2020年6月3日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第153期由駐馬店弘美廣告-王總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：小企業(yè)如何發(fā)展、如何成長(zhǎng)。








駐馬店弘美廣告有限公司，我們自2009年年底成立，期間因?yàn)橐恍┰蚪?jīng)歷了多次變更，截止目前擁有60多人的專職團(tuán)隊(duì)，40多人外協(xié)團(tuán)隊(duì)。我們的業(yè)務(wù)范圍涉及噴繪、寫(xiě)真、印刷、UV噴印、亮化、發(fā)光字、廣告燈箱、條幅、旗幟等。



我們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，業(yè)務(wù)合作不憑人情關(guān)系、吃請(qǐng)送關(guān)系，不打低質(zhì)量戰(zhàn)，一心只為完成客戶安排的任務(wù)來(lái)回報(bào)客戶對(duì)我們的信任。我們真誠(chéng)對(duì)待與每一個(gè)客戶的合作，我們會(huì)安排精干的設(shè)計(jì)師及后期團(tuán)隊(duì)為客戶效勞。公司經(jīng)營(yíng)至今，客戶口碑良好，在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中始終堅(jiān)守誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量至上的經(jīng)營(yíng)方針，客戶利益永遠(yuǎn)放在首位，可為不同客戶提供個(gè)性化廣告服務(wù)。




以下是王總部分分享內(nèi)容：

Hello,大家晚上好，我是嘉諾。我喜歡廣告這個(gè)行業(yè)，為此投入了我的全部精力。以前很少正式登臺(tái)講話，更別說(shuō)做直播了，心情一直很緊張，講得不合適的地方還請(qǐng)各位同行小伙伴指正包涵。



首先歡迎易凱的伙伴和全國(guó)投身廣告行業(yè)的小伙伴，今天我為大家分享的是我從事廣告行業(yè)的一些經(jīng)歷及疑問(wèn)，也希望能得到大家的指引和幫助。



在開(kāi)始分享之前首先要感謝易凱軟件，不僅在我們的業(yè)務(wù)流程混亂的時(shí)刻幫我們建立了管理系統(tǒng)，還在百忙之中抽時(shí)間搭建平臺(tái)幫助我們與全國(guó)的小伙伴進(jìn)行交流互動(dòng)，再次感謝易凱的小伙伴一直持續(xù)為我們的發(fā)展保駕護(hù)航。



我今天的分享內(nèi)容：小企業(yè)如何發(fā)展，如何成長(zhǎng)。

根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單與大家分享下，希望能與眾多同行的小伙伴們一起學(xué)習(xí)交流。



1、作坊如何變成小企業(yè)？



2、小企業(yè)如何發(fā)展？



3、小企業(yè)如何突破自身瓶頸快速長(zhǎng)大？



在2019年的時(shí)候許多人都在說(shuō)，2019年是壞的一年，2020年將是好的一年。結(jié)果一只黑天鵝飛來(lái)并在20年打了個(gè)盹兒，給全行業(yè)帶來(lái)了一次洗牌。我們幾度掙扎在生死線上，近期終于有向好的趨勢(shì)出現(xiàn)，這應(yīng)該是壞的一年了，我不相信還有比這更糟糕的事情了，相信大家也是如此。那么如何才能在這樣的環(huán)境下持續(xù)生存呢，這是我今年思考的多的一件事情，始終沒(méi)有清晰的答案，也借著此次機(jī)會(huì)與大家一起交流，共創(chuàng)未來(lái)。





大家都說(shuō)成長(zhǎng)，以前我沒(méi)有這個(gè)概念，就是想著如何做更多的業(yè)務(wù)，如何做更好的服務(wù)，如何讓一起奮斗的這幫兄弟姐妹們有一個(gè)穩(wěn)定的收入，將來(lái)能夠在這里安個(gè)家，除此之外別無(wú)他念，壓根兒就沒(méi)考慮過(guò)什么是成長(zhǎng)。



