2020年5月20日《周三晚8點-易凱有約》第151期由天津大豐文化-張總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：2020年廣告公司營銷突圍密碼。






大豐文化成立于2002年，十幾年來公司致力于為知名品牌、實力媒體、快銷品以及商超大賣場提供工廠垂直的本地化一站式廣告服務。我們團隊有能力做好的涵蓋廣告策劃設計、廣告制作以及廣告工程實施，尤其在數碼噴印細分市場，大豐文化綜合實力位列噴印企業京津冀百強、天津十強。


在市場競爭日趨激烈的今天，大豐文化厚積薄發，面向未來，一切以客戶價值為出發點，以標準化、精細化、專業化服務為經營核心，不斷完善服務流程，深化運營機制，為客戶提供超值服務。我們的準則就是“在設計上不斷創新，在質量上嚴格把關，在服務上努力完善，在承諾上一言九鼎”。路雖遙，行則至，事雖難，做則成，于人如是，于企業亦如是，我們從不給自己設定終點，我們堅信大豐會走得更遠！客戶思維與追求完美的匠心精神，信守承諾與永不言敗的亮劍團隊，都是我們大豐文化通往成功的法寶! 客戶的需求就是我們的動力，客戶的滿意就是我們的目標，大豐全體員工真誠愿與廣大新老客戶攜手合作，共創輝煌！



以下是張總部分分享內容：

今天我很高興受到了易凱軟件的邀請，在今日頭條的直播間，我和大家分享：2020年廣告公司營銷突圍密碼。我叫張大豐，今天是5月20號，非常高興今天是小滿的日子，非常好的狀態。

我和大家分享一下2020年廣告行業的情況。大家知道2019年的經濟狀況就不是很好，經濟下行壓力比較大，2020年我們又趕上疫情，所以今年整個國內的經濟形勢也可以說是雪上加霜，導致各行各業的考驗都是在加大，廣告行業的現狀確實也是比較殘酷。

前幾天我和北上廣的幾個朋友也在交流，還有二線城市的，大部分聽說業務都是下降在5、6成左右。我們大豐文化還好一些，因為我們現在也拓展了線上的業務，所以我們現在大概下降在1成左右。在這種經濟形勢不好的前提下，大家怎么能保增長，才能再繼續增長保證創收，這個也是我們每一個老板考慮的問題，并且現在很多公司可能因為經濟不景氣都在賣設備，然后轉行，還有的資金周轉困難發不出來工資等，這幾種情況都有。

現在廣告行業有一種現狀，就是大家在拼價格，那么就是說血拼價格，我們有的噴繪做到了3塊5塊，還有軟膜做到15的，所以說這個價格也是體現出訂單少，大家的設備都是處于比較飽和的狀態，訂單比較少大家都搶活兒。




在疫情下，大家特別關注的是哪幾個點？

我想和大家分享的第一點：員工的人創績效，利用好的公司做到5萬8萬的人創績效，不好的可能做到2、3萬，對利潤的影響是非常大，所以我們第一個關注的是人創績效。
第二個我們需要關注的是營銷思維和工具。大家都知道廣告行業在過去大部分做的是線下，在這種疫情之下，我們都想擴展一些線上的業務。比如：2002年受到非典的影響，京東是在這種環境下成長起來；還有就是2003年，馬云說“讓天下沒有難做的生意”，然后把淘寶做起來，在這種平臺下，成就了很多借助淘寶和天貓的公司，做的也是風生水起；抖音起來之后，我們現在也發展抖音。



我今天的分享，主要是我們如何在營銷上突破，俗話說“工欲善其事，必先利其器”。馬云也說過不一定要成為厲害的互聯網公司，但是我們要成為利用互聯網的公司，我們把互聯網應用好，用互聯網來提高我們營銷，或者把我們企業插上一雙騰飛的翅膀，能讓我們業績增長起來。

