2019年6月26日《周三晚8點-易凱有約》第110期由廣州好多金廣告-陳總分享，分享主題：廣告公司的戰略定位。




好多金廣告公司成立于2008年，位于廣州市白云區，主要制作水晶字、泡沫字、芙蓉字、雪弗字、發光字、精工字等。

 

2014年我司迅速擴展，引進先進的機器設備，專業的制作團隊和業務人員，以卓越的服務品質服務客戶，經過努力，我司現已成一家具有一定的規模和實力的廣告大型造字廠；公司秉承專業、誠信的品質，擁有近1萬平方米的生產車間，100多名專業技術人才，優良的售前和售后團隊。

  

多年來產品銷往全國各大省市，網絡銷售在全國同行中排前三名。


以下是陳總部分分享內容：

大家好，我是廣州好多金廣告有限公司的陳安潮，非常有幸在這里給大家做個小小的分享，也是我第一次分享，非常感謝易凱給我這個分享的機會。在分享的過程當中，如果有什么問題的可以提問，把互動做起來，我覺得分享的效果會更好。



我想問一下大家，現在對今年公司的運營狀態，覺得好的打1，覺得不好的打2。



還有沒有其他人回答？反正我總覺得我們現在不管哪個行業都好，廣告行業或者其他行業都好，現在面臨的一個狀態就是“產能過剩”這個問題。一旦我們出現產能過剩之后，如果一個企業的戰略方向不對，就會導致很多問題出現，利潤直線下滑，成本直線上升，還有利潤的空間一直在擠壓著，所以我們現在很多企業都很痛苦。



其實大的原因，我覺得還是要把我們公司的戰略方向定好。一個老板的戰略關系到整個公司發展的方向，如果一旦帶偏，整個公司很快就垮掉。所以我們做老板的一個戰略方向、目標、格局，都會關系到整個公司的一個命脈。





我們在企業運營過程當中，我們要明白、要清楚：

我們的客戶是誰？

我們要為誰服務？

我們做什么？

我們的產品是什么？

我們的定位是什么？



其實總結就是三句話：

我們做什么！

我們為誰來做！

我們怎么做！



這三句話我們作為一個企業老板必須要悟透，就好比我們這些做廣告字的，廣告字就是市場的定位，假如我們做線下的，我們要面對哪些客戶群體；我們要打哪塊市場；我們要主推哪款產品；這是很重要的。如果你什么都推，什么市場都做，你對市場都不了解，對市場的定位不清晰，導致你整個公司被你的思路拖垮。因為現在的公司運營成本會越來越高，如果你沒有做精細化的一個運營，很容易被一些有精細化運營的企業打垮。



我在這里想了解一下大家有沒有對自己的產品每個都有定位？有沒有自己的引流產品、爆款產品、利潤產品定位出來？如果有的打1，沒有的打2，我想具體了解一下大家對產品的認知和定位了解到多少。



在未來，我們整個廣告行業是一個競爭得很激烈的行業。如果我們沒做到一個精細化的管理，我們未來是活得很痛苦的。現在的很多企業，不管是廣告行業還是其他行業，已經開始做產品的精細化運營。什么叫產品精細化運營呢？他們會主打一款產品，有主推一款產品作為一個爆款在做產品營銷。



還有我們有沒有去做企業的價值觀愿景？我們一個企業的戰略，未來的夢想是要做到哪，達到哪個步驟，要完成哪些夢想？這些是很重要的東西，因為我們在公司發展的過程當中，肯定會出現一些曲折，但是如果我們反回去想一想我們的愿景，可能就會調整我們走錯的路。如果一個企業連自己的愿景都沒有的，你很容易把一個企業帶偏。所以說淘寶做得比較好，淘寶就像天下沒有難做的生意，所以說淘寶這塊就一直就往這個方向去發展。他就是一直圍繞這個價值觀、愿景去做這個東西，所以他的路就不會偏。所以我們老板定戰略的時候，就要把我們公司的愿景定好、價值觀定好，我們在經營過程中就不要把初心給忘掉，這是很重要的。



