2019年3月13日《周三晚8點-易凱有約》第九十六期由合肥金譽堂文化孫總分享，分享主題：如何通過全案設計對接項目接單。





合肥金譽堂文化傳媒有限責任公司成立于2010年， 2011年3月選址合肥衛鄉物流園建設成立合肥子午線標識工廠，為客戶提供規劃、設計、生產、施工一條龍的標識導向系統服務。隨著企業的發展2014年作為包河經濟開發區重大招商項目落戶包河工業園。



主營業務有：企業形象設計、視覺設別系統設計、環境藝術設計、文化建設設計、雕塑設計、展覽展廳設計、標識標牌設計生產等。2016年成功服務了安徽省行政中心項目、馬鞍山高鐵站、巢湖高鐵站等重大項目。為客戶提供先進、系統、成功的品牌形象宣傳。提升客戶的企業形象！提高客戶品牌的影響力！



以下是孫總部分分享內容：


各位企業家，大家晚上好！我是合肥金譽堂文化傳媒有限公司的孫紅平，很高興今天晚上在這里和大家一起聊一聊，如何通過全案設計對接項目訂單。這是我在易凱的課程里面的第二次分享，感謝易凱對我的信任。



剛剛我發的這篇文章，是三八女神節的時候，海達廣告的徐總邀請我寫的一篇關于女性工作和生活的三八女神節專刊的文章！年前的時候跟我說了一下，但是我當時以為還早。今年大年初九的時候，我就去了湖北群藝學習，在路上的時候他說馬上就要，所以我那天晚上臨時趕稿，修改了一下這篇文章。



在修改這篇文章的過程當中，我突然間發現我現在的心態發生了變化。這篇文章的原稿是在2013年，各位要是有興趣可以去我的空間看一看。原來這篇文章讀下來，感覺就算是現在讀也都覺得黯然神傷，有想落淚的感覺。但是我在改稿的時候，我覺得現在的心態完全變了，不是當時的心態了。而是覺得當時的辛苦反之現在是一種甜蜜，可能是公司的發展經營有了一點成績，逐步的進入一個相對來講比較完善的階段，所以心態上會發生這樣一個變化。



估計好多朋友看了這篇文章都會深有感觸，就是工作和生活！有的時候忙工作的時候可能覺得幸福感都沒有了，如何平衡生活和工作的關系，朝著我們走向幸福的里程，這是我們所追求的一個目標。



言歸正傳，我們今天回到我們的主題，如何通過全案設計對接項目的訂單。



前段時間我大概整理了一下我們公司的一些大記事，我發到群里面，大家看一下。



合肥金譽堂文化傳媒有限公司前身為合肥子午線文印設計部，2004年注冊成立，主營業務有：企業形象設計、視覺設別系統設計、環境藝術設計、文化建設設計、雕塑設計、展覽展廳設計、標識標牌設計生產等, 服務于各級政府機關、教育機構、醫療機構、商業區域、旅游景區等領域，為客戶提供先進、系統、成功的品牌文化建設！



隨著企業的發展2014年作為包河經濟開發區招商項目落戶包河工業園，為客戶提供規劃、設計、生產、施工一條龍的標識導向系統服務。



合肥金譽堂文化傳媒有限公司大紀事

14年風雨兼程 只為更好

2004年  成立合肥子午線文印設計部

2006年  引進貴賓卡，制作各種貴賓卡，人像卡，金卡等

2007年  引進全彩標牌胸牌制作工藝,全省加工全彩胸牌標牌業務

2008年  引進A2數碼短版印刷設備,專業制作菜譜紀念冊等

2010年  成立合肥金譽堂文化傳媒有限責任公司

2011年  成立合肥市子午線標識標牌工廠

2014年  工廠遷址做為合肥市包河區招商引資項目落戶包河工業園,同年被評為安全生產標準化三級企業

2015年  通過ISO9001質量體系等三大體系認證

2016年  成立安徽子午線標識工程有限公司

2016年  被評為中華人民共和國信用等級AAA級信用企業及AAA級重合同守信用企業

2016年  受邀成為合肥多家高校臨床實踐基地并與合肥三聯藝術學院等院校產學研合作

2017年  獲得6項產品設計專利及12項軟件著作權

2018年  引進3D打印發光字項目，引領發光字行業新革命













我們全國各地的朋友們，我覺得現在所在的行業是個朝陽的行業。因為國家倡導文化建設已經有一段時間了。有一個說法是這樣子的，過去是革命30年，后來是改革30年，現在是文化30年，我們現在還不到十年的時間。所以未來的20多年的時間里，我們的文化產業會得到很大的發展，所以我們現在的機會很好，我們一定要把握好我們現有的這些資源，把自己的企業做好。