現在大家都在討論新商業，關于新商業我的理解就是一種全網布局的思維，為什么說現在已經研究新商業，因為大家都知道線下的地推模式，受到交通堵塞的影響，相應的成本也隨之增加，企業的規模做得很大的，人工的成本也是很高，所以我和大家分享的營銷突圍的核心關鍵點，重點我想和大家強調的是：向線上轉型。



今天我們主要的內容就是2020年廣告公司營銷突圍的關鍵：一個中心，兩個基本點，三張網三個庫，四個比例，五個步驟，通過這些我和大家分享一下我在營銷突圍方面的一些想法。




我們首先定位要精準，我一直信奉的一句話就是“定位定天下”。比如說阿里巴巴的定位就是“讓天下沒有難做的生意”；還有大家熟悉的王老吉，“怕上火，喝王老吉”都是一種對經營方向的定位。

我們日常在社交場合交換名片，一些名片上密密麻麻印了很多項目，實際上我看到這種名片，我感覺這個老板做得應該都不大，為什么這么說？我覺得做得大的就像馬云，他可能都聚焦在一個點上去發力，名片上用了很多項目，甚至這些項目都是不關聯的，你怎么可能做得很大呢？我覺得是不太現實的。因為你的精力都在分散了，不聚焦。大豐文化從我2002年創業的時候，當時規模也是比較小，剛開始的一年做個三五十萬。我們做到200萬的時候是個百貨鋪，比如說名片、錦旗、銅牌、條幅也做，做得很雜，但是做的雜了反而營業額上不去，后來我們也是通過學習和調整。

我們現在的定位是做叫連鎖品牌廣告裝飾服務商。連鎖品牌顧名思義就是定位為連鎖品牌服務，廣告裝飾就是說我定位了我們的客戶，就圍繞連鎖品牌給他們提供廣告和裝飾這兩個方向的產品和服務，服務商就是定位我們的身份，我們主要是提供服務的，所以我們有了大眾文化，有了清晰的定位之后，這些年我們通過聚焦定位，我們從200萬做到了現在2000萬，也是聚焦的一個很好的結果。

其次就是需求的定位，實際上主要是圍繞這個產品來講，就是說客戶對于我們的一些產品，他的需求是聚焦的。

還有一種場景的精準化，就是根據客戶的需求，比如說活動公司的場景主要就是各大商場；如果是做機械項目的，比如說中建八局或者中建一局也好，可能是各種工地的一種場景；要是做活動，可能是在大悅城或者萬達商場，所以說為什么講我們以客戶為中心了，要圍繞這幾個精準，當精準了之后，你可能是現在做萬達，明年又做大悅城了，可能你會發現這里面對接的模式和流程，或者設計的套路，客戶的需求基本上都差不多的，所以對員工也能提高工作效率，整個運營成本也會下降，我們一個中心做營銷就是圍繞著以客戶需求為一個中心，這是我和大家分享的一個中心。




首先是產品，要看我們的產品解決客戶哪些場景的問題，現在大家都知道互聯網營銷的時代都在講爆品，爆品的概念是一個產品做得很精良、質量很硬、成本低、效率高，產品打磨得很完美，覆蓋面廣，所以成為一個爆品。爆品思維，對我們廣告行業我認為覺得也是適用的，就是說我們也要打造一些爆品，不見得做得多了才能賺到錢，也有可能是你做得少了才能賺到錢。那么做得少了，首先我覺得不管從老板的經歷，還是公司團隊成員的一些精力和聚焦點來說，做少了才能做精。像蘋果手機，大家知道蘋果手機也沒有很多的型號，一些高端的產品它的型號少，因為要做爆品、要做精品，所以在產品上我們不能做的太多了，我們要適當的砍掉一部分，有時候做不精，做不好我們總是抱怨是不是我們能力的問題，其實可能是我們太貪了，想法太多，但是能力跟不上。