后來(lái)經(jīng)過(guò)大家的努力團(tuán)隊(duì)逐漸壯大，房子裝不下了，設(shè)備不夠用了，業(yè)務(wù)忙不過(guò)來(lái)了，我們才意識(shí)到已經(jīng)今非昔比了。可是具體應(yīng)該怎么辦并沒(méi)有清晰的想法，后來(lái)就像別家廣告店一樣再開(kāi)一家店，再買(mǎi)幾臺(tái)機(jī)器，通過(guò)不斷的添人、添設(shè)備，逐漸發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)變大了。



這時(shí)也是問(wèn)題發(fā)生的開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)大了，人心各異，各種問(wèn)題開(kāi)始出現(xiàn)，人員流失、薪資、技能、服務(wù)、房租、設(shè)備維護(hù)、成本、利潤(rùn)等方面都是問(wèn)題，各種想象不到的亂。



我們通過(guò)各種方法去解決都沒(méi)能有好的結(jié)果，后來(lái)干脆成了救火隊(duì)長(zhǎng)，每天忙著處理各種日常瑣事，直至完全陷入。



某一天我們突然意識(shí)到在這樣下去會(huì)崩潰的，雖有想法但苦于不知如何改變。后來(lái)一個(gè)偶然機(jī)會(huì)聽(tīng)說(shuō)要用系統(tǒng)管理，經(jīng)過(guò)我們多方了解找到了易凱，幫我們部署了一套專業(yè)的管理系統(tǒng)，至此解決了一直以來(lái)困擾我們的難題，讓我們終于像個(gè)企業(yè)了。





下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)我們經(jīng)歷的三個(gè)階段：





一直以來(lái)我們分不清什么是作坊，什么是企業(yè)，兩者之間到底有什么區(qū)別？但是這個(gè)跨越維度是非常大，讓我們耽擱了好久。



初始，我們覺(jué)得要發(fā)展必須要專一，只做一樣事情，就像有老師講的要做到一米寬一萬(wàn)米深。可現(xiàn)實(shí)是無(wú)情而又殘酷的，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有任何門(mén)檻，各種夫妻店如雨后春筍一般冒出了無(wú)數(shù)，讓你覺(jué)得不管你選擇哪一個(gè)產(chǎn)品都有無(wú)數(shù)同行在同一個(gè)賽道里拼命廝殺，怎么可能在眾多競(jìng)爭(zhēng)中一步步做到一萬(wàn)米深。



我們開(kāi)始改變了思路，先別管一萬(wàn)米深了，先考慮活下去吧。我們選擇了一個(gè)新的方向，只要客戶有需求我們就去做，管他啥產(chǎn)品呢，于是我們就成了一家綜合廣告服務(wù)的制作門(mén)店。



這個(gè)思路讓我們有了一段時(shí)間的加速，也讓我們沉迷于此，就像吸食了罌粟一樣欲罷不能，更給我們埋下了深深的危機(jī)，可惜的是當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有意識(shí)到。



經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展，我們的團(tuán)隊(duì)、設(shè)備、業(yè)務(wù)規(guī)模越來(lái)越大，之前埋下的危機(jī)逐漸爆發(fā)出來(lái)了，各種問(wèn)題越來(lái)越多，好像從來(lái)都有處理不完的麻煩事，讓我們一度想干脆放棄算了，干嘛讓自己忙的沒(méi)日沒(méi)夜的。終究是舍不得一起努力奮斗的兄弟姐妹，路雖艱難，仍然要堅(jiān)持走下去。



于是，我們開(kāi)始做以下調(diào)整：

1、員工選用：我們改變了以往的用人方式，不在單純的招聘零基礎(chǔ)的人去培養(yǎng)。而是采用老中青三方面結(jié)合，老員工占六成，有基礎(chǔ)的占三成，零基礎(chǔ)占一成，如此方法但求一個(gè)穩(wěn)字。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)有明顯改善，不再經(jīng)常發(fā)生各種錯(cuò)誤，因?yàn)楦鞣N罰款造成的人員流失問(wèn)題也得到了一些緩解。



2、薪資福利：每一年我們都加大在這個(gè)方面的投入，各種生活用品、米面糧油、家用電器等只要家里能用的上的，都在我們的福利范圍內(nèi)，盡可能的給每一位員工提供實(shí)實(shí)在在的關(guān)懷與支持。