但是在發展的同時，競爭也是非常殘酷的，有很多小的企業逐漸面臨淘汰，我不知道全國其他地方怎么樣，安徽這邊現在建了很多的廣告、傳媒、標識庫。然后要求有單項合同30萬以上的業績才能入庫，這個是第一個條件，所以這樣有很多小的廣告公司都失去了一個機會。過去可能是有很多政府機關在附近的地方做廣告，然后直接轉款就行了。但是現在不行了，他們不能自己選擇自己的公司來做，而是在這個政府采購網的庫里面選這樣的公司來做。



我們公司從2013年就開始介入招投標這樣的一個領域。這幾年積累下來，發現現在的招投標市場越來越難、越來越殘酷，可能大的、有資質的公司接項目各方面都會好很多，小的公司想介入會越來越難。但是不代表沒有機會，我們要在平時的過程當中注意積累！



現在在招投標市場上有一個現象，就是越小的單子越會進行低價中標。越是大的項目，越不會輕易的做低價中標，可能會進行綜合評分這樣的方式來進行。



我們公司參與招投標的市場，開始的時候主要是以低價中標的項目為主，但是隨著時間的推移和市場競爭的激烈及企業的成長，我們逐漸轉為以綜合評分為主，近這一兩年明顯能感受到，如果是綜合評分的標，我們去還是有一點希望的，但是低價中標的標我們去了肯定中不了。所以近這幾年，我們主要是從前端設計開始，再利用自己的優勢資源去招投標，這樣的把握會大很多。



在這個時候設計就顯得尤為重要，因為基本上客戶有需求的時候，我們是必須要先對他進行設計才能參與投標，等設計方案定下來以后才能制作，所有的一切，那設計就特別重要。



很多時候業主有這樣的一個需求，說我想要怎么做，大概達到什么樣的一個效果，但是具體怎么做，這個項目的資金是多少，預算是多少，怎么樣做能達到這樣的效果。他們是不清楚的，所以在這個時候我們就需要對他們進行專業的指導和指引。



一般我們知道客戶的需求以后，我們會到業主單位去，進行溝通和了解，再到現場去勘察，然后我們根據現場的情況以及業主的要求，制定一個項目清單。這個時候我們一般先不設計，跟客戶明確、談好下一步的工作我們該如何去做，我們才進行下一步設計。



因為大家都知道，我們很多時候客戶說我要做什么東西，你幫我設計吧。很多公司就覺得后期要做，那我們就設計吧！設計了半天，到最后客戶來比價，比到最后客戶不一定做，或者是說你價格高了，別的地方有更低的價格，我們選擇了其他家這樣的客戶還是有很多的！



所以我們現在是采用這樣的一個方式，第一步我們幫他的清單羅列出來，然后我們把設計費給羅列出來，同時我們把這個項目的預算也給他做一個大概的估算。和客戶約定好，我們有幾種方式：

第一種方式，設計費，咱們簽一個設計合同，您支付設計費，設計合同簽訂以后，我們開工；

第二種方式，我們可以簽設計合同，也可以約定這個設計費由施工方、中標方來支付；

第三種方式，設計施工一體化，設計清單列出來的同時，進行一個設計施工一體化的招標。把這個方案給他制定出來以后，我們就開始招標，也不設計，然后招標、中標了以后，再根據這個清單來進行設計。



這樣避免了一個問題，就是說我們設計，即使我們后面不中施工標，我們的設計也會中標，我們的設計最起碼能保住我們自己設計師的工資。如果后面的施工標我們能種那就好。當然了，我們自己做設計，肯定施工標中標的幾率會大很多，在這個過程當中，我們肯定也會引導客戶，設計單位制作對整個項目的理解、材質的把握、效果的實現等各方面都會有好處。



我通過我們最近這幾年接觸的一些設計標的項目，我們發現一旦跟客戶形成鏈接，形成設計了以后，他們會對我們形成依賴。因為我們是專業的設計團隊，有專業的知識指引，還有自己的生產施工隊伍，也有自己的特長和優勢。所以基本上客戶都會對我們形成依賴，很希望我們能把他的施工標做下來，能給他交付一個完美的答案！



當然了，如果是準備施工的階段時候，我們肯定要結合我們自己的優勢，在招標之前盡可能的多推薦一些對自己企業有利的一些東西來進行招投標的提案，盡可能的把自己的優勢資源放進去。



最近這幾年我們公司積累了一些資質，比如說ISO認證等三大認證，我們市安全生產化標準車間。我們還是3A級信用信用等級，還有一些校園文化建設的獎項，我們還通過了國家級高新技術企業，有多項知識產權等這些都是我們的加分項，我們可以把這些優勢資源給羅列進去。這樣的話我們會加大我們自己的優勢，施工中標的幾率會大很多。











我再分享一兩個我們公司設計的案例給大家看一下了。這個項目是我們給陜西渭南戒毒所做的一個設計項目，施工是由當地的一家環境公司施工的，我們只是給他做了一個設計，設計好了以后，他們進行了招標。