其次就是服務，我提了一句話叫“為什么客戶選擇你而沒有選擇競爭對手”，可能這里面就是有一種情感的紐帶，就是說大家鏈接在一起了。比如說我們從2009年開始用易凱軟件，感覺易凱的服務是很好的，有問必答，有困難有問題總能得到一個滿意的解答，我們作為用戶和易凱就產生一種情感的鏈接，這個時候我覺得是忠誠的客戶，這就是一種服務的體驗。

這是我和大家分享的第二點就是我們的服務，有了服務我們才能產生信任，客戶選擇你不離去，是因為對你有著信任。我們這個行業很容易被客戶挑出小毛病，很難做的很完美，所以在服務方面我們要做到靠譜。有時候客戶投訴，可能就是客戶催的緊，問我們的貨快到了嗎？說貨出去了可能他還沒裝車，像這種情況可能又要給員工扣分，起碼不能忽悠客戶，要做到靠譜，所以我們一直也是在服務上下功夫，客戶的服務要到位。假如我們的產品和服務都做不好的話，營銷就變成一種套路了，以我的性格來說，還是踏踏實實把服務和產品做好。





通過三張網去拓開我們營銷的思路和覆蓋面。

第一是天網，我們也利用互聯網各種平臺，開通抖音和淘寶，天貓店鋪也在審核中，還有拼多多、1688我們也在申請。有一種叫優化-SEO優化，我們要做百度競價，就是在百度里搜我們產品的關鍵詞，站在客戶的角度設置產品的關鍵詞，通過百度的指數，哪些關鍵詞比較火熱，我們再把這些關鍵詞我們做在優化里面進行引流。

第二是人網，其實這個人物體現在這幾個方面，現在都是自媒體時代，微信朋友圈就是很好的載體，我發現有的人總不發朋友圈，起碼我們做生意得讓別人了解我們是做什么的，要利用這些資源進行推廣，還有企業微信和釘釘。我有兩個微信，已經加滿了5000個好友，現在又注冊另外一個號，已經加了2000人了，我們負責一線的銷售人員大概有十五六個左右，他們每個企業微信里大概平均1000人左右，那么我們也大概有15,000人了，一個和客戶的鏈接。抖音這種流量也還是不錯的，拍一點質量好的段子，平時我還直播，其實也是刷一個存在感，也是推廣我們的品牌。因此發揮老板的人際關系圈、人脈、骨干、營銷團隊等，整個的關系網覆蓋的越大越好。

我們的企業微信拉的各種群，大概600多個微信群，我們的管理系統里面大概有3900多個客戶，這就是我們通過人網拿到的客戶資源。

第三是地網，這幾年上了5個總裁班、老板班，就是出去外面培訓學習，主要是在京津冀這一帶上課為主，所以說這個也是地網，通過這個線下結交了好多朋友。我們上5個總裁班，每個班至少50個老板，大概也有將近300人的資源。我是內蒙古人，在天津我們也有很多的內蒙老鄉，有各種烏蘭察布市商會，還有我們新縣城的團體，也參加了北京星河的商會，在天津參加了文化傳媒，我們內蒙商會大概加了四五個，每個商會大概兩三百人左右，我們大概也能認識七八百個優質的資源，這是線下的。我們各種商會、協會也都是很好的資源，包括我們的同行交流，這就是體現在地網這方面。

所以說天網、地網、人網，三網合一打開我們的營銷思維，我們不能僅僅依靠過去的地網，僅僅圍繞著這一塊地方，光是地面部隊作戰不行了，現在我們要加上天網和人網。天網就是我們通過移動互聯網，微信、朋友圈、企業微信等等，我們都可以去開發一些想要的資源，拿到我們想要的結果。

下面和大家分享的是三個庫。

第一個和大家分享的是資源庫。我們要分門別類的建哪些庫，比如說我們認識部門領導的或者是教育的、醫療的等等這些資源，這也是要把我們資源庫建立起來。我們平時盡可能強調這個工作計劃，把資源庫建立起來，大概是老板都要做的重要的事情。所以我們把習慣養好，把資源庫建立起來，按計劃的去拜訪、有計劃有步驟的去推進我們資源的落地和整合，所以說第一個要先把公司的資源部建立起來，老板去整合這些資源是一方面，你能成為老板肯定背后的資源是多的，當然你的人際關系的資源能為你所用或者你的員工的資源，我覺得這些資源都可以去整合，可以為我所用。

