形成一定的就是數(shù)量。
 
第四，就是我們員工的接單的時候比較簡單，不像做地面上的單一樣，要量尺寸，要給客戶設(shè)計。
 
第五點，可以二十四小時不停的接單，還有自動成交的單。大大地大大地提高了我們的接單的效率。
 
第六點，我有更多的研究新產(chǎn)品的機(jī)會。因為我們最初做地面業(yè)務(wù)的時候，就是我們當(dāng)?shù)氐囊恍┱畽C(jī)關(guān)單位，他有這個地域的局限性。我們通過做電商做淘寶之后接的單子都是全國各地的單子。像我們的抽獎轉(zhuǎn)盤賣到了馬來西亞，賣到了緬甸，賣到了臺灣，還有就是港澳。這些客戶給我們創(chuàng)造了好多研究新產(chǎn)品的機(jī)會。大家也可以上網(wǎng)搜索一下，淘寶里面搜索一下有獎轉(zhuǎn)盤。因此我們有了研究新產(chǎn)品的機(jī)會。大家想想如果客戶那沒有這樣的需求，這樣的要求，你接觸不到這樣的這個客戶，那我們就沒有這樣的機(jī)會了。
 
第七點，我們可以接觸到平時接觸不到的一些大的客戶。在我們當(dāng)?shù)兀褪且恍┖苄〉目蛻舭桑∷麄冏霎a(chǎn)品的數(shù)量可能都沒有網(wǎng)上的多，我們通過網(wǎng)絡(luò)接觸到的就是小米手機(jī)東莞的工廠。接觸到的就是一汽集團(tuán)，接觸到的就是日本的花王株式會社。還有剛才我講到的一些國外的一些客戶，還有就是全國各地的一些影視城影視中心。這可能之前我們都想不到。包括愛奇藝全國搞活動的時候也是找我們定做的這些營銷道具，這些知名的品牌都在跟我們做接觸。
 
最后一點就是，通過做電商這塊的發(fā)展，讓我們的員工緊跟時代的步伐，緊跟互聯(lián)網(wǎng)+的這個這么好的一個時代的到來，讓我們不至于掉隊。
 
下面我給大家講一下大家關(guān)心的如何轉(zhuǎn)型到線上來
 
我們是在一個只有十多萬人口的一個縣城，平時做的一些業(yè)務(wù)，大家都沒有什么區(qū)別的，就是名片制作、噴繪、燈箱、寫真、展板，跟大家做的都沒有太大的差別。
 
我們是如何轉(zhuǎn)換到電商上來的呢？首先說一下數(shù)字，去年我們店上這塊業(yè)務(wù)將近六百萬的業(yè)務(wù)，今年的應(yīng)該八百多萬。我們目前業(yè)務(wù)的構(gòu)成就是第一塊是營銷道具，第二塊發(fā)光字，還有那些標(biāo)識標(biāo)牌。這些我們都是可以拿到互聯(lián)網(wǎng)上來賣的，然后就是第三塊業(yè)務(wù)，在河南的區(qū)域里，與一些知名的房地產(chǎn)商合作（碧桂園，綠地，河南建業(yè)），在標(biāo)識這塊，金利得去年獲得了碧桂園的前5名最佳供應(yīng)商。
 
我這么幾塊業(yè)務(wù)，我們的主要收入在一千兩百萬左右。就是那個電商這塊兒，我介紹的營銷道具、發(fā)光字標(biāo)識標(biāo)牌應(yīng)該在六百萬左右，今年在八百萬左右，應(yīng)該超過一半以上的業(yè)務(wù)。過程中也是做了很多充分的工作，做市場調(diào)研，比如哪個產(chǎn)品是適合在淘寶上面。拿發(fā)光制品來說，中間也是做了不少的調(diào)整，最開始是一家淘寶店三家銷售，是做一個體驗和嘗試吧！
 
我接的第一單讓我記得很清楚，是江西南昌的，他要了一個招牌上的扣板，還要了發(fā)光字。客戶是做五金的，是一手客戶，不是我們廣告公司的同行，那個金額就是一千多塊錢吧！這是我們成交的第一單。
 
然后這個過程中我們也是拿產(chǎn)品在不斷的試。我們用PVC字、水晶字、銹鋼字、背光字、沖孔字！然后這些全系列的這些發(fā)光字的產(chǎn)品我們都一一上架。并且我們在網(wǎng)上的銷量最靠前的。排名靠前的地區(qū)廣州跟蘇州，因為地處中原有交通方面的便利。通過這些方方面面的綜合分析，我們就是把這些產(chǎn)品都確定了下來。
 