3、技能培訓(xùn)：每個(gè)月都舉行技能大賽，設(shè)計(jì)類、生產(chǎn)類、安裝類，讓大家在比賽中不斷的提升，不斷的接受大家的點(diǎn)評(píng)，通過(guò)外部的壓力形成無(wú)法拒絕的監(jiān)督力量，從而促進(jìn)每一個(gè)員工都時(shí)時(shí)刻刻保持進(jìn)取之心。



4、管理：堅(jiān)持要求管理人員要到一線去，與員工同吃同住，了解員工的每一個(gè)想法，了解客戶的每一個(gè)想法，及時(shí)解決一線部隊(duì)遇到的每一個(gè)問(wèn)題。我們堅(jiān)持推行民主制，選拔制，不靠關(guān)系，不靠資歷，只靠能力，誰(shuí)行誰(shuí)上，不行就下，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，只要你的心態(tài)能擺正，只要你的能力大家都認(rèn)可。



5、銷(xiāo)售：我們推行銷(xiāo)售五顆心，要求每一個(gè)員工都要用心去對(duì)待客戶，始終要把客戶至上的心態(tài)放到第一位。客戶每一次投訴就是我們對(duì)員工的一次考核，客戶每一次投訴就是我們要開(kāi)展的一次整改。同時(shí)要求每一次考核與整改都要有結(jié)果，我們始終堅(jiān)持客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，客戶的需求永遠(yuǎn)是第一位的。



6、成本：我們成立的專門(mén)的財(cái)務(wù)部門(mén)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情。每一項(xiàng)支出、收入都要清清楚楚，每一樣產(chǎn)品的盈利都要明明白白，以此來(lái)保障我們所做的每一個(gè)產(chǎn)品都要有盈利能力，即便是賠錢(qián)，也要知道到底賠了多少。專業(yè)的財(cái)務(wù)管理給我的發(fā)展帶來(lái)了巨大的變化，讓我們的虧損、賴賬、呆賬、死賬行為逐步降低，始終能保證我們有可用的現(xiàn)金流。



7、責(zé)任：分權(quán)而治，各司其職。這是防止一人獨(dú)大導(dǎo)致犯錯(cuò)的有效辦法，公司的權(quán)力實(shí)行下放，不再是老板一個(gè)人說(shuō)了算，每一個(gè)管理人員都要把自己當(dāng)作老板。大家共同分享勝利的果實(shí)，就應(yīng)該共同承擔(dān)責(zé)任，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)共進(jìn)退，才不會(huì)有偷奸耍滑的行為出現(xiàn)，才能更好的服務(wù)客戶，才能更好的服務(wù)好每一個(gè)員工。



8、系統(tǒng)：我們經(jīng)過(guò)多方了解考察，終于知道管理系統(tǒng)可以讓管理工作變得更加輕松。堅(jiān)定不移的上了系統(tǒng)，雖然初期我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的非常艱難，各種不習(xí)慣導(dǎo)致的問(wèn)題頻發(fā)，客戶的不斷投訴、流失，依然沒(méi)有阻擋堅(jiān)持推行落地的決心。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索磨合后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始熟練使用系統(tǒng)進(jìn)行溝通交流，各種單據(jù)逐步的消失，各種統(tǒng)計(jì)越來(lái)越輕松，讓我們整體團(tuán)隊(duì)的精力大幅度的進(jìn)行了釋放，終于不再那么忙碌的沒(méi)白沒(méi)夜。



當(dāng)我們做到上述調(diào)整一段時(shí)間之后，終于體會(huì)到作坊與企業(yè)的差距不在規(guī)模而是在于管理上，有幸我們完成了第一步改變，也堅(jiān)定了我們后面會(huì)進(jìn)行持續(xù)的改變。



因?yàn)?a class="innerlink" href="/about/aboutus.html" target="_blank">易凱軟件幫助我們部署了管理系統(tǒng)，讓我們第一次感受到了系統(tǒng)管理的強(qiáng)大之處，讓我們不再懼怕逢年過(guò)節(jié)蜂擁而來(lái)的訂單，易凱系統(tǒng)提高了我們整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的溝通效率、信息準(zhǔn)確度、產(chǎn)品交付等多種問(wèn)題，可以說(shuō)我們真正意義的改變是從遇到易凱開(kāi)始。