第二個是案例庫。大家知道我們平時給客戶做的各種業務，要收集這種案例。比如我們這幾天做了大概4000多平米的一個地產圍擋，助手會拿著單反去錄工人制作的過程，從挖掘機開始挖坑推墻，然后打樁，就是說我們要把這種案例整理起來，包括我們后面電焊的工藝，我們給他立圍擋，這些過程后會匯集成一個小小的抖音進行發布。還有我們做的黨建的文化廳、文化墻，我們都把它收集起來，那也是個成果展示；或者我們去要招投標，做成視頻給客戶看到我們工廠的實力以及展示團隊的風貌。

第三個就是我們的素材庫。我前面講到的三張網：天網、人網、地網，我們平時通過移動互聯網、朋友圈、微信，我們給客戶推送我們的產品和服務的時候要有素材，平時要把素材庫也建立起來。公司的設備，獲得的榮譽證書、ISO9002認證、環評、安評等等，還有廣告級別資質，都是素材。公司里的業務員可能表達能力和溝通能力比較強，再加上對公司的產品熟悉，所以他是一個合格的業務員。但是你讓他發朋友圈的時候，他可能不會處理圖片，不會美化圖片，或者他的語文水平也不怎么好，他和人溝通能力、親和力都很強，能把業務拿回來，可是他不會ps，或者他處理不了圖片，文案水平差一點，我們要把素材庫建立起來，公司就要有一個人專門去做這個事情。建好素材庫，我們不斷的打磨沉淀，到了我們在客戶面前展示的時候，我們有了資源庫、案例庫和素材庫，我們這個業務何愁搞不定！



營銷廣告公司今年的壓力是很大的，在這個特別之年，我給大家講一些方法論，也加上我們一些親身經歷的案例來說，說明我們這種方法論是有效可行的，希望能給大家帶來一些啟發和思考。

第一，線上與線下的比例。線上和線下就是說你是2:8的比例，還是8:2的比例，是5:5的比例，還是0:10的比例，大家要思考這個問題。京東在開線下的店，天貓也在開線下的天貓小店，我們線下的廣告公司、噴繪公司以及標識公司，也要往線上去調整。假如線上比例小，我們也要去培養線上的比例，線上與線下的比例，這是第1個比例。

第二，場內與場外的比例。我們直播間現在有43位好朋友，可能有的是在寫字樓里的設計公司，光做設計和策劃給客戶做方案的；還有的可能是有門店、工廠對外，客戶來你店內消費的，所以這里要注意的就是你要統計，客戶來店內與店外，場內與場外是一個什么樣的比例，是2：8還是5：5？比例不合理還有待優化的，也可以去調整，這也是能貢獻我們營銷的一種量變慢慢積累到一定程度，一種質變的過程。

第三，工作時間與非工作時間比例。廣告行業工作時間比較長，大家大部分是單休，實際上我也想給改成大小周，大家知道大小周就是一周休兩天，下一周休一天，再下一周又休兩天，但是也是考慮業務這么繁忙，總感覺人員不夠用，所以這次還沒做出決策，但是我們也要準備商量，有可能有一天要改成大小周，以后改成雙休，所以我們現在講的是工作時間和非工作時間的一種比例。

就是說我們上班和下班成交的單的比例，我們做業務應該是全天候的，上班我們拿單，下班也要拿單，現在我們大豐文化上了淘寶，淘寶很多時候在晚上8、9點以后，客戶的咨詢按鈕亮起來了，我們這個時候的轉化率還挺高的，好多客戶需要買東西，他可能回家躺在沙發的時候拿手機打開淘寶下個單，所以這個時候可能是我們下班的時間，我們就錯峰的去接待，這也是我們營銷的點。