我們做一個產品精細化運營的過程當中，大家都會遇到一些問題，有些客戶也會給其他的單給我們，雖然我們不能直接制作，但是我們還是可以接的，可以尋找供應鏈來完成這些訂單，而不是拒接，就是說我們單可以接，接單后外發就可以。其實像我們這種廣告的行業為什么要做經濟化運營呢？就是直接給客戶打標簽：我是專業做這東西的，我是專業做這種產品的，我有這個產品的優勢。所以你有這個標簽之后，有些客戶會判斷你，你就是專業做這東西，那我就給你做。其實這樣子就很明確、很明了，未來的路就是這樣走的。



還有在我們制定好公司戰略的情況下，還有一個問題就是：我們企業的商業模式也很重要，一個商業模式也會導致企業能不能成功，有多少員工、有多少人能為老板你去講東西，這是很重要的。如果一個企業有一半的人能為老板去講東西，那老板就很輕松了。



現在也都很流行一個合伙制，像我們公司一樣，我們公司已經有五個項目都是合伙制，我們的一個方向就是成就員工，為員工打造一個創業的平臺，這也是一個很大的商業模式，才會把一個企業做大，這也很重要的。





接下來要分享的是我們在制定好戰略之后的一個營銷團隊的打造，到時候我會把PPT發給大家。現在我開始講：戰略方向定好之后，營銷的高效銷售團隊的打造。





營，為市場，做減法，做產品聚焦；

銷，為銷售，就是做加法，銷售的道路越多，越齊全，你就做得越好。



還有就是銷售與銷售管理工作的一個區別，往往很多時候，銷售很厲害的人，他不一定能做管理。我不知道你們公司有沒有這個痛點，在我們公司就有，有些銷售本身很厲害，但是如果提拔他作為一個銷售管理之后，他的業績反而降了，團隊也沒管理好。



所以我們在一個銷售部門的時候，人員提拔、人員機制的設置，我們應該是要往兩條路來走：一種是以技能提升為一條路；另一種是以管理技能提升機制，兩個渠道去發展。他們有些人是適合做管理，有些人是適合去做銷售。所以我們在制定內部的提升機制的時候，要把這塊區分出來。



特別是我們作為老板就是要做一個優秀的銷售員，如果老板自己連銷售都不厲害，或者連自己的公司都推不出去的話，他也很難去打造一個很厲害的銷售團隊，所以一個很厲害的老板，他的銷售能力都不會差。



還有我們要對銷售的認知，我們要問清楚：

我們整個客戶群體是誰？

我們的核心客戶是誰？

我們如何去跟客戶有效的溝通？

如何讓客戶買單？



有時候，我們在做產品的過程中，或者是說我們在設定一個營銷手段的過程中，都會進入一個誤區：是以自己產品為中心，而不是以客戶為中心。其實我們要反過來想，我們在打造、推出我們產品的過程當中，我們應該是抓住客戶的痛點，客戶有哪些痛點是值得我們去挖掘的，我們把痛點挖掘出來后再去營銷它，而不是站在自己的角度去營銷產品，這是一個很大的誤區。



我們對產品設定一個定位之后，我們要開始對產品的客戶群體定位，要做到弱水三千只取一瓢。有些客戶本身就不是你的客戶群體，你也想挖過來營銷，這是不可能的。這樣會讓你很痛苦，假如我的定位是做中高端產品，你也想把一些低端的客戶群體拉過來，你也想賣給他，這是不可能的。所以我們在做市場營銷的過程中，這個客戶如果不是你的菜，你就不要去做營銷，而是重點抓住你的客戶群體來營銷，這樣會讓你的效果更好、效率更快。



其實我們在做企業過程中，在產品銷售過程當中，有些時候我們都不了解我們的優點是什么，我們的優勢是什么，這是很多老板、很多企業都會遇到的問題。反正有些時候就覺得無緣無故就把產品賣出去了，好的一個案例就是海底撈，海底撈在營銷過程當中，他們也不知道為什么會吸引到一些人過來，后來他就在周邊開始問人：“你為什么要買我的產品？我的產品的湯料跟其他的都一樣，你為什么吃第一次，第二次還會來？”他就還開始反思這個問題。