雖然經(jīng)過(guò)一番艱難困苦的折騰我們終于有了一絲企業(yè)的雛形，但距離真正的企業(yè)還是有非常大的差距，無(wú)奈的是我們一直不知道差距到底在哪。



市場(chǎng)的形式一直在變化，業(yè)務(wù)開(kāi)始有了不穩(wěn)定，但凡我們有的，總有人能及時(shí)跟上，即便我們沒(méi)有的，也有人能迅速補(bǔ)充，這使我們非常被動(dòng)。降價(jià)，我們比不過(guò)夫妻店；速度，我們也比不上遍布大街的廣告店；服務(wù)，我們更比不上一家店專門(mén)服務(wù)一個(gè)客戶；設(shè)備，就更不用比了，這個(gè)世界永遠(yuǎn)不缺乏有錢(qián)人，比設(shè)備就像軍備競(jìng)賽一樣，誰(shuí)比誰(shuí)死，品類全，我們也是不敢再比下去了，再比真的成一萬(wàn)米寬了，這樣的場(chǎng)景讓我們開(kāi)始出現(xiàn)新的困境。



到底我們?cè)撊绾伟l(fā)展呢？應(yīng)該如何在紅海中找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)是我們一直不能打破的核心問(wèn)題。



《亮劍》里有一句話：遇到對(duì)手必須亮劍，哪怕是死。既然沒(méi)有辦法，那就創(chuàng)造辦法。我們開(kāi)始在產(chǎn)品、服務(wù)方面下功夫，別人做到1，我們想辦法做到1.1，別人做到2我們一定想法子做到2.2；我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)方面下功夫，設(shè)計(jì)技能競(jìng)賽、服務(wù)之星、制作之星、銷(xiāo)售之星，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來(lái)，以更高的標(biāo)準(zhǔn)去要求，逼著大家去提高，逼出來(lái)一絲絲競(jìng)爭(zhēng)力。



原材料方面，我們委派專職的采購(gòu)進(jìn)行原材料的采購(gòu)管理，尋求穩(wěn)定的有品質(zhì)的供應(yīng)商，保證原材料的即時(shí)供應(yīng)。同時(shí)建立規(guī)格齊全的主要材料倉(cāng)庫(kù)，從根源上降低材料的浪費(fèi)，我們投入專業(yè)管理員，管好每一顆螺絲釘，管好每一次出入記錄。



生產(chǎn)方面，我們堅(jiān)持執(zhí)行5S，盡大可能的減少時(shí)間、空間、材料、動(dòng)作的浪費(fèi)。我們堅(jiān)持合理分配資源，讓每一個(gè)員工能清晰的計(jì)算到當(dāng)天掙了多少錢(qián)，讓大家時(shí)時(shí)刻刻能衡量出自己的價(jià)值。



銷(xiāo)售方面，我們實(shí)行客戶分類，按需求階段進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，銷(xiāo)售人員不用到公司上班，要求每天泡在客戶的辦公室里，時(shí)時(shí)刻刻為客戶提供服務(wù)。給整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)放大權(quán)限，不用事事向公司請(qǐng)示、溝通，在開(kāi)放的權(quán)限范圍之內(nèi)只要不違反紅線，根據(jù)客戶情況即時(shí)做出合理的決策，永遠(yuǎn)不讓客戶覺(jué)得自己不專業(yè)，永遠(yuǎn)不讓客戶覺(jué)得自己做不了主，讓每一個(gè)客戶大可能的相信我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。



管理方面，向華為學(xué)習(xí)，讓中層管理者具備危機(jī)感，定期進(jìn)行管理人員選拔，讓能者上，打破鐵飯碗，打碎僥幸心理。同時(shí)采用數(shù)據(jù)管理，一切行為結(jié)果以數(shù)據(jù)進(jìn)行說(shuō)話，盯過(guò)程，重結(jié)果。



