2018年9月26日《周三晚8點-易凱有約》第七十七期由山西精功廣告劉總分享，分享主題：廣告工業化不能淺嘗輒止。





山西精功廣告有限公司下設精功噴畫、精功平板、精功標識、精功雕刻、精功UV等事業部，致力于廣告行業工業化標準化的發展思路，通過工業化降低產品成本，通過標準化提高產品品質，通過自建配送體系，客服體系滿足廣告行業各層次客戶的需求。



以下是劉總部分分享內容：

易凱的各位家人們朋友們，大家晚上好，我叫劉強，是精功廣告的發起人。為什么說廣告工業化不能淺嘗輒止，主要是講給我自己的，因為在這兩年里我們一直停留在淺層次了嘗試中。其中有客觀原因，也有主觀原因，客觀原因是環保；主觀原因是我對工業化認識的淺薄。但是不管怎么樣，誰也無法阻擋廣告行業工業化的進程，也許這就是我們這代廣告人的機會和使命。我們愿意與更多廣告界的同仁一起分享我們這1年多的歷程，更愿意與大家共同探討工業化的方向。





精功廣告這個項目是在2016年7月開始有的想法，當時有幾個問題，在考慮清楚之后，簡單的做了個商業計劃書，找了幾個朋友，和他們聊我們的商業模式，他們覺得這個項目還可行，當即成為了我們的投資人。我們一期的啟動資金500萬，資金3天就到了賬，廠房也很快就找下了。我從原有的公司里抽調了兩個得力的干將，讓他們作為精功的聯合創始人，我們一起便開始了前期的籌備工作。在接下來的2個月當中，我們完成了裝修、購置設備、人員招聘等一系列問題，10月就開始試運營，11月正式上線接單。精功廣告成立之初，就立志于改變傳統的廣告加工的方式，我們圍繞著全品類、標準化、客戶滿意度的核心的目標，展開了我們接下來的一系列工作。



很多朋友會問，考慮清楚什么問題，會如此快速說干就干？其實在過去的9年中，我穿梭于幾個行業，從事過圖文店、廣告制作、家電代理、印刷、商業裝修、倉儲物流等行業。當返回來決定從事廣告加工制作的時候，還是認真思考了很多。



最終為什么選擇廣告加工制作這個行業，其實有很多原因：

1、因為是自己相對熟悉的行業 。

2、它是一個每年以不低于11%的高速增長行業，遠高于現在國家GDP的增長。

3、行業的規模足夠大，目前每年大概6000億左右。

4、可復制性，只要有好的商業模式，我們就可以不斷的復制。

5、機會，這個行業目前沒有全國性的品牌，沒有行業加工制作的標準。另外在產品上2至3年會有一次迭代。



另外一方面原因：就是個人目標。

我是一個目標非常明確的人，從20歲開始，每5年就給自己制定一個新的目標。其實在40歲之前，我的目標是：

1、做一個全國性的連鎖品牌。

2、希望這份事業可以承載更多人的夢想，（精功廣告的初心其實是想通過這份事業影響和改變更多人的生活，所以我們一定會成為一家合伙人制的企業）。

3、至少年銷售規模過億。就目標而言廣告行業是目前好的選擇，但是廣告制作的生產工藝極為復雜：“廣告公司的生產工藝流程，比造一輛汽車還要復雜得多”。為什么這么說，因為制造汽車屬于流水線作業，屬于標準化工業生產。對于廣告行業來說，沒有統一的標準，因為廣告公司都是針對不同的客戶，要滿足客戶不同的需求，假如有100個客戶，那么就要有100種不同的個性化需求。也正是由于工藝復雜，導致廣告公司容易出錯，效率偏低，無法復制。



以寫真為例：需要接單、文件處理、打印、覆膜、后期、打包、分揀、配送，8個環節。接單到輸出再到成品，小批量訂單起碼要幾個小時，制作完成后還需要配送，7個環節起碼要1天的時間才能配送到客戶手中，制作一平方寫真收費還不足10元，而制作過程卻需要幾個人完成，其工藝復雜程度可見一斑。再加上行業里缺乏相關的人才與行業的流程規范，就造成了目前還有沒有合適的工業化軟件及高效配套后工設備。





哪里有問題，哪有就有機會。精功廣告的定位就是全品類、標準化、客戶滿意度，擺在我們面前的第一個問題的就是，產品品類的選擇。大家都知道在廣告行業中包含的品類很多，大類分下來就不下幾十種。那我們第一個品類該如何選擇？通過市場的走訪調查，最終篩選了兩個品類：1，UV平板打??；2，寫真噴繪。



我們當時對UV平板打印的理解：

優點：新產品，價格好，利潤高。

缺點：成交量小，設備價格高，產量低。再加上終端客戶認知度低，應用少，就造成與同行客戶粘性差，不適合我們的定位。



噴繪寫真：

優點：產品成熟，市場量大，毛利高。同行客戶粘性高。

缺點：門檻低，小的加工坊到處都是，后工大量依賴人工，利潤低，而且價格競爭沒有下線。



我們再三考慮，選擇噴畫作為我們的第一個品類。關于工業化的問題，在印刷行業這幾年早已解決。原有的300克銅版紙名片為什么那么貴，最初幾十甚至上百元，現在十盒也就十幾元；105克16開1000張彩頁，從原先的一千多到現在的幾十塊。