我在手機上截取了部分圖片，但是大概的也能看到一些設計思路。我們主要是結合陜西西安的建筑文化，以及渭南的華山和渭水的地域文化，以及渭南戒毒所的五修五善的戒毒文化，然后提煉了花格，以及它的輔助圖形。



然后整個元素貫穿于所有的設計當中，顏色的區分主要是根據戒毒所的特色，他們分了四期四區五大中心，每個中心和區期的顏色不一樣，這個是整體的一個顏色規定，所以會顯得比較亂，但是我們在他各種顏色當中做了一些統一，所以既做到了差異化，又做到整體化。



這個南湖戒毒所的領導們對這個logo非常滿意，他們已經注冊了商標，每一樣東西他們都會印上logo，盡可能的做到標準規范，包括外來的人員，施工人員的馬甲，他都要求做上南湖戒毒所的標志。









可能是基于這樣的一個認可和信任，他們對我們還是比較相信的，基本上什么樣的東西我們說這個比較好，他們就很認可；我們說這個不好，他們可能也會覺得是的，可能有哪里有些缺陷，我們是不是要改正。所以后期他們有好幾個項目的施工當中，他們都希望我們能中標。當然了，除了設計以外，可能也是對我們做人做事的一種認可。



這個項目是我們做展覽展示方面的一個案例，大概的給各位翻看一下。我們最近做項目，我們對客戶有個直觀的印象，我們會做三維場景的演示，公司有三維的設計師，三維設計師把整個的建模的場景給它模擬出來，然后把設計的作品融入到環境當中。




這個是我們的雕塑設計，咱們看到的這個三維場景，所有的這個場景，地面、小河、大樹、樓宇，所有的三維場景，全部是我們自己建模，建模造出來的，跟現場的環境幾乎是一模一樣！



所以我們設計東西在整體風格統一的情況下，然后又加入了現場的鏈接，能直觀的看到每一個點，從正面、側面、360度、720度無死角的看到現場的效果，所以客戶看完方案以后，幾乎就能定稿。



最近這幾年我們對接的政府項目的設計費越來越高，從最開始的2萬、3萬、5萬，到今年的20多萬、30多萬，就是這樣子的一個設計收費的標準也一直在提高。但是很奇怪，發現價格提高的同時絲毫不會影響減少客戶，而是更多的客戶會對我們形成信任和依賴。比如說前段時間我們中標了一個項目，是高新區管委會的，他們是好人廣場的四個一工程，帶我們去考察了長豐縣的好人廣場，那是一個大師的作品（好像是一個比較有名的大師）。



他們在看我們方案的時候，大家普遍認可，說我們做得比大師的設計還要好，所以設計方案如果做得好，客戶很容易采納，決策很容易定下來，立馬施工。



定下來施工的下一步，就是我們自己要想怎么樣利用我們的優勢資源把這個項目給它拿下來。當然面臨的競爭也是很大的，還會有很多意外的情況發生，但是我們盡可能的做到讓業主相信我們，讓我們有更多的機會來參與到項目的接單當中，所以我們的設計在這整個接單當中起到一個至關重要的一個作用。



我們有很多的同行都有自己的資源，那么有這樣的一個需求的時候，我們一定要慎重，千萬千萬不能把它做的價格很低，設計一些低端的東西，隨便應付一下，那么這樣就沒有這個項目，有可能把很好的一個項目給他做砸了。



客戶也是需要引領的，比如說他現在想在這里做一個文化廣場，到底怎么做，需要多少錢，可能他心里也沒有概念。他如果接觸到不同的公司，可能對他的引導是個不同的結果，比如說小的廣告公司，他可能覺得你需要這里做一個牌子，做一個宣傳欄，做一個什么其他東西就結束了，但是專業的公司他可能站的高度和他的方向不一樣。



專業的公司需要去引導他，你現在要做的這個項目，你的理念是什么？你的思想是什么？你要做到什么樣的高度？超越其他鄉鎮，比如說是某一個機關的，要超過其他的機關，在這個領域里面你要做到獨特新穎。



在這種情況下，業主可能就想我申請多一點的資金，然后把項目做好，做成我的政績，我要請專業的設計公司，即使花費一些設計費，能把項目做好，能達到佳的效果，那也是值得的！



我們在這個過程當中也要給他灌輸這樣的思想，我們不一定能中標，首先你可能要把設計給它做好，設計做好會使這個項目增色，而且有了材質工藝的規范更利于招標。還有一個就是說有了材質工藝規范之后，它的報價可能會在施工當中會節約成本，而不是增加成本。



大家利用好手上的資源，對這些客戶進行一些整合，盡可能的拿下各個項目，并且盡可能地使這個項目大化，要做優質工程，不做比較差的應付工程。



我今天的分享就到這里，以后有機會的話，我整理好思路以后爭取下一次分享一個好的課程，今天確實沒有做好準備，如果大家有什么問題可以提出來，我來解答一下。謝謝大家。