2019年9月4日《周三晚8點-易凱有約》第120期由青島海蘭廣告-劉總分享，分享主題：廣告人如何打造個人IP和經營好朋友圈。




青島海蘭視達文化傳播有限公司成立于2015年，位于國家青島西海岸新區。目前擁有員工11名，是以品牌設計、標識工程、文化建設、公關會展為主營業務，以設計解決方案輸出和項目管理為核心競爭力的輕資產化運營的綜合性廣告公司。公司旗下運營專注于標識工程的華獅標識、專注校園文化建設的文曲星校園文化，以及籌劃中的設計師事務所，合作聯營雕刻噴畫車間、標識工廠，主要服務于國企、房地產、教育、酒店、商業、汽車等行業，年營業額超1200w。



以下是劉總部分分享內容：



尊敬的翁總，各位易凱的家人以及全國各地的廣告朋友們，大家晚上好！非常感謝易凱為我們提供了這么好的管理工具，以及易凱有約的分享和學習平臺。通過這個平臺，我從中學習、受益到很多，也結交了全國各地很多優秀的同行，也非常感謝之前分享的朋友！


我叫劉雙，來自青島海蘭視達文化傳播有限公司，今晚分享的主題是廣告人如何打造個人IP以及經營好朋友圈。因為我做這行業時間不是很長，在材料材質、經營管理、機器設備等方面了解的知識有限，所以我就選了這個主題來給大家分享。其實我是想結合這個主題和大家分享一下我這幾年的一個發展思路，希望能夠給大家帶來一點點啟示和收獲，也再次感謝之前在群里給我們分享優質內容的嘉賓。



我先介紹一下我們公司，剛才講了我入行時間不是很長，今年是從事這個行業的第五年，比起群里大多數的朋友應該算是行業晚輩。我在2014年7月份開始接觸這個行業，誤打誤撞進入了這個行業，在2015年1月份注冊了公司，2016年4月份我們整個公司的業務開始有了起勢，在整個2016年是我們成長跨越的一年，在2017年我們的營業額達到1200萬，目前我們公司有員工11人，大致有項目業務部、設計部、工程外協部和行政綜合部，因為人數比較少，做企業的時間也比較短，所以在經營上沒有太多的經驗，可以說的大概就這些。




一、主營業務



01、品牌設計

主營業務或者說是設計營造，因為我們有四個品牌設計師，其中兩個工作經驗比較豐富，有資歷，從設計水平來講，我們是本地廣告制作類企業里邊設計水平相對比較靠前的，因為我一直認為設計是我們一定程度上的核心競爭力。



由于當前社會競爭太激烈，太透明，所以靠人力、靠純機械制作，或者說大家都能做得了的業務，沒有什么溢價，并且是客戶方壓價比較嚴重，沒有太多利潤！所以我們現在是想以設計方案輸出為突破口。



但是我們現在也收不了太多設計費，偶爾會有一點，因為限于地區經濟水平問題，客戶的接受程度問題等各方面原因，我覺得關于設計收費的問題，應該也是很多二、三線城市以及以下地區面臨的普遍問題。所以我們的策略是非常注重設計實力和設計投入，以設計來提升制作，以制作來反哺設計，養著設計師。



目前來看情況還不錯，我們也有一些業務是靠設計師出的稿子、出的方案拿下項目和業務的，這也是我們前邊公司簡介里講的，我們是以設計解決方案輸出為核心競爭力。



02、文化建設

包括校園文化建設、黨建文化建設、企業文化建設。關于校園文化建設，我想多和大家聊幾句，我在2014年剛開始做的時候就接觸了校園客戶，逐步了解和涉及了校園文化這個行業。



在2016年4月份的時候，計劃整個公司轉型，專做校園文化，成立校園文化研究所，研究院的形式。但是當時我們做了一個新的學校客戶，新的學校給我們的結款不是很理想，所以從一定程度上打擊了我們這個想法。因為當時是剛起步，大家還要吃飯、還要生存，事先只能是有什么活干什么活，有什么飯吃什么飯，先解決溫飽問題，所以校園文化這塊我們當時沒有開展起來。