其實就是合版模式的功勞，一個好的商業模式極大的改變了傳統的商業印刷，我個人認為合版印刷才是較早的共享經濟雛形并成功應用在印刷行業。由于行業的局限性，不能深入日常百姓的生活當中，就造成了影響遠遠不如共享單車。假設當年的印刷人有現在的互聯網的思維，做個商業計劃書，當資本大幅進入的時候，可能印刷行業就不是今天的格局了。但是可以肯定印刷行業今天的工業化，便是廣告行業的明天。



接下來就是買設備，戶外設備沒有做太多的調研，選擇了口碑比較好的奧威；而寫真設備的選擇上，我們花費了很多時間，因為它牽扯到設備的投入、打印的效果、連續工作的穩定性等等原因。



我們找了山西本地的幾個做設備的，分別采購了三種類型的設備：第一種 國產5代頭的寫真機；第二種 惠普5800；第三種 日本MIMAKI。



經過我們1個多月的測試，最終選擇mimaki。

1、輸出效果好；

2、設備穩定性；

3、噴頭耐用，設備產值高；

再加上供應商服務好，也認同我們的模式。另外采購了2臺愛科的自動裁切機，我們想通過整卷打印+異形裁切快速的方法，提高噴畫生產的生產效率，解決成品標準化的問題。





而產品的定價我們采取的的反推法。工業化需要的就是規模，雖然噴繪寫真凈利潤非常高，但是我們只賺取我們認為的合理利潤。最終噴畫品類凈利潤定到了15%，加上材料成本、設備折舊、材料損耗、人工費用、運營成本，就推算出我們的銷售價格了。



在第一個月試運營期間，營業額84968元，訂單1251筆，客戶149家。第二個月正式上線運營就到達184400元，訂單2879筆，客戶253家。第三個月營業額284815元，訂單3553筆，客戶303家。



這個時候問題也就來了，每天訂單的增長遠遠超過自身的成長。先出問題的就是客服，客戶往往發文件、材質、工藝數量標注不是很清楚，再加上我們當時客服還有沒培訓標準手冊，沒有通過培訓就上崗，客服不懂材質，不懂工藝，當面對高速的業務增長的時候，問題只會越來越多。我們在想：沒有規范、沒有標準，一家公司乃至一個行業怎么能快速發展！我們嘗試讓客戶自己按標準規范命名，發現教育客戶是一項非常巨大的工程，非常困難，嘗試了幾天這條路根本不行不通。



我們返回頭來在我們的標準上繼續規范：

1、把材質，工藝和數量形成一個標準。

2、通過增加客服人員緩解接單的問題。

雖然暫時緩解，可是業務增長越來越快，客戶訂單越來越集中，越來越大的時候，原先很簡單改文件名的工作，都成為了一項非常巨大的工程。人為的修改不僅效率低，還經常出錯。后來通過和翁總的不斷溝通，開發了命名軟件幫我們解決了問題。



翁總當時就說：標準的命名規范在實際的應用過程中不太好落地，有很多的用戶都提過這個問題，但沒有一個能做成標準規范的。我說：我們能，因為精功定位的就是生產型企業。如果連個文件命名都規范不了，談什么標準化！在接下來的實際應用中，我們的落地非?？欤鉀Q了標準問題，幫助了精功噴畫快速的進入下一階段，精功噴畫每月可以接收30000多筆訂單，我們累計合作1600余家客戶，每天需要配送300家門店。



如果沒有軟件的支撐，這些工作需要大量的人員。不過新的問題很快就出來了，當我們每天訂單達到1000多筆的時候，客服錄業務單的工作量變得非常巨大，5個人專門錄單，也需要錄到凌晨1-2點。和翁總聊天說我們這是幸福的煩惱，當時為了解決這個問題，易凱的團隊也在開發自動錄單系統，可以自動錄單、命名，如果沒有問題應該提升我們3至5倍的工作效率，在此我想感謝翁總，感謝易凱的工程師，沒有易凱軟件的支撐，再好的模式都是空談。



2017年3月，精功平板上線，6月精功雕刻上線，8月精功標識上線。在如火如荼的快速發展當中，就在2017年的9月2日，我們遭遇了行業空前的環保打擊，在中央下發京津冀2+26環保政策文件當中，山西太原赫赫在列，當即我們就接到了當地政府的關于清理小散亂污的文件，要求我們兩斷三清。



這對于一家剛剛成立不足一年的公司絕對是一個致命的打擊，在停產那幾天我們才認真的分析了國家的政策法規及未來發展的趨勢。當別人還心存僥幸等待風頭過去的時候，我們就毅然決定進駐開發區。如果我們逃避，下一步去一線城市依然會面臨此類問題，倒不如現在就去面對。



在接下來新廠漫長的籌備期間，我們一邊打游擊生產，一邊籌建新廠。終于在今年6月全部搬進了開發區，我們在目前我們上線的品類：精功噴畫、精功平板、精功雕刻；即將上線的品類：精功標識、精功燈箱、精功展示、精功安裝。我們目標是在2019年年底可以進入杭州市場，開設杭州分公司，同時也期待與各位同仁共同努力不斷碰撞，一起助力中國廣告工業化進程。我的分享到此結束，謝謝大家！