后來有個老客戶就跟他說：“你的湯底料，你的物料并不是好，但是你有一點做得非常好，就是你的服務做得很好，所以我就是沖著你這個服務來的。”后來海底撈的老板恍然大悟，原來是因為我的服務提高客戶的粘性，他就開始注重服務，把服務這一塊抓得很好。還有，他會讓客戶開始寫方案，他的湯底料的改造是由客戶來幫他改造的，他讓客戶一起來完成這件事情，讓口味做得更好。這個案例就說明，其實了解我們產品的就是客戶，我們在營銷過程當中，我們應該要問一些老客戶：“你為什么要買我的產品？我有什么優勢值得你去買？”我們要把這些優勢挖掘出來，挖掘出來后開始放大做營銷，把我們的長處發揚到大化。



因為我們在產品打市場的時候，很多企業往往是用自己短板去打別人的長處，這是很不合理的。假如我們是做電商的，如果是跑去與線下的一些大佬打PK，那這樣我們肯定是沒有優勢的。所以我們在做市場定位，做市場PK的時候，我們應該要用我們的長處去打別人的短處，這是很重要的。我們的長處是什么？我們短處是什么？我們必須要清楚。



所以你們聽完這節課之后，你們可以回去找一些老客戶問一下：“你為什么老是找我下單，找我下單的原因是什么？”你要問清楚，你要全方位的了解清楚自己的產品優勢是什么，你把你的優勢拿出來，放大、做大。你的優勢是不是跟你認為的優勢是一致的？如果不一致，那你就把你之前已經忽略的現有優勢拿回來用，把你的優勢放大。



很多時候往往上帝在你身邊，只是我們沒有抓住而已，我們的客戶就是我們的上帝，上帝已經告訴你的答案，你沒去抓住他，這是很重要的。所以我們做企業的過程當中，一定要有一雙發現上帝的眼睛，我們在經營過程中一定要發現哪些亮點可能會讓你的企業突然放大、大化，會讓一個意想不到的結果出來。



其實我們企業在銷售，研究的是什么？就是很多時候我們賣產品研究的是什么？其實也很簡單，我們賣產品研究的就是人性，如果你把人性研究透之后，你就不會擔心產品賣不出去，賣產品就是賣人性，有些客戶就喜歡名牌的東西，貴的東西，要滿足這種虛榮感。人性有五個弱點，你要把人性這五個弱點拿出來去營銷，你就會成功！



哪五個弱點呢？一個是虛榮、一個是恐懼、一個是貪婪、一個是懶惰、一個是色欲！如果你把這些手段都拿去營銷，就像很多大企業都會愛利用人的弱點去營銷的，就比如名牌LV包，他就抓住人的虛榮；一些保險公司去抓人的恐懼；還有我們一些社交APP利用人的一個色欲，如陌陌、探探這些，他就抓是人的一個弱點去做產品；還有一個就是餓了么，就是抓住人性的一個懶惰，去做外賣。



還有我們企業在運營的過程當中，老板的節奏很重要，還有老板的成長也很重要。如果一個老板德不配位，必出禍端，假如我們企業做到哪個位置之后，你的能力或者你的德行跟不上你的位置，那你的企業就很容易出問題，這些都是很重要的。所以我們做老板也必須要不斷的學習，不斷的成長，才能會讓你的企業更強更大，你的格局才會更寬。





還有我現在講的一個產品體系，產品體系就是我們要作為企業的經營者，你必須要對你的產品進行分類，做出一個體系出來。就是把有些產品定義為：有問題的產品、明星產品、衰退期的產品、成熟期的產品、導入性的產品、成長性的產品。



每個產品都有它的周期，假如你這個產品剛好是在上升的階段，這個產品很容易就變成一個明星產品，很容易就大爆，就比如站在風口上，豬都會飛。所以我們在企業運營過程中，對產品的定位也是很重要的。