后來的這幾年，包括今年我們陸續做了幾個學校，包括一些外地的項目，但都不是特別系統、特別大。我認為校園文化還是有點難度的，同時它的市場容量非常大。



一個中等規模普通的中小學，它在首次投入的時候，校園文化投入至少在60萬以上。這幾年各個地區對教育的投入都比較大，每年有幾十所中小學投入使用，一個地區的校園文化市場，也能達到上千萬甚至幾千萬的市場容量。



校園文化的市場，做廣告行業以外的人看不到這個市場的，但是做廣告的夫妻店、小門店，他又做不了系統的工程，因為它還牽扯到了景觀、教育、策劃、空間裝修，甚至教育裝備等各個分支，所以還是有一定門檻和難度。



我在今年年初的時候又新租了辦公室，也是計劃拿出一半的精力來重新搞校園文化，建立專門的團隊，專干這一件事，并且是想走加盟和跨地區發展的路線，但是做起來非常艱難。



目前我們校園文化開展的也不是特別順利，所以說是在做，但不是專做，其中因自身問題、行業人才問題、市場競爭問題、客戶的性質、結款方式等，總之不是很理想。有校園文化業務經驗的或者是有想法的，我們可以私下聊一聊。



03、標識工程

這是我們目前的主營業務收入，大概占整個公司2/3的營業收入，不過目前我們還不是一家專門的標識和向導系統的公司，只是做了一些單體標識，或者說是一些戶外廣告工程。



我這幾年去了很多地方，參加了很多活動，見到了很多，在我看來廣告行業要想做大，有突破出路在于：

①做規?；膰娪」S。

②做標識工程。



只有這樣做才能做到幾千萬，上億的營收，綜合性的廣告公司做上千萬可以，做幾千萬比較有難度。



做標識公司要有工廠，但是現在做實體加工非常不容易，我覺得也過了早些年投資建廠的好時代，所以不能像那些優秀的前輩一樣建廠工貿一體，我覺得如果說我作為這個行業新人，再進入生產加工制造環節，再投資建廠，不認為它是個好事，所以我們的思路是輕資產化，做好設計方案、做好項目管理、做好終端客戶服務為核心競爭力。



我們把生產加工和安裝全部采用外協的形式，這是前邊講的輕資產化運營的思路，也是我們公司為什么能夠十來個人做到近千萬營業額的一個原因。我們目前也自己投資，正在洽談投資一個成長型標識工廠，然后今年年初還投了一臺噴繪機給了我們合作的雕刻UV車間，相當于我把產能投給了我們的合作伙伴，這對我們自己來講，有了自己的設備，車間優先供應我們，對于外部宣稱我們自己有了生產車間，工貿一體。



對我們的合作車間來講，也提高了它的產能，它可以用我們的機器去接他同行去做一些噴繪，這樣是個雙方共贏的一個方案。在這個理想狀態下，我們一年能夠省出一臺機器，一臺噴繪機，因為我們一直在做當地的一個燈桿旗業務，一年的噴繪也有個五、六萬方的數量，這就是我們公司簡介里講的輕資產化的一個方式，就是不投重資產，不做工廠，專做設計方案和項目管理，做好客戶服務。



我們還有一塊業務就是日常營銷物料，或者說是品牌終端物料。就是長期客戶一直在這做，甚至是每天都有業務的那種，這種基本上不是很麻煩，我們接單設計員就能完成，我們主要客戶是本地國企、平臺公司、房地產、商業酒店、4S店等，全部是對公的。我們本地寶馬、奔馳、奧迪這幾個4S店都是我們客戶，其實4S店它業務并沒有太多，太大，只是結款周期好一些，都是月結很穩定，再者就是4S店是我們公司成長初期的時候，一個特定階段的一個品牌背書。



剛才這些是通過介紹我們的公司和業務，給大家分享了幾點經營思路，希望對大家都能夠有啟發。目前我們每年的業務量是1000萬左右，我連續三年這個狀態，我認為它已經達到了一個瓶頸，因為目前的主營業務都在我這，我是大的業務入口，我們沒有業務團隊，所以就造成了自己事比較多，但我覺得這可能是屬于創業起步期必經的一個階段吧。