還有就是員工要如何跟網(wǎng)上的客戶做對接，因為不是跟地上的客戶一樣面對面的做對接，反而是在網(wǎng)上給的數(shù)字較多，關(guān)于這點，我們就對客服做了一個培訓(xùn)，提升。例如：員工下班后需要把旺旺軟件也要登錄在手機(jī)上，中午吃飯時間與下午5點-晚上10點就是一個高峰期。通過了積分制來管理員工的改變。員工不做改變的話，就沒有辦法在網(wǎng)上很好的服務(wù)好客戶。例如因為服務(wù)不到位，監(jiān)督不好，得到了好多差評，這些都是通過積分制來設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)章程管理慢慢解決掉的。
 
薪水方面就是通過產(chǎn)值量化，使用積分制來激勵員工的動力，從而使得我們的網(wǎng)上的服務(wù)流程完善起來。還有店鋪裝修，照片拍攝，寶貝詳情的描述，我們這些都是通過人才培訓(xùn)學(xué)習(xí)來進(jìn)行解決的。比如電商的知識，專門設(shè)定一個專業(yè)人員來進(jìn)行一對一的培訓(xùn)。員工學(xué)習(xí)完后會得到2千-5千的獎勵積分，老師也會得到相應(yīng)的產(chǎn)值與獎分。為了提高業(yè)績，還做了機(jī)制的設(shè)立，例如設(shè)計部門分為3個銷售部門，進(jìn)行團(tuán)隊之間的pk，通過pk后如何拿到獎金就是通過設(shè)立營銷獎金，還有對賭機(jī)制的設(shè)立，最后就是關(guān)于電商這塊，達(dá)到了一定的總額，我們還會給到員工買車買房的補(bǔ)助的設(shè)立。
 
比如我們?nèi)路莅褷I銷部門分為三個團(tuán)隊。他們昨天這個團(tuán)隊完成了一萬九千多的一個任務(wù)。然后北苑的它們累計完成二十二萬六千六百零八。目標(biāo)他們當(dāng)時訂的是二十萬零五千。他們超額完成的是兩萬多，然后這個部門的陳浩是部門的團(tuán)隊負(fù)責(zé)人完成是一千。每天我們這些數(shù)據(jù)都要在我們的營銷群里邊的進(jìn)行報數(shù)，三個團(tuán)隊都要報。每個組員也要報，然后組員的這個陳浩是我們部門負(fù)責(zé)人他也要進(jìn)行報。然后報完之后就是大家都明白誰勝誰輸了，我們每周就要進(jìn)行一次PK。而且員工每天完成的數(shù)據(jù)，如果業(yè)績超過一萬塊錢以上，就是累積一萬塊錢以上。他們還有百分之一的這個提成的獎勵。這些干部就是每月月底的時候，還有一個超過的比例進(jìn)行提成。
 
所以說我們這個在利益上上形成了一個閉環(huán)，員工完成的業(yè)績越高，他們會有PK對賭的獎金。還有就是產(chǎn)值方面那些收益，基本方面的些獎勵。那么我們干部帶的隊完成之后，他們當(dāng)月會有獎金，當(dāng)季度還有獎金，年底會有獎金。它們帶的這個團(tuán)隊達(dá)到一定的總數(shù)和之后，我們還會給到三萬買汽車，十萬左右的一部車的首付的一個獎勵。如果他現(xiàn)在已經(jīng)有車了的話，這個付費用的這個錢你就可以整到他購房的首付獎勵補(bǔ)助，這些我們對員工買車買房方面的待遇都在逐漸通過我們?nèi)蝿?wù)的目標(biāo)設(shè)立，他們達(dá)成之后我們就會給到他。
 

那么如何轉(zhuǎn)型大概分為十點，主要是設(shè)立機(jī)制。沒有這些機(jī)制設(shè)立讓員工實實在在拿到回報的話，那恐怕我們店商轉(zhuǎn)型也是一句空話。必須讓員工得到回報，我們公司才會得到回報，老板才會得到回報。
 
機(jī)制主要十個方面：第一就是轉(zhuǎn)型電商薪酬這邊如何給員工計算，第二是怎樣用積分制管理來對員工進(jìn)行激勵，第三是如何加強(qiáng)學(xué)習(xí)，畢竟電商是一個新的商業(yè)模式。第四是如何將不適應(yīng)我們現(xiàn)在電商模式的這些老的員工，不作為員工淘汰掉，第五是如何引進(jìn)我們外面的這些電商運營、電商美工這些人才，第六是如何把我們這些部門劃分進(jìn)行PK，第七是如何設(shè)置我們店上的這些營銷獎金，第八是怎么樣設(shè)定對賭的機(jī)制，第九就是團(tuán)隊的建立，這都涉及到人員這塊兒，第十就是積極性調(diào)動，給我們參與電商這塊的員工帶來更大的一個動力。