至于業(yè)務(wù)到底要不要舍九取一，暫時(shí)還無(wú)法確定。實(shí)際上無(wú)法確定的是哪一個(gè)，很多老師來(lái)了說(shuō)我們業(yè)務(wù)太雜，必須要專注于核心業(yè)務(wù)，在我們看來(lái)是難以實(shí)現(xiàn)的。畢竟對(duì)我們來(lái)說(shuō)生存是重要的，真的舍去了就能更好么，未必見(jiàn)得。這是個(gè)沒(méi)有門(mén)檻的行業(yè)，選擇核心產(chǎn)品容易，建立核心產(chǎn)品的技術(shù)壁壘很難，如果沒(méi)有核心壁壘分分鐘就被別人抄襲了去，就又成了大路貨，所以說(shuō)這個(gè)事兒暫時(shí)先不考慮。



我們始終認(rèn)為，先活著再尋找機(jī)會(huì)，畢竟這么多年就是這么過(guò)來(lái)的，怎么可能說(shuō)舍就舍。大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)有小企業(yè)的活法，不能總是拿大企業(yè)的方式往小企業(yè)頭上硬套。



小企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以貼近市場(chǎng)為主，始終跟隨客戶為主。而想做到這些，必須要將自己的團(tuán)隊(duì)管理好，找到專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事，不一定都要想著做強(qiáng)做大，其實(shí)小企業(yè)可以研究研究怎么樣能活得久，活得更久。





曾經(jīng)我們團(tuán)隊(duì)也信奉要擴(kuò)張，要成長(zhǎng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)小企業(yè)的增長(zhǎng)是有瓶頸的，今天跟大家交流這個(gè)話題主要是想跟大家多學(xué)習(xí)，看別的同行是如何看待并突破這個(gè)發(fā)展瓶頸的，希望能得到一些不同的理解。



我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)被一些老師鼓動(dòng)著要做股權(quán)啊、改革呀、擴(kuò)張啊，那時(shí)真的很心動(dòng)，好像成功就在眼前，每天激動(dòng)的不得了，整個(gè)精神狀態(tài)都在變好。接下來(lái)我們開(kāi)始嘗試著去調(diào)整，實(shí)際的結(jié)果就像一只大手扇過(guò)來(lái)一耳光，粉碎了好像近在眼前的成功。



不得不說(shuō)廣告行業(yè)的低門(mén)檻，你的每一個(gè)動(dòng)作都能被人輕易的復(fù)制，只要他能賺錢(qián)。你做得好就有好多人盯著你，不可能有秘密的，門(mén)檻實(shí)在是太低了，市場(chǎng)的蛋糕就這么大，你想一下子拿走是不可能的，生死存亡之下的拼搏都是拳拳到肉，我們也沒(méi)有底氣去拼個(gè)兩敗俱傷，這不值得。



后來(lái)我們也想明白了，外面一些老師所講的各種改革方法是很好的，他一定可以改變企業(yè)，但未必能改變行業(yè)，如果行業(yè)不發(fā)生一些變化，企業(yè)再努力也只是業(yè)務(wù)上發(fā)生一些變化，不可能從模式上改變，那依然是無(wú)用的。不要想那么多了，做好我們的產(chǎn)品，持續(xù)提升我們的服務(wù)能力，把整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造成尖刀，不斷的進(jìn)行開(kāi)拓再開(kāi)拓才是有效的變大。



在這里我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)商議定下了發(fā)展的基本思路，我們一定要變大，但不是要把規(guī)模做的很大，我們要把提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力變大，這個(gè)企業(yè)規(guī)模無(wú)關(guān)。麻雀雖小五臟俱全，方方面面我們都能做，都能做的很好，這就是小企業(yè)中的大企業(yè)。很多人說(shuō)發(fā)展瓶頸，我們更認(rèn)為發(fā)展瓶頸都是自己添加的，你認(rèn)為有就有，你認(rèn)為沒(méi)有就不存在。



好了，各位堅(jiān)持拼搏奮斗在廣告行業(yè)的伙伴們，我這水平有限，就不耽誤大家時(shí)間了，今天就先分享到這，感謝大家的聆聽(tīng)，謝謝。