我覺得目前對一個小公司來講，管理經營要先往后放，先要解決業務的問題，首先要有大量的業務導入，先活下來，把飯吃飽，然后再挑飯吃。我相信這個群里大多數的同行和我們的情況差不多，都是靠一些朋友、老客戶的關系或者客戶轉介紹來作為主要業務來源的，結合我們目前的這種業務驅動型的公司，或者說我們是朋友圈驅動型的公司。



二、如何打造個人IP和經營好朋友圈



其實我分享的這個主題，它接地氣的講就是作為一個廣告公司老板，如何經營好人設，如何能夠接來更多、更大的業務，經營好公司？



01、什么是IP

我們做過美陳布展的朋友應該都知道它是版權形象的一個概念，或者說是一個現象事件，這里講的IP實際上就是講人設，就是我們的客戶，社會外界對你固有的印象。



我之前學過這個傳播學的相關理論，傳播學里有個名詞叫刻板印象，刻板印象的意思就是說給公眾不斷傳遞的公眾印象里，對廣告公司的一個固有認知，比如說這家公司是做展具的，這家公司是做廣告的，這家公司能夠做門頭，這家公司能夠做公司文化墻、能做展廳，能做戶外大牌，這就是廣告人的IP。



拿易凱的翁總做例子，易凱翁總的IP，就是廣告圈內的大家對他公眾的印象，就是做廣告公司管理軟件的，所以它的IP就是我們對它一個固有認知，廣告公司管理軟件的從業者。



為什么講這個IP和朋友圈要結合起來，因為現在微信太重要了，大家的鏈接和熟知都是靠微信和靠朋友圈，現在不需要網站，不需要畫冊，甚至不需要名片，對吧？



講到這，我想到這幾年的快速發展，可能前幾年業務的持續增長，就是趕上了微信的普及，以及朋友圈的使用這么一個大的時代進程。



朋友圈給了每個人一個表達和展示的窗口，是對外輸出人設的一個佳途徑，所以說把這個打造個人IP和經營好朋友圈結合在一起，正是因為朋友圈太重要了，所以一定要經營好它，不能夠太輕易的去發些無關痛癢的轉發，集贊的文章等。要通過朋友圈樹立一個專業的形象，或拉取更多的業務。



02、如何發朋友圈

①你必須要發朋友圈，我覺得這是使命，作為一個廣告從業者，作為一個公司的負責人，你要作為公司的第一窗口，必須要發，那每一個老板應該做一個善于表達的性格或者是形象，這是我們的使命，必須要做的。



②什么東西不要發？集贊投票，分享得獎金這些以后就從你的朋友圈永遠消失。因為朋友圈是公共空間，雖然賬號是你的，圈是你發的，這個不錯，但是它展示到了其他人的空間，所以它是公共資源，不能夠隨便占用資源，連續多條的小視頻也不要發。比如說出去旅游，出去玩，出去參加什么演出，看到什么精彩的節目了，我們都知道這種想急于分享給大家的心情，但是找一條有代表性的發一發就OK了，千萬不要連發多條，不要占用公共空間。



再就是道德綁架的負能量，各種無聊搞笑的都消失，都讓它們從朋友圈消失，因為我們是廣告人，我們要有這個形象。我們如何能夠維護好形象，輸出好IP，應該發哪些內容？我覺得應該是有下面這么幾點。



剛才說了朋友圈是輸出IP打造人設的好途徑和窗口，你想給客戶一個什么樣的印象？你要往哪個方向上努力？比如說是做展具的、做發光字的、做標識大牌、想體現漂亮的作品、想表現團隊形象、表現敬業精神等等，你想打造這個形象，你要朝這個方向發展。



結合這幾年的經驗，我總結了下面這么幾條，想分享給大家：



1、能體現專業程度的信息

做這個行業是為了客戶，為了給客戶提出解決方案、創造價值，要用專業知識去給客戶提供解決方案。但這個專業度并不是說要你在朋友圈里發一些非常專業的東西，專業的術語，因為別人他不懂這個行業，他不會關注你發什么，也帶不來什么效應。可以發一發你出去參加培訓，參加展會的記錄，見到了一個新形式的發光源，這些東西可以簡單的分享一下。