第四，員工和兼職人員的比例。不知道大家有沒有用到兼職人員？假如說你的公司現在一個兼職都沒有，我覺得那意味著你的公司的邊界太深了，就是說你這個公司的社會化程度太低了。我們現在整個趨勢就是去中心化的時代，正式員工與兼職人員應該有一個合理的比例，就是說你的兼職員工要多起來，尤其大家今年應該很有體會，今年當疫情來臨的時候，公司員工和兼職人員有很好的比例的，壓力應該不那么大。

我們要向線上轉型的時候，這4個比例大家要去思考，我們是不是光利用了工作的時間，并沒有利用非工作的時間，你的競爭對手把非工作時間利用好了，你和他之間就會產生差距。

我們剛升級了易凱軟件，它有一個叫營銷產值，以前我們客戶檔案里沒有這個業務來源，我們用易凱管理軟件接單的時候，現在這個業務來源會告訴你這個客戶是哪個員工開單的，你也可以把它錄入進去組織架構里，你是合作伙伴或者兼職人員，給他選上，我們現在是三個點的營銷提成，還可以用易凱軟件給他開一個賬號，不是他的客戶不用共享給他，他看不到，他也看不到公司其他的數據，只能看到他開單的業務，每個月下了多少單或者一年的成交量，都有數據，那么你給他1~3個點也好，1~5個點也好，給他一個階梯式的提成，我覺得能減輕很大的一個用工成本，也能增加很多業務。

我今天和大家分享的4個比例，線上和線下的比例，大家要思考公司是什么結構？場內與場外的比例大概是什么情況，你的工作時間和非工作時間成交的單子是什么比例？第4是員工和兼職人員成交的大概是什么比例？這個都是我們每一個廣告公司的老板思考的問題。



第一個步驟是我們的獲取線索。剛才講我們可以加各種商協會，像在天津有一種青年企業家聯合會，也是一種官方的組織，還有就是大家的同學圈子、戰友圈子等等，包括現在還有企查查、天眼好多的這種APP的軟件，還有現在叫名片全能王也是APP，我們員工也從這上面收到了很多我們客戶的線索。獲取線索的渠道也要足夠大，你獲取客戶線索有足夠多的機會。去年我們孩子學校要組織去日本，學校組織的一個出國之前和家長的溝通會，我通過參加孩子的一個出國的溝通，認識了孩子同學爸爸，他是在我們當地醫院的主任，今年就給醫院就做了業務，這是一個真實的案例，就是說我們通過線下的各種要獲取銷售的線索，要暴露自己，刷存在感，獲取資源和線索。

獲取線索后，要建立資源庫，很多時候你要把營銷做成一個體系的話，獲取線索這個工作讓員工去做就行了，包括我們現在在抖音也是很好獲取線索的，比如關聯喜歡的，互加互粉也可以拿到很多的資源，大家都可以去嘗試。

第二個步驟要篩選精準。因為我們現在移動互聯網信息大爆炸的時代，我們這個線索量是特別大特別多的，而老板的精力是有限的，這些也可以讓員工去做。包括篩選精準，就算你大量的銷售線索拿到之后了，你要配幾個機靈的員工，篩選哪些是精準客戶，哪些是精準有效的線索，再去分析這些潛在客戶的需求。

第三個步驟就是成交轉化。成交高于一切，我們從一些招投標的網站拿到一些線索，篩選出來精準的客戶,我們去參與投標。我們的品牌客戶很多時候是通過招投標來的，線下洽談也很重要。

我們要搞定3類人，我的經驗就是在搞定這3類人之前，你要繪制一張客戶公司的組織架構圖，就是說你要把這個目標客戶了解清楚，具體到各部門的負責人。第1類人就是你要搞定的是技術把關的人員，大公司的使用部門和招采部門是獨立的兩個部門；第2類把他的招采部門的商務把關者也要搞定；第3類是你要搞定公司的決策者，你要和他的總經理或者他的一個副總裁或者他的某個總監、采購總監要發生關系。你把這三類人都和你搞定了，發生了關系之后，你這個事大概就做了那么百分之七八十了，最后你把決策者一搞定，結果不言而喻。