如果你定位這個產品是你的爆款產品，但是這個產品的周期剛好處在衰減期的時候，你拿它來當主運營產品，公司對這個產品的定位戰略出了問題，那會讓你的公司的運營會很痛苦。所以說我們在做產品劃分的時候，我們要把產品的周期要列出來，我們這個產品到底處于哪個周期，處于上升周期，還是衰減周期，這是很重要的。





我下面講的就是：如何成為一個高效的銷售員，其實我們做銷售、銷售部門這塊，我們如果想做高效，就必須要做模塊化。模塊化的好處是在于可以快速的把一些新人培養出來、快速的可以讓他成交成單、還可以快速的讓他掌握整個銷售流程，這是很重要的。



我們銷售部門往往要開始做目標分解，我們企業要定的目標就是團隊的年度目標、個人的年度目標、個人的季度目標、到每個人的一個核心行為，核心行為就是說明我們做銷售必須要過程管理，過程管理得好，你結果就會好，個人的結果好就代表團隊結果好，團隊結果好就代表企業的結果好。所以說我們整個銷售的一個體系必須要精細化，為什么我前面講了一個精細化管理運營？因為我們現在獲客成本越來越高，運營成本越來越高，如果沒有去做精細化管理，你就很痛苦。



精細化到什么狀態呢？就是說我們每個人都要讓他做一個自己的日報，還要做周報。但是這些東西必須要數據化管理，我們要用數據來說話，用數據來證明，你是做到哪里，我們所有的管理都不能用口說，而是用數據來證明。每周開會必須要拿出你的數據出來，我們在企業管理的過程中，我們開的不是批斗會，開的是幫助你解決問題的會議，每周都要幫助你，你哪個數據做得不好，我們如何去幫助你把這個數據提上去，這是很重要的。



我今天就講這些吧，我覺得如果就是有那種交流、溝通的，可能分享的效果會更好。我也是第一次分享，也非常感謝大家聆聽。如果有時間，我非常歡迎大家來到我們公司一起來交流探討我們企業的發展的方向，戰略目標的定位，還有銷售過程管理的經驗，到時可以一起商討，一起交流。我到時候把表格發給大家，現在大家有什么想提問的可以隨便提問，我毫不保留。好，謝謝大家，我今天分享就到這里。





Q：陳總，你是做線上還線下的？

A：我們主要做線上。

Q：通過哪幾個平臺或手段獲取客戶？

A：我們主要是通過淘寶天貓1688、外貿，還有微信，不過微信占比很低的！





Q：陳總好，感謝分享！請問你們剛開始做淘寶時是自己學的嗎？你現在的線上團隊是怎樣打造的？

A：我們淘寶是自學的！不過我們現在的團隊打造也比較久了，我們做了很多年了。



Q：你好陳總，外貿是通過哪些途徑做？

A：外貿的我們有合伙人，合伙人他專門是做外貿的，我們跟他打合伙人團隊，我們內部也有外貿團隊，兩個團隊共同來打造。其實我們兩個團隊都是獨立性的，我們現在也有很多獨立的項目組，也是獨立運算的，都是日企投資者開的。外貿，主要是做國際站，還有世貿通，亞馬遜。



Q：陳總你有實體工廠，是做單一還是一系都做？

A：我們總廠是一系都做，內部獨立運算。我們合伙分廠，都是單一產品，也是我們總廠供應鏈公司。分廠獨立做之后，總廠就不生產分廠所生產的產品。



Q：比如說，軟膜燈箱為一個獨立核算分廠，發光字為一個獨立核算分廠等等，總體營銷，還是營銷也獨立，分廠拿低出廠價？

A：其實我們的營銷都是獨立的，我們總廠可以找分廠拿貨，然后也可以不找分廠，如果分廠的服務、價格體系不夠好，我們也可以找其他人。我們完全是獨立的，我們這樣做的原因就是相互逼著對方改變、優化，就是讓自己逼著自己成長。因為如果你不給我一個很好的服務，一個很快的效率，我也可以不用找分廠，也會找別人，所以我們都是獨立的個體。