比如說我前段時間參加了這個成都標識行業協會的成立慶典大會，我那天發的朋友圈是美國LED市場的趨勢和歐洲的一個店招設計規范，其實就想給我的客戶看，表現出我在學習新的東西，在學習國外的東西，和日常見的路邊小廣告門店不一樣，想給我的客戶這樣一種印象。



去年山東標協成立的時候，我發的朋友圈是3M的培訓，3M是一個大品牌，恰逢我們那段時間正在做鏈家的燈箱，所以我就發了一個3M給我們培訓和分享的幾個小知識，作為我們一個品牌背書，告訴大家，我在和一個品牌做對等的溝通，為自己做提升。



2、展示成果

要發有成果性、做的比較漂亮、比較宏大的那種要多發，因為我發現很多人發朋友圈太隨意，很多施工過程中比較零亂的現場都發上來了，施工過程中我從來不發，因為我覺得不夠美，我只發成品，成品體現不出施工過程，看不見施工人員，只是一個成果，比較漂亮的東西我才發上來。



有一種情況下我會發施工過程，在動用大型機械的時候，比如說吊車、罐車等這些大型戶外機械，在使用的時候我會發這個過程，是想傳遞給大家，我在干大活，干大型戶外工程，潛移默化了想到認為我能干得了，我干過，自然而然的會介紹給我們業務。



3、體現設計能力、團隊實力

比如說設計出一個比較好看的海報、一個有創意的標識、公司團隊的集體活動、培訓等等，因為平時作為公司負責人或者大的業務員，總是在前線服務客戶，人家會不會想，你公司是不是就你們三、兩個人，當有一天你發整個團隊的照片，他會覺得原來背后還有這么多人給做支持、做輔助，是一個團隊來為我服務，這樣客戶感覺肯定是不一樣的。



4、表現積極好學、積極上進的態度

敬業精神的東西可以發一發，我有的時候，喜歡半夜加班的時候發朋友圈，尤其是干急活的時候我一般都會發，社會上沒有人不喜歡喜歡學習、上進、積極的人。所以在外出培訓的時候，一定要及時發朋友圈記錄，讓客戶們知道你走出去了，出去學習了。



拿翁總舉例子，因為我們同時參加了好幾次活動，他做管理軟件這么多年了，我認為這個軟件已經相當成熟了，他還經常走出去學習。他去過武漢噴印之家共贏績效的課、還去學習阿米巴、學習積分制等，所以我在想，他一定會把易凱做得更好。



通過翁總發的朋友圈，我會給他形成一個固定的印象，會覺得他很用心在做這個東西，并且他在不斷堅持發展和創新，我會認為易凱一定會越做越好，這就是認可、成交、完成。這就是一條朋友圈帶來的業務，也是今天晚上想分享的一個精髓。



我昨天在準備今晚上分享的內容的時候，我把翁總的朋友圈翻了翻、看了看，發現翁總的朋友圈就是我今晚想分享的內容里一個非常典型的用戶。他發的內容有記錄他跑步、偶爾分享家人的生活、打籃球、外出培訓學習、跟他工作相關的、分享嘉賓，偶爾也會發社會熱點，分享雞湯類的東西，實際上我認為這是一個非常典型的優秀的、良性的朋友圈狀態，大家回頭可以關注一下。



我剛才講了，除了以上這幾條，我認為朋友圈要適當記錄一下生活，表達一些內心的感言，關注一下社會熱點，分享一些受眾面比較廣的雞湯，偶爾發發牢騷，讓客戶感知到你是一個有溫度，知道你的一些脾氣性格，甚至是三觀，讓他愿意和你打交道，愿意和你溝通，讓他熟知你。



好了，大概就說這些，占用了大家非常寶貴的時間，感謝大家的聆聽，如果能夠給大家帶來一點啟發。再次感謝易凱為我們提供了這么好的平臺，也歡迎大家加我微信，私下里多交流，做好朋友，也歡迎大家來山東青島做客，感謝大家！