第四個步驟在客戶的內部發展一個教練。客戶那里的動態，你要找某個領導得知道他在不在，得有人跟你說個實話，有了教練好多事兒就好辦了。

第五個步驟我們稱為靠譜的體驗。我們易凱的翁總做得也非常好，給大家提供了優質的服務，還通過注冊今日頭條號“易凱軟件”，每周三晚上全國各地的朋友在這里分享，我真的看到這個平臺上有很多的大咖分享了很多的干貨，所以翁總搭建這個平臺更不容易，這么多年堅持下來了，所以我覺得叫靠譜的體驗。我們覺得翁總是靠譜的人，他做的是靠譜的事，大家對翁總比較認可的，沒有翁總，今天我不能和大家見面，大家也沒法看到我的分享，所以我們是非常感謝翁總的。

我們做廣告也一樣，要給客戶提供靠譜的的體驗，包括我經常和員工講，答應送貨不是說答應的越快越好，關鍵的是要靠譜，哪怕三天后交貨，只能提前，不能推遲。靠譜的企業，沒有這些做支撐，無論是前面獲取的線索也好，客戶的精準度也好，哪怕最終成交了都變成一種忽悠，所以是很重要的一點，我們要有一個靠譜的體驗。前面的口碑營銷，客戶體驗做好后，你的客戶最終是否能給你帶來客戶，帶來一個裂變的影響。




我們來回顧一下剛才的分享。

一個中心：以客戶為中心。
兩個基本點，我們的產品要定位精準，給客戶提供精致的產品，不斷打磨我們的產品，提供我們靠譜的服務。
三張網：天網、地網、人網缺一不可，三網全面覆蓋；我們的三個庫：資源庫、素材庫、案例庫。
四個比例：做好了員工與兼職人員的比例、線上與線下的比例、場內場外的比例、工作時間與非工作時間的比例。
五個步驟：我們獲取線索，把精準的客戶篩選出來，成交轉化，客戶的體驗，最終對我們有著裂變的影響。



這就是我今天和大家分享的，我們講的是確實是這么多年，根據我們的親身體會提煉出來的，我覺得適合我們這個行業的一些方法論和大家分享，希望能給大家帶來一些價值，2020年可以說非常艱難的一年，一起來思考共克時艱。接下來我可能要拿出更多的精力，要先把員工培訓好了，給客戶帶來更好的體驗，產品打磨好，以后有精力有時間再來和大家分享。

我們從10年前的200萬做到現在2000萬，我們也是落地了積分制，深深的感到積分制給我們帶來很多價值。所以這10年我們有了10倍的增長，下一個10年希望通過合伙人機制，把我們在未來 5年也好，10年也好，能再把我們從2000萬再增長到10倍，那是好的。

合伙人的模式，我們公司用的是積分制，也用了產值，我們通過易凱軟件里面的產值統計表，每個月把產值匯總出來，它要轉化成積分，按照員工的職位，給它換算成他們占有的股數，他們在公司買這個股，根據我們這一年經營下來，毛利增長部分的比例，再進行分配，當然分配也是根據個人貢獻，要和他拿到的結果掛鉤的。今年我們的合伙人大概有20多位的，目前主要是入職一年以上的員工。

我們借助積分制到合伙人，把我們大豐文化帶到下一個高峰，再到下一個里程碑是重要的。所以我和大家分享的是，做什么事情還是要聚焦我們的主業，這是今天當我前臺的一位新員工問我什么時候給他培訓的時候，我感覺精力是不夠用的，所以說還是要把主業聚焦好了，最后的我也祝愿直播間所有的朋友們2020年能成功突圍，逆勢飛揚，業績唱紅，利潤暴漲。

最后謝謝大家的支持，我們后會有期，